2026년 9월 30일 마감 반기 실적, 2026년 11월 12일 시드니에서 고객 및 제품 쇼케이스와 함께 발표

제로는 2027 회계연도(FY27) 매출 전망을 상향 조정하고, 상각전영업이익(EBITDA) 가이드라인 하단을 높였으며, 향후 12개월간 최대 10억 호주달러(AUD) 규모의 자사주 매입을 발표했다. 수킨더 싱 캐시디 최고경영자(CEO)는 또한 클레어 브롬리 최고재무책임자(CFO)가 더 큰 규모의 CFO직으로 이동하기 위해 회사를 떠난다고 발표했다. 브롬리는 내년 1월 말까지 근무하며, 후임자를 찾기 위한 글로벌 공개 채용이 진행 중이다. 캐시디 CEO는 브롬리를 "탁월한 파트너"라고 평가하며 "당사의 자본 배분 프레임워크에 더 큰 규율을 확립해 준 인물"이라고 밝혔다.

실적 전망 상향과 더불어 높아진 FY28 매출 목표

제로는 이제 FY27 영업 매출이 37억 7,000만 달러에서 38억 3,000만 달러에 이를 것으로 예상하고 있다. 이러한 상향 조정은 주로 멜리오(Melio) 결제 부문의 실적 호조와 환율 효과 덕분이다. 프로포마(Pro forma) 환율 고정 기준 매출 성장률은 24%~27%로 제시됐다. 조정 EBITDA 가이던스는 880만~920만 달러로 하단이 상향 조정되었다. 이는 하반기 EBITDA가 전년 동기 프로포마 하반기 대비 29%~39% 증가한 5,180만~5,580만 달러에 달할 것을 의미한다. 브롬리는 매출 증가분의 일부가 EBITDA에 온전히 반영되기보다는 AI 역량과 클라우드 인프라에 재투자되고 있다고 설명했다. 또한 뉴질랜드 달러 약세로 인해 해외 비용 기반이 상승하며, 결제 부문의 마진이 구독 부문보다 낮다는 점도 언급했다.

경영진은 이제 FY27 프로포마 'Rule of 40(매출 성장률과 이익률의 합이 40% 이상)' 지표가 지난해 36%에서 상승한 약 40%를 기록할 것으로 예상하며, 이는 당초 예상보다 약 1년 앞당겨진 수치다. 예상 매출 시너지를 제외한 FY28 매출 목표는 기존 42억 달러 이상에서 46억 달러 이상으로 상향 조정되었다. 제로는 FY28에 Rule of 40을 초과 달성하겠다는 목표를 재확인했다. 바렌조이(Barrenjoey)의 에릭 최 기자가 이를 FY28 EBITDA로 환산해 줄 것을 요청하자 브롬리는 구체적인 수치를 제시하지는 않았으나 "올바른 방향으로 생각하고 있다"고 답했다. 그녀는 상향 조정의 대부분이 멜리오와 제로 구독 비즈니스 전반의 근본적인 영업 실적에서 비롯되었으며 환율의 영향은 상대적으로 적다고 덧붙였다. 멜리오의 EBITDA 손익분기점 시점이 FY28 하반기로 유지되는 이유에 대한 질문에 그녀는 FY28 매출 상향이 전적으로 멜리오에 의해 주도되는 것은 아니라고 답했다. 멜리오의 손실은 FY27 상반기보다 하반기에 줄어들 예정이다.

5억 5,000만 호주달러 규모 프로그램에 이어 10억 호주달러 자사주 매입 단행

이사회는 최대 10억 호주달러 규모의 장내 자사주 매입을 승인했다. 이는 주식 보상에 따른 희석 효과를 상쇄하기 위해 진행되었던 5억 5,000만 호주달러 규모의 프로그램이 완료된 데 따른 것이다. 브롬리는 "현재 주가가 제로의 장기적 가치와 성장 잠재력을 온전히 반영하고 있지 않다고 판단한다"고 밝혔다. 새로운 프로그램은 주식 발행을 중립화하는 동시에 전체 발행 주식 수를 줄이는 효과를 낼 것이며, 이는 초과 현금과 잉여현금흐름으로 자금이 조달된다고 설명했다. 프로포마 조정 EBITDA 대비 순부채 비율은 1.1배이며, 총 유동성은 15억 달러다. 회전 대출 한도(revolving credit facility)에서 인출되었던 잔여 2억 달러어치의 미국 달러는 회계기간 말 이후 전액 상환되어 현재 인출 잔액은 없는 상태다. 브롬리는 제로가 '구축, 파트너십 또는 인수(build, partner or buy)' 전략을 위한 여력을 유지하고 있다고 밝혔다. 프로포마 잉여현금흐름은 32% 증가한 2억 3,800만 달러를 기록했다.

XForce: 소프트웨어 라이선스에서 솔루션 판매로의 전환

이번 발표에서 가장 주목할 만한 전략적 발표는 대형 회계법인 및 세무법인, 그리고 복잡한 구조를 가진 중소기업을 위한 엔드투엔드(end-to-end) 서비스인 XForce였다. 이는 현재 알파 단계에 있는 자연어 에이전트 빌더인 제로포스(XeroForce)를 기반으로 구축되었다. 캐시디 CEO는 이미 100개 이상의 제로포스 워크플로가 일상 업무에 적용되어 운영 중이며, 500개 이상의 고객사가 베타 버전 대기자 명단에 올라 있다고 밝혔다. XForce에는 두 가지 요소가 추가된다. 첫째는 제로포스, API, JAX를 활용해 워크플로를 설계하고 구축하기 위해 제로의 파트너 컨설턴트들과 긴밀히 협력하는 배치 엔지니어들이다. 둘째는 "주니어 직원처럼" 업무를 수행할 수 있는 "AI 팀메이트"다. 멜리오는 덴버 젝소콘(Xerocon Denver)에서 미국 회정법인들을 대상으로 '캐스퍼(Casper)'라는 이름의 이 후자 제품 초기 버전을 시연했다. 디자인 파트너로는 뉴질랜드의 넥시아(Nexia)와 셰퍼드 켄슨(Shepherd Kenson) 등이 참여하고 있다. 캐시디는 상용화에 앞서 디자인 파트너들과 협력하고자 한다며 출시일 공개는 유보했다.

캐시디는 이를 새로운 수익 모델로 규정했다. 그녀는 "과거에는 회계사와 세무사들에게 라이선스 번들을 판매하는 방식으로 수익을 창출했다"며, 솔루션 판매는 "제로에게 완전히 새로운 수익 창출원"이라고 강조했다. 아울러 세 가지 수익화 경로를 제시했다. 첫째는 기존 플랜에 AI를 번들로 제공하는 것이다. 둘째는 크레딧, 애드온(add-on), API 사용량을 기반으로 한 종량제 방식으로, 저가 플랜에서 AI 애드온에 대한 초기 영국 내 가입률이 고무적이다. 셋째는 제로의 API를 기반으로 구축된 맞춤형 솔루션에 대해 과금하는 것이다.

인튜이트(Intuit)의 AI를 활용한 가격 인상 전략을 언급한 최 기자의 질문에 대해, 캐시디는 스마트 독 캡처(Smart Doc Capture)나 오토 뱅크 렉(Auto Bank Rec) 같은 광범위한 기능들이 "아마도 가격 인상을 뒷받침하는 어떤 형태로든" 번들로 제공될 것이라고 답했다. 그녀는 또한 "그것이 우리의 실적 전망 상향에 그대로 반영된다고 가정해서는 안 된다"고 덧붙였다. 아울러 상반기 플랜 구성의 변화가 AI 기능에 의해 주도되었다고 "아직 단정지어 말할 수 없다"고 밝혔는데, 이는 해당 기능들이 지난 6개월 동안에야 비로소 출시되었기 때문이다. 제로는 가격 민감도를 고려해 최저가 플랜에서는 AI를 의도적으로 제외했으며, 해당 티어에서는 애드온 방식이 효과를 거두고 있다고 보고 있다. 사용량에 따른 과금은 기업의 규모 및 복잡성과 상관관계를 보인다고 그녀는 설명했다. 제로는 매우 소규모 고객들의 경우 종량제보다는 확실성을 선호하는 경향이 있는 등 다양한 모델이 혼재될 것으로 예상하고 있다. 모델 전략과 관련해 캐시디는 제로가 특정 모델에 얽매이지 않는(agnostic) 정책을 취하고 있으며, 많은 머신러닝 작업이 "최첨단 프론티어 모델을 필요로 하지 않기 때문에" 자체 개발 모델과 오픈웨이트(open-weight) 모델을 모두 활용할 것이라고 밝혔다.

AI 채택 지표

지난 12개월 동안 약 100만 명의 고객이 생성형 AI 기능을 사용했으며, 월간 활성 사용자(MAU)는 9배 증가했다. 오토 뱅크 렉은 가장 많이 사용되는 기능으로, 고객의 약 90%가 매달 꾸준히 이용하고 있다. 이 기능은 96% 이상의 정확도로 1억 건이 넘는 거래를 대사(reconciliation) 처리했으며, 제로는 이를 통해 월간 대사 시간이 절반 가량 줄어든다고 밝혔다. JAX 챗(JAX Chat) 고객은 6배, 스마트 문서 캡처(Smart Document Capture) 사용량은 6개월 만에 4.5배 증가했다. 클로드(Claude), 챗GPT(ChatGPT), 마이크로소프트 365 코파일럿(Microsoft 365 Copilot)을 통해 연결한 고객은 9물 기준 전월 대비 약 40% 증가했다. 얼티밋(Ultimate) 플랜 고객의 AI 채택률은 이그나이트(Ignite) 및 초기 프리미엄(Premium) 고객 대비 약 5.5배 높은 수준을 기록했다. 설문 조사 데이터에 따르면 호주, 영국, 미국의 소상공인의 77%, 소기업의 68%가 AI 도입 초기 단계이거나 아직 도입하지 않은 상태인 것으로 나타났다. 제로는 자사 도구를 통해 호주와 영국에서 평균적인 회계 사무소가 주당 7시간 이상을 절감하고 있다고 밝혔다.

내부적으로는 엔지니어링 속도가 2.5배 빨라졌으며, 엔지니어의 97%가 매일 최소 하나 이상의 AI 도구를 사용하고 있다. 클로드 코드(Claude Code)는 AI 지원 코드 변경 사항의 78%를 생성한다. FTE(상근직원)당 매출은 36% 증가한 69.6달러를 기록했으며, 인원은 FY24 상반기 이후 유지되고 있다.

제품 쇼케이스: 북스 헬스 및 문서 추적 기능

실적 발표 전 쇼케이스에서 제로는 자연어 지시어만으로 월간 고객 손익계산서(P&L) 이메일 에이전트를 구축하는 제로포스를 시연했다. 해당 에이전트는 아무것도 발송되지 않는 테스트 모드와 검토용 활동 로그를 포함하고 있다. 제로는 또한 최대 50개의 신호를 활용하는 '북스 헬스(Books Health)' 점수와 파트너 허브(Partner Hub)의 자동 문서 추적 기능을 미리 선보였다. 회계사는 임계값, 만기일, 리마인더 주기를 설정할 수 있으며, 고객은 이메일, SMS 또는 인앱 JAX 넛지(nudge)를 통해 응답할 수 있다. JAX는 업로드된 문서를 거래 및 공급업체 기록과 대조해 준다. 패널에 참석한 고객들은 신뢰와 일관성을 강조했다. 31개 지사와 650명의 직원을 보유한 누보 회계법인(Nuvo Accounting)은 클로드 내에서 제로 데이터를 표출하고 있다고 밝혔다. 엔컴퍼스 그룹(Encompass Group)의 CFO는 전사적자원관리(ERP) 도입을 피함으로써 10만 달러 이상의 비용을 절감했다고 말했다.

멜리오와 미국 결제 부문이 성장을 견인했으나 총마진은 하락

영업 매출은 46% 증가한 17억 4,500만 달러(프로포마 기준 27%, 환율 고정 기준 22%)를 기록했다. 조정 EBITDA는 3만 6,200만 달러로 보고 기준 3%, 프로포마 기준 23% 증가했다. 미국 프로포마 매출은 51% 증가한 3억 6,500만 달러를 기록했으며, 3만 1,000명이 순증하여 총 고객 수는 45만 5,000명에 달했다. 미국의 프로포마 매출총이익(gross profit)은 43% 증가한 1억 1,900만 달러였다. 결제 부문이 매출에서 차지하는 비중은 22%로 상승했다. 총 결제액(TPV)은 23% 증가한 380억 달러를 기록했으며, 멜리오의 수수료율(take rate)은 0.21%포인트(21bp) 확대되었다. 임베디드 빌 페이(Embedded Bill Pay)는 연환산 총계약액(TCV) 10억 달러를 달성했고 매출은 65% 증가했으며, 고객당 평균수익(ARPC)은 106달러를 기록했다. 캐시디는 기존 고객당 TPV가 매달 증가하고 있다고 밝혔다.

캐시 플로 센트럴(Cash flow Central)은 현재 US뱅크를 포함해 43개의 라이브 파트너를 확보하고 있으며, 200개 이상이 대기 중이다. PNC뱅크와의 제휴는 2027년 연내로 예정되어 있다. 프로포마 매출총이익률(gross margin)은 3.1%포인트 하락한 76%를 기록했으며, 브롬리는 이를 멜리오 제품 믹스에 기인한 것으로 설명했다. 그녀는 일회성 플랫폼 탄력성 투자를 제외하면 핵심 제로의 매출총이익률은 안정적인 수준을 유지하고 있다고 덧붙였다. 경영진은 수수료율 상승과 결제 옵션 확대를 통해 멜리오의 매출총이익률이 개선되어 FY28 하반기 말까지 런레이트 기준 EBITDA 손익분기점에 도달할 것으로 예상하고 있다. 미국 내 브랜드 지출로 인해 자연 인지도(unaided awareness)가 4%포인트 상승했으나, 브롬리는 이를 "수년에 걸친 여정"이라고 평가했다.

고객 지표, 이탈률(churn) 및 단위 경제학

제로는 이번 반기 동안 22만 6,000명의 고객을 순증시키며 프로포마 기준 11% 증가한 510만 명의 고객을 확보했다. 그룹 ARPC는 25% 증가한 62.21달러였으며, 유기적 ARPC는 14% 상승한 56.4달러를 기록했다. 직접 결제 기능 도입으로 3월 이후 ARPC가 1.57달러 증가했으며, 타겟팅된 가격 정책의 기여도는 과거에 비해 낮아졌다. 12개월 기준 월간 반복 매출 이탈률(MRR churn)은 1.19%로 팬데믹 이전 수준을 소폭 상회했다. 브롬리는 이를 "기존 고객 행동의 변화가 아닌 제품 믹스의 결과"라며 직접 및 해외 시장 비중 확대가 원인이라고 설명했다. 코호트 이탈률은 반기 대비 2bp 상승한 0.83%를 기록했으며, 호주·뉴질랜드(ANZ) 지역은 0.72%, 해외 지역은 1.14%였다. 고객생애가치(LTV)는 16% 증가한 227억 달러를 기록했고, 고객획득비용(CAC) 회수 기간은 15.2개월에서 13.1개월로 단축되었으며, LTV 대 CAC 비율은 6배에 달했다. M&A 비용을 제외한 영업비용은 매출의 68.6%를 차지했으며, 제품 자산화 비율(capitalization rate)은 47.4%에서 43.9%로 하락했다.

핵심 시장, 울트라(Ultra) 및 세무 디지털화(Making Tax Digital)

호주 매출은 23%(환율 고정 기준 17%) 성장했으며, 9만 1,000명이 순증하여 총 220만 명의 고객을 확보했다. 캐시디는 특정 동력보다는 "꾸준한 실행력" 덕분이라고 언급했다. 영국의 경우 소득세 관련 세무 디지털화(Making Tax Digital) 정책의 수혜를 입어 8만 5,000명이 순증하며 24%(환율 고정 기준 20%) 성장했다. 브롬리는 해당 정책의 의무화 대상이 핵심 타겟이 아닌 소규모 기업과 개인으로 확대됨에 따라 이러한 순풍은 점차 약화될 것이라고 밝혔다. 보다 복잡한 규모의 중견기업을 위해 출시된 울트라(Ultra)는 새로운 소기업 직접 영업 방식을 통해 주로 기존 고객 기반으로 판매가 이루어지고 있다. 퍼포먼스 마케팅을 통한 신규 고객 유입은 여전히 전체 판매의 소수 비중을 차지하고 있다고 캐시디는 전했다. 독립형(stand-alone) 제로의 성장이 과거 목표치였던 20%를 밑돌고 있는지에 대한 질문에 캐시디는 울트라, AI 솔루션, 결제 부문을 언급하며 숫자에서 약세를 읽지 않고 있다고 선을 그었다.

환위험 헤지

RBC의 톰 배들(Tom Beadle)의 질문에 답하며 브롬리는 제로의 헤지 정책이 12개월에서 24개월 앞서 운영되고 있으며, 뉴질랜드 달러로 실적을 보고하는 특성상 예측 가능성을 제공하기 위한 목적이라고 설명했다.