칼릭스, 가입자·네트워크 하드웨어 구동 소형 도메인 특화 언어모델 추진… 제품 출시 부진 딛고 2027년 대거 출시 공언
칼릭스 코넥시온스 애널리스트·투자자의 날, 라스베이거스, 2026년 10월 19일
칼릭스(Calix)의 고객 및 투자자 행 에서 가장 파장 큰 발표는 AI 스택의 구동 위치 변경이었다. 마이클 위닝(Michael Weening) CEO는 '통신 언어모델 파운데이션(Communications Language Model Foundation)'의 약자인 CLM 파운데이션을 발표했다. 이는 대규모 공개 가중치(open-weight) 모델을 칼릭스가 '젬스(Gems)'라고 부르는 소형 광대역 특화 모델로 경량화하는 프로그램이다. 위닝 CEO는 이 모델들이 클라우드가 아닌, 회사의 자체 반도체를 탑재한 엣지(edge) 단에서 구동될 것이라고 밝혔다. 그는 "AI의 미래는 로컬 레벨의 엣지에 있으며, 우리가 함께 활용하기만을 기다리는 엄청난 연산 능력이 이미 마련되어 있다"고 강조했다. 칼릭스는 300억 개의 매개변수(parameter)를 가진 모델을 30억, 20억, 1억, 그리고 1억 개 미만인 1억 개(원문: 100 million) 수준으로 축소하는 반복 가능한 프로세스를 구축했다고 설명했다. 이 모델들은 초소형부터 대형까지 다양한 크기로 제작되며, 마케팅, 보안, 수리, 트러블슈팅 등 기능별로 조직된다.
위닝 CEO는 구체적인 배포 사례를 제시했다. 초소형 사이버안전 모델은 가입자의 가정이나 사업장에 있는기가스파이어(GigaSpire)에서 구동된다. 중형 모델은 기업 가입자를 보호하기 위해 관리형 네트워크 제품에서 실행된다. 그는 CLM 파운데이션이 "10개, 15개, 20개"에 달할 파운데이션의 시작일 뿐이라고 말했다. 칼릭스는 통신사들이 직접 모델을 관리할 필요가 없도록 일반적인 릴리스 주기와 사용량 기반 기업용 계약을 통해 젬스를 공급할 계획이다. 이 전략은 구글, 메타, 미스트랄, 마이크로소프트, 엔비디아의 공개 가중치 모델들이 계속해서 서로를 앞지르게 될 것이라는 위닝 CEO의 전망에 기반한다. 해당 아키텍처는 칼릭스가 '두뇌를 도려내고' 다른 모델로 쉽게 교체할 수 있도록 설계됐다. 그는 폐쇄형 연구소들이 구조적으로 불리한 위치에 있다고 주장했는데, 공개 가중치 개발사들은 AI로 수익을 낼 필요가 없기 때문이다. 이는 경영진의 의견일 뿐 검증된 결과는 아니다. 칼릭스는 젬스와 관련해 구체적인 일정이나 정확도 벤치마크, 가격 정책은 밝히지 않았다.
2025년의 부진 인정 및 2027년 대규모 공언
위닝 CEO는 실행력에 대해 이례적일 정도로 직설적이었다. 제품 산출량은 2024년에 정점에 달했으며, 2025년은 "고객이 소비할 수 있는 제품을 내놓기에 부진한 해"였다. 회사는 2026년 3월에 출시된 3세대 플랫폼을 마무리하는 중이었다. 그는 구현 작업이 지연되었고 통신사들이 실제적인 혼란을 겪었다고 시인했다. 그는 "일부 구현이 지연되었음을 알고 있다"면서도 그 과정이 "어려웠지만 가치 있는 일이었다"고 평가했다. 현재 모든 고객이 해당 플랫폼에서 AI를 사용할 수 있는 상태지만, 얼리버드(first mover)로서 엔드투엔드로 도입한 통신사는 아직 수백 곳에 불과하다.
경영진은 급격한 반등을 약속하고 있다. 셰인 엘레니아크(Shane Eleniak) 제품 총괄은 2027년에 AI, PON, 자동화 부문에서 지난 2년을 합친 것보다 더 많은 기능을 선보이겠다고 이사회에 공언했다. 위닝 CEO는 내년도 출시 품목이 약 1,400개에 달할 것이라고 언급했으나, 이는 개략적인 수치다. 이러한 주장을 뒷받침하는 요인은 두 가지로, 플랫폼이 이제 자리를 잡았고 AI가 내부 개발 속도를 극적으로 단축하고 있다는 점이다. 15인치-개월(man-months)이 소요될 예정이던 한 기능은 AI 덕분에 단 3개월 만에 완료된 것으로 전해졌다. 칼릭스의 엔지니어는 약 900명이다. 회사는 15년 동안 20억 달러 이상을 투자한 데 이어, 올해 플랫폼에만 거의 2억 달러를 지출하고 있다. 위닝 CEO는 자체 운영을 위해 직접 구축하는 대신 세일즈포스(Salesforce), 서비스나우(ServiceNow), 오라클(Oracle)의 AI를 도입할 것이라고 밝혔다. 또한 데이터센터라는 '반짝이는 장난감(shiny nickel)'을 쫓지 않겠다고 덧붙였다. 이러한 약속은 실제 결과물로 증명될 때만 신뢰성을 얻을 수 있으며, 이번 행사이 매출이나 마진 가이던스는 제시되지 않았다.
워크플로우 스튜디오와 11월 에이전트 출시
칼릭스는 1,000곳 이상의 고객사 실무 사례에서 도출된 레퍼런스 템플릿을 활용해 통신사가 에이전트 워크플로우를 맞춤화할 수 있는 도구인 '워크플로우 스튜디오(Workflow Studio)'를 발표했다. 이 도구는 세일즈포스, 서비스나우, NISC, 가이아(Gaiia), 허브스팟(HubSpot) 등 파트너사들과의 에이전트 간(agent-to-agent) 및 모델 컨텍스트 프로토콜(MCP) 연결을 활용한다. 운영, 서비스, 마케팅, 가입자 경험을 위한 레퍼런스 워크플로우는 11월에 출시될 예정이다. 가입자 중심이자 에이전트 주도형인 커맨드IQ 4(CommandIQ 4)도 출시를 앞두고 있다. 유르겐 린드너(Juergen Lindner) 최고마케팅책임자(CMO)는 에이전트 간 표준 합의에 약 10주가 걸렸다고 밝혔다. 이는 그가 언급한 과거의 통합 표준 구축에 약 2년 반이 걸렸던 것과 대비되는 수치다. 칼릭스는 또한 변화가 느린 파트너사들을 지원하기 위해 앞단에 배치할 수 있는 MCP 서버도 구축했다.
통신사들의 실제 증언도 구체적이었다. 알로(Allo)의 셰인 웨스트(Shane West) CEO는 운영 에이전트 덕분에 간헐적 연결 끊김 현상에 대한 원인 진단 시간이 15분에서 30초로 단축되었다고 밝혔다. 코넥손(Conexon)의 존 월번(John Walburn)은 야외용 WiFi 부착률이 설치 기반 기준 0.72%, 신규 가입자 기준 약 2.1%라고 말했다. 마케팅 에이전트를 이용해 구축한 세분화된 이메일 캠페인은 약 2배의 응답률을 기록했으며, 위닝 CEO는 이를 약 4% 수준의 효과를 의미한다고 설명했다. 코스트커넥트(CoastConnect)는 91의 NPS(순추천고객지수), 24시간 이내 99.9%의 문제 해결률, 70%의 앱 사용률을 보고했다. 이 회사는 인력을 늘리지 않고도 이러한 성과를 유지하기 위해 가입자 에이전트를 활용할 계획이다.
간소화 전략과 네트워크 경제성
위닝 CEO는 플랫폼 통합 메시지를 계속해서 밀어붙였다. 그는 통신사들에게 노키아(Nokia)와 주니퍼(Juniper) BNG, 그리고 별도의 시스코(Cisco) PE 라우터를 폐기하고 단일 운영체제로 구동되는 E9-2, E7-2, E3-2 스택으로 전환할 것을 촉구했다. 그는 "노키아 BNG나 주니퍼 BNG를 운영하고 있다면 경쟁에서 불리할 수밖에 없다"고 단언했다. 이어 버라이즌(Verizon)이 대규모 제안요청서(RFP)를 재실시한 끝에 다시 칼릭스를 선택했다고 전했다. 또한 구형 아키텍처 대비 네트워크 운영 비용이 80% 절감되었다는 버라이즌 측의 인용 수치를 언급했다. 브라이트스피드(Brightspeed) 역시 고객사로 거론했다. 알로의 데이터는 운영 비용 절감 주장을 뒷받침했다. 웨스트 CEO는 알로가 다중 공급업체 경쟁사의 400명 규모에 비해 단 25명의 IT 인력으로 운영되고 있다고 밝혔다. 장애 티켓 지수는 40% 낮고, NPS는 비교 대상이 된 멀티 플랫폼 네트워크의 약 0에 비해 약 60을 기록했다. 이는 회계법인의 검증을 거친 데이터가 아닌 통신사가 제공한 비교 수치다.
하드웨어 로드맵도 확장되고 있다. 칼릭스는 가정용 소형 기기와 다세대 주택용 대형 기기를 포함한 관리형 스위치 포트폴리오를 발표했다. 또한 2월부터 출하를 시작하는 야외용 WiFi 7 유닛, WiFi 8 리더십, 50기가 PON, 호스피탈리티(hospitality) 서비스, 유틸리티 고객을 위한 SCADA 기능을 갖춘 그리드 모니터링 시스템을 발표했다. 칼릭스는 전환기 동안 혼합 공급업체 네트워크가 지속될 것임을 인정하며, 오퍼레이션스 클라우드(Operations Cloud)를 통한 ADTRAN과 노키아 장비 관리 기능도 출시하고 있다.
매출 기회를 규정하는 침투율의 공백
위닝 CEO는 기존 제품의 채택 현황에 대해서도 가감 없이 털어놓았다. 칼릭스는 미국 가정의 8%가 수영장을 보유하고 4%가 레저용 연못을 가지고 있다는 점을 근거로, 야외용 WiFi의 목표 침투율을 12%로 추정하고 있다. 기존에 설치된기가센터(GigaCenter) 및 기가스파이어 기반 전체의 부착률은 0.5%에 불과하다. 그는 "매달 10달러짜리 지폐를 태워버리는 것과 다름없다"고 지적했다. 스마트타운(SmartTown)의 경우, 무료로 제공됨에도 불구하고 명백한 80~100%의 목표치에 미치지 못하는 가입자 기준 16%의 통신사만이 이를 활성화하고 있는 실정이다. 그는 칼릭스 자체 조사 결과 소비자의 75%가 커뮤니티 WiFi 경험을 원한다고 밝혔다. 아울러 위닝 CEO는 아마존(Amazon)의 이로(eero)가 광랜 공급업체를 '단순 파이프(dumb pipe)'로 전락시키기 때문에 업계에서 가장 큰 경쟁 위협이라고 지목했다. 이러한 전환이 광랜 공급업체들을 서로 대체 가능한 존재로 만들 것이라는 경고다. 통신사들은 또한 약 5배 올랐다고 전해지는 메모리 비용 상승과 고금리 기조에도 직면해 있다. 그는 AI 주도형 메모리 가격 급등세가 "결국 꺾일 것"이라고 전망했다.
보안과 예측 가능성을 무기로 한 마케팅
위닝 CEO는 데이터, 지식, 아이덴티티, 오케스트레이션 레이어를 통해 AI 에이전트를 '권한이 엄격히 부여된 직원'처럼 다룰 수 있다고 역설하며 신뢰 구축에 상당한 시간을 할애했다. 그는 한 고객이 칼릭스 에이전트를 상대로 '맥더블(McDouble)의 칼로리가 얼마인가'라는 질문을 집요하게 반복하며 테스트했던 일화를 소개했다. 에이전트는 51번의 반복 끝에 "390칼로리"라고 대답했다. 그는 이 과정에서 고객 데이터가 유출되거나 무단 실행이 발생하지 않았으며, 칼릭스가 해당 취약점을 패치했다고 설명했다. 이 같은 고백은 유용한 배경 정보를 제공한다. 해당 결함은 가드레일(보안 장치) 위반이었으며, 향후 얼마나 많은 적대적 테스트(adversarial testing)가 여전히 필요한지를 보여준다. 위닝 CEO는 또한 기업들이 AI 토큰 예산을 탕진하고 있다는 보도를 지적하며, 비용 예측 가능성을 차별화 요소로 내세웠다. 그는 사내 이사회의 사이버 보안 검토 시간이 30분에서 3시간으로 늘어났다고 전했다. 아울러 AI 도입 덕분에 행사 비디오 제작 비용이 80~100만 달러에서 3~4명으로 구성된 소규모 팀의 작업으로 줄어들었다고 덧붙였다.
이번 행사는 재무 실적 발표회가 아니라 고객 콘퍼런스였다. 구체적인 수치로 제시된 가이던스나 AI 부문 매출 공개는 없었다. 실질적인 새로운 정보는 경량화된 엣지 모델로의 전환, 11월 워크플로우 출시, 그리고 2027년 제품 공급 공언이었다. 투자자들은 제품 출하 속도가 2024년 수준으로 회복되는지, 그리고 야외용 WiFi, 스마트타운, 에이전트 제품의 부착률이 단순한 일화적 사례를 넘어 회사의 실적 지표로 가시화되는지 예의 주시할 것이다.