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일라이 릴리: 메디케어 브리지 사용자 60만 명 돌파… 파운데요, 경구용 GLP-1 신규 처방 점유율 30% 장악

모건스탠리 헬스케어 컨퍼런스, 2026년 9월 14일

일라이 릴리(Eli Lilly)가 모건스탠리 제24회 연례 글로벌 헬스케어 컨퍼런스에서 지금까지 공개되지 않았던 다양한 상업 지표를 공개하며, 메디케어 브리지(Medicare Bridge) 프로그램과 경구용 GLP-1 신제품 파운데요(Foundayo)의 실제 현장 성과를 투자자들에게 가장 명확하게 드러냈다. 일라이 릴리 USA 및 글로벌 고객 역량 담당 수석부사장이자 사장인 일랴 유파(Ilya Yuffa)는 광범위한 상업 보험 커버리지가 여전히 정체된 상황에서도 두 이니셔티브 모두 회의론자들이 우려했던 것보다 앞서 나가고 있음을 보여주는 데이터를 상세히 설명했다.

메디케어 브리지 프로그램, 이미 사용자 60만 명 기록

가장 눈에 띄는 공개 내용은 메디케어 브리지 프로그램의 가입률로, 유파 사장은 이 수치가 이미 60만 명에 육박했다고 밝혔다. 그는 이 성과를 오즈 박사(Dr. Oz)의 공로로 돌렸다. 프로그램의 단일화된 기준에 따라 혜택을 받을 수 있는 메디케어 수혜자는 약 2,000만 명으로 추산된다. 유파 사장은 이를 상업 보험 측면에서 플랜마다 제각각인 세분화된 사전 승인 규칙과 대조했다. 그는 "브리지 프로그램의 독특한 측면 중 하나는 BMI와 동반 질환이 서로 다른 사람들을 대상으로 하되, 전체 메디케어 수혜 자격 기준에 걸쳐 표준화된 단일 기준 세트를 적용한다는 점"이라고 설명했다.

매출 구성 측면에서 중요하게도, 브리지 가입자의 60%~70%는 릴리의 기존 본인부담(self-pay) 채널에서 전환된 환자가 아니라 신규 환자들이다. 또한 50달러의 정액 본인부담금 덕분에 주사제, 특히젭바운드(Zepbound)의 퀴크펜(KwikPen)에 대한 선호도가 뚜렷하게 나타났다. 유파 사장은 60만 명이라는 수치가 내부 전망치와 비교해 어느 수준인지 밝히지 않았으나, 전반적인 논조는 환자 볼륨과 주사제 비중 모두에서 가입률이 예상치를 상회했다는 것이었다.

프로그램의 현 구조가 2027년 말에 종료될 때 어떤 일이 벌어질지에 대해, 유파 사장은 연장 주장의 근거로 새로 발간된 젭바운드 진료비용 연구를 언급했다. 55세 이상 환자를 대상으로 한 이 연구에 따르면, 치료 시작 후 빠르면 6개월 만에 직접적인 의료비 절감 효과가 나타나기 시작해 12개월 차에는 1인당 월 최대 600달러에 달했으며, 이는 약가 자체를 상쇄하고도 남는 수준이었다. 그는 "이러한 증거의 축적이 시작되면서 많은 고용주와 지불자(payer)들을 설득할 수 있을 것"이라면서도, "완전한 셈법을 바꾸는 데는 단 하나의 연구가 아니라 시간과 더 많은 데이터가 필요할 것"이라며 신중한 입장을 보였다.

상업 보험 커버리지 50%에서 정체, 이달 고용주 결정 앞둬

메디케어 외의 영역에서는 상황이 그리 역동적이지 않다. 유파 사장은 상업 보험 커버리지가 약 50% 수준에서 "비교적 정체되어" 있으며, 일부 고용주는 커버리지를 추가하는 반면 다른 고용주들은 이를 중단하고 있다고 밝혔다. 그는 2027년에도 양방향으로 급격한 변화(step change)가 일어날 것으로 예상하지 않는다. 단기적 촉매제는 대개 10년 10월 이전에 마무리되는 연례 혜택 결정 주기로, 릴리는 PBM(처방약 급여 관리업체) 채널과 자체 고용주 커넥트(Employer Connect) 프로그램을 비롯해 20개 이상의 제3자 연계 서비스 제공업체 네트워크를 통해 적극적으로 대화를 나누고 있다. 투자자들은 고정 상태의 경제성을 가정하기보다, 다음 달에 발표될 고용주 혜택 공지를 2027년 상업 보험 커버리지의 트렌드를 보여주는 실질적인 데이터 포인트로 간주해야 한다.

파운데요, 신규 경구용 처방 점유율 30% 돌파

경구용 GLP-1 출시와 관련해, 릴리는 파운데요가 경구용 GLP-1 카테고리 내 신규 처방(new starts) 기준 30%의 점유율을 넘어섰다고 밝혔으며, 유파 사장은 이를 "불과 지난 2개월 만에 이뤄낸 현저한 개선"이라고 평가했다. 임상 참여자 수는 2분기 실적 발표 당시 공유했던 3만 6,000명을 넘어섰고, 약물을 처방해 본 의사들은 환자들의 지속적인 복용으로 점점 더 많이 전환하고 있다. 릴리가 경구용 시장에서 과반수 점유율에 도달할 수 있는지에 대한 질문에 유파 사장은 구체적인 시기를 확정하지는 않았으나 포부에 대해서는 명확히 밝혔다. "저는 우리 팀에게 거의 모든 시장에서 선두 점유율을 차지하라고 도전합니다. 우리는 엘로라(elora)로 그렇게 했고, 젭바운드로 그렇게 했으며, 자디언스(Jardiance)로도 그렇게 했습니다. 그리고 파운데요를 통해서도 우리 팀이 계속 그렇게 하도록 도전을 이어갈 것입니다."

유파 사장에 따르면 복약 지속성의 초기 대리 지표인 2차 조제(second-fill) 데이터는 다른 경구용 치료제와 부합하는 수준이며 주사제에 크게 뒤지지 않고 있다. 다만 그는 이 계열에서 최고 수준의 순응도는 여전히 트루리시티(Trulicity) 같은 주사제의 몫임을 분명히 했다. 트루리시티는 일반적인 만성 질환 치료제의 지속 기간인 8개월 미만에 비해 평균 약 16개월의 지속성을 기록하고 있다.

미국 외 지역 출시 확대, 카니발라이제이션 아닌 보완재로 포지셔닝

해외 시장에서 파운데요는 아랍에미리트(UAE)와 영국에 출시되었으며, 사우디아라비아와 멕시코에서 승인을 받았고 40개 이상의 시장에서 허가 심사가 진행 중이다. 유파 사장은 미국 외 지역의 초기 성과에 대해 마운자로(Mounjaro)를 잠식(cannibalistic)하는 것이 아니라 확장하는 성격이라고 규정했다. 미국 외 비만·당뇨 시장의 약 75%가 여전히 본인부담 시장이라는 점을 감안할 때 이는 중요한 구분이다. 그는 또한 프랑스에서의 새로운 비만 치료제 보험 급여 승인이 본인부담금이 지배적인 기존의 국제 시장 환경에 추가적인 모멘텀이 될 것이라고 언급했다.

제네릭 세마글루티드 시사점: 볼륨 확대와 브랜드 충성도의 공존

인도, 캐나다, 그리고 곧 브라질 등의 시장에서 다가오는 제네릭 세마글루티드(generic semaglutide)의 위협에 대해, 유파 사장은 발기부전 치료제 카테고리와 유사한 역학이라며 비교적 건설적인 프레임워크를 제시했다. 제네릭은 전체 치료 환자 인구를 확대하는 경향이 있어 점유율은 압박하지만 절대적인 볼륨은 줄이지 않는다는 것이다. 그는 "우리가 목격하고 있는 또 다른 현상은 그러한 시장에서 마운자루의 전체 볼륨, 즉 절대적인 볼륨이 계속해서 성장하고 있다는 점"이라고 말했다. 다만 순수한 제네릭 경제학에 맞서는 브랜드 충성도의 지속력은 "예측하기 어렵다"고 시인했다. 파운데요와 관련한 시사점은, 폭넓은 다중 기전 포트폴리오와 더불어 진정한 저분자 화합물이자 하루 한 번, 아무 때나 복용할 수 있는 알약이라는 파운데요의 포지셔닝이 상품화된(commoditized) 주사제 시장에는 없는 구조적 차별성을 제공한다는 릴리의 주장에 기인한다.

레타트루티드와 엘로랄린타이드: 효능 곡선의 양끝을 담당

파이프라인 자산과 관련해, 유파 사장은 레타트루티드(retatrutide)가 비만 치료 스펙트럼의 양쪽 끝을 모두 충족한다고 설명했다. 기존 치료법으로 혜택을 받지 못하는 환자들을 위해 고용량에서는 비만 수술 수준의 효능을 제공하고, 저용량에서는 유리한 내약성 프로파일과 함께 티르제파티드(tirzepatide) 수준의 효능을 재현한다는 것이다. 그는 "치료 표준은 티르제파티드와 젭바운드였다… 레타트루티드를 그 영역에 안착시키는 데는 시간이 걸릴 것"이라며 티르제파티드의 현재 입지를 신중하게 보호했다.

엘로랄린타이드(eloralintide)는 더 날카로운 수치로 설명됐다. 임상 2상 데이터에 따르면 가장 낮고 가장 내약성이 좋은 용량에서 단독 요법으로 약 13%의 효능을 보였으며, 위약 수준의 내약성을 유지하면서 20%를 향해 확대되는 모습을 보였다. 회사는 현재 티르제파티드와의 병용 투여 연구도 진행 중이다. 유파 사장의 이러한 발언은 루스 기메노(Ruth Gimeno) 최고재무책임자(CFO)가 ADA(미국당뇨병학회)에서 이 프로그램을 릴리 역사상 최대 규모의 임상 3상 개발 노력이 될 수 있다고 언급한 것과 일맥상통하며, 기존 비만 프랜차이즈에 비해 릴리가 엘로랄린타이드에 투입하는 자본의 규모를 강조하고 있다.

알츠하이머병: 키선라, 레켐비의 새로운 피하주사 옵션에 맞서 점유율 방어

바이오젠(Biogen)이 새로 승인받은 유도용 피하주사(subcutaneous) 레켐비에 대한 질문에, 유파 사장은 키선라(Kisunla)의 월 1회 정맥주사(IV) 투여 방식과 고정 기간 치료(treat-to-target) 프로파일에 대한 자신감을 표명했다. 그러면서 화두를 점유율 경쟁이 아닌 진단 병목 현상으로 전환했다. 그는 릴리가 치료받는 환자 수를 두 배로 늘렸다고 언급하면서도, 양사 모두에게 더 큰 기회는 진단에서 치료까지의 소요 기간을 단축하기 위해 혈액 기반 바이오마커를 확대하는 데 있다고 주장했다. 그의 표현대로 현재 이 과정은 여전히 "지저분한(messy) 프로세스"이며 "너무 오래 걸린다"는 것이다.