IBM 소프트웨어 사업, 트랜잭션 처리(TP) 부문 10% 급증에 힘입어 9% 성장률로 반등… 경영진 "메인프레임 호조 지속되진 않을 것"
2026년 3분기 실적발표 컨퍼런스 콜 (2026년 10월 21일): 매출 성장률 6%로 확대, 잉여현금흐름(FCF) 증가 전망치 10억 달러 이상으로 상향
IBM의 3분기 매출 성장률은 6%를 기록하며, 경영진이 지난 7월 제시했던 기본 시나리오(4%)를 웃돌았다. 소프트웨어 사업은 전분기 대비 4%포인트 가속화된 9% 성장했으며, 이는 전액 유기적 성장이었다. 인프라 부문은 5%, 컨설팅 부문은 2% 성장했다. 영업세전이익률은 70bp 개선됐으며, 희석 주당순이익(Operating EPS)은 11% 증가했다. 이번 실적에서 시장이 주목해야 할 메시지는, 메인프레임 수요에 대한 우려를 낳았던 2분기 소프트웨어 부진이 수요 파괴가 아닌 단순한 시차 문제였다는 점이다. 아울러 경영진은 3분기의 강세가 포트폴리오 내 가장 변동성이 큰 부문의 기조적 실행 속도(run rate)를 과장되게 보여준다고 솔직하게 밝혔다.
트랜잭션 처리(TP): 반등은 실재했으나, 경영진은 두 자릿수 성장 지속성엔 선을 그어
트랜잭션 처리(TP) 부문은 2분기 마소(z17)가 소프트웨어 수요를 잠식(cannibalization)하고 있는지를 두고 투자자들 간 논쟁을 불러일으켰던 부진을 딛고 10% 성장했다. 짐 캐버너(Jim Kavanaugh) 최고재무책임자(CFO)는 이번 실적이 "논란을 종식시켰다"고 평했다. 지난 분기 거래형 매출의 변동은 소프트웨어 성장률을 4~5%포인트 끌어내렸으나, 이번 분기에는 그와 맞먹는 수준을 끌어올렸다. 연간 약 320억 달러 규모의 소프트웨어 북(book) 중 약 20%를 차지하는 거래형 매출은 두 자릿수 성장률을 기록했으며, 이는 전사적 라이선스 계약(ELA)이 순매출 유지율(NRR) 130%를 웃돌며 20% 이상 증가한 덕분이다.
캐버너 CFO는 이월된 계약 규모를 구체적으로 수치화했다. IBM은 2분기에 소프트웨어 매출 목표를 약 4억 달러 밑돌았는데, 이 중 약 3분의 2에 해당하는 2억 5,000만 달러 이상의 지연 계약을 성사시켰다. 이는 3분기 소프트웨어 성장 가속화의 약 25%를 차지하며, 나머지 75%는 순수 신규 사업에서 창출됐다. 계약 지연의 영향은 TP 부문에 집중되었기에 반등 폭도 그만큼 컸던 것이다. 데이터 및 자동화 부문이 얻은 혜택은 미미했으며, 이에 따라 일부 실적 회복세는 4분기로 이월될 수 있다.
아르빈드 크리슈나(Arvind Krishna) 최고경영자(CEO)는 성장의 지속 가능성에 대해 가감 없이 말했다. 그는 "솔직히 말씀드려, TP 부문의 두 자릿수 성장이 계속될 것으로 기대하지는 않는다"며, IBM이 지연되었던 2분기 구매분과 정상적인 3분기 구매 주기를 동시에 흡수한 결과라고 설명했다. 그는 4분기에는 성장세가 다소 완화되고, 2027년에는 보다 정규화된 패턴을 보일 것으로 예상했다. IBM은 하반기 한 자릿수 초중반 감소를 예상했던 기존 전망을 수정해 올해 전체 TP 부문 전망을 '플랫(보합)'으로 상향 조정했으며, 캐버너 CFO는 이번 가이던스를 "신중하게 보수적(prudently cautious)"이라고 표현했다.
상승론의 근거는 설치 기반(installed base) 지표에 바탕을 두고 있다. 캐버너 CFO는 프로그램 출시 6분기 만에 z17 설치 MIPS가 10%대 후반 증가했으며, 출하된 MIPS는 100% 이상 급증했다고 밝혔다. 그는 두 지표를 구분했는데, 설치 MIPS는 즉시 수익화가 가능한 소비량을 뜻하며, 출하 MIPS는 미래의 기회를 의미한다고 설명했다. 그는 z16이 출시 첫해 보합세, 2년 차에 한 자릿수 중반 성장, 3년 차에 한 자릿수 후반 성장을 기록했던 패턴을 짚으며 z17 역시 유사한 궤를 그리고 있다고 지적했다. 설치 MIPS의 약 85%를 차지하는 메인프레임 고객들은 용량을 유지하거나 확대하고 있다. 캐버너 CFO는 메인프레임 하드웨어 1달러당 3달러에서 5달러의 소프트웨어 승수(multiplier) 효과가 발생한다고 언급했다. 애널리스트가 가격 결정력(pricing power)과 판매량의 상관관계에 대해 질문했으나, IBM은 구체적인 가격 세부 정보는 공개하지 않았다.
소프트웨어 가이던스 상향, 신중하게 설정된 기본 시나리오
IBM은 연간 소프트웨어 성장률 전망치를 기존보다 높여 약 7~8%로 제시했으며, 수정된 기본 시나리오는 약 7%로 설정했다. 이는 4분기 성장세가 3분기보다 눈에 띄게 둔화됨을 시사한다. 캐버너 CFO는 이번 접근 방식이 지난 7월과 마찬가지로 이익, 잉여현금흐름, 사업부별 예상치가 하단 범위에 앵커링(고정)되어 있다고 설명했다. 그는 약 7%의 기본 시나리오가 월가(Street)의 소프트웨어 매출 추정치인 약 320억 달러와 부합하며, IBM도 이 수치에 "만족한다"고 덧붙였다. 연간 전망은 하이브리드 클라우드(Hybrid Cloud)의 두 자릿수 성장, 데이터 부문의 10대 후반 성장, 자동화 부문의 한 자릿수 초반 성장을 골자로 한다. 자동화 부문은 높은 기저효과로 인해 이번 분기 다소 주춤했다.
연초 이후 누적 성장률이 4%를 웃돌고 3분기 호실적이 상단 쪽을 향하고 있음에도 불구하고, 매출 성장률 4~5%라는 그룹 전체 가이던스는 유지되었다. 경영진은 또한 연간 영업세전이익률 100bp 개선, 10대 중반의 세율, 인프라 부문의 한 자릿수 초반 성장을 재확인했다. 컨설팅 부문은 한 자릿수 초중반의 성장이 예상된다.
소프트웨어 부문의 장기 목표인 두 자릿수 성장 접근과 관련하여, 캐버너 CFO는 구체적인 언급을 내년 1월로 미뤘다. 그는 2027년의 초기 전망을 간략히 설명했다. 전체의 80%를 차지하는 반복 매출 기반과 한 자릿수 후반 성장 중인 250억 달러 규모의 연간반복매출(ARR) 북은 4분기에 두 자릿수 성장에 근접할 것이라는 설명이다. 그는 2026년을 통합 작업에 보낸 해로 규정하며, 2027년은 컨플루언트(Confluent)와의 "성장 시너지가 발현되는 해"가 될 것이라고 평가했다. 다만 인수합병(M&A)의 구체적인 기여도는 수치화하지 않았다.
레드햇, 컨플루언트, 그리고 AI 애플리케이션 사이클
레드햇(Red Hat)은 2분기 연속 11% 성장세를 기록했으며, 수주(bookings)는 다시 10대 후반으로 가속화되었다. 오프시프트(OpenShift)는 이제 ARR 24억 달러 규모의 사업으로 성장했으며, 성장률은 30%를 웃돌고 있다. 크리슈나 CEO는 IBM이 4분기 레드햇의 두 자릿수 성장을 확신하고 있다고 밝혔으나, 2027년에 대해서는 이러한 종류의 수주가 "향후 양호한 매출 성장으로 이어진다"는 원론적인 입장만 밝히며 구체적인 코멘트를 아꼈다. 가상화(Virtualization) 부문은 2024년 초 이후 약 8억 달러 규모의 계약을 체결했으며, 약 7억 5,000만 달러 규모의 파이프라인을 확보하고 있다.
IBM이 지난 분기 선보인 오픈소스 취약점 교정 서비스인 라이트웰(Lightwell)은 현재 파이프라인 규모가 7억 달러에 육박하고 있다. 캐버너 CFO는 오픈소스 취약점 전체 시장 규모(TAM)가 1조 달러에 달한다고 언급하며 이 수치를 강조했다. IBM은 라이트웰 네트워크에 4만 개 이상의 교정된 패키지를 배포했다. 크리슈나 CEO는 이를 수십억 달러 규모의 기회라고 평가했으나, 아직 매출 기여는 초기 단계여서 구체적인 수치화는 이르다고 설명했다.
데이터 부문은 20% 성장했으며, 컨플루언트 수주는 약 20% 증가했다. 크리슈나 CEO는 컨플루언트가 기업 데이터를 복제하지 않고도 AI에 활용할 수 있도록 열어준다고 강조하며, "기업 데이터의 90%는 클라우드에 있지 않다"고 지적했다. IBM은 몇 주 내에 실시간 데이터를 지속적으로 수집, 변환, 쿼리할 수 있는 컨플루언트 기반 솔루션인 스트림하우스(Streamhouse)를 발표할 예정이다. 크리슈나 CEO는 이를 직접적인 크로스셀(교차 판매) 및 업셀 기회로 규정했다. 아울러 기업의 72%가 실시간 데이터 인프라가 부족하다고 보고하고 있다는 통계를 인용했다.
오픈 웨이트 경제학 논거
가장 심도 있는 내용 중 하나는 마지막 질문 시간에 나왔는데, 크리슈나 CEO는 IBM이 기업용 AI가 오픈 웨이트(open-weight) 모델 쪽으로 이동하고 있다고 보는 이유를 설명했다. 그에 따르면 2024년 말 광범위한 벤치마크에서 프론티어(frontier) 모델과 오픈 모델의 격차는 약 70 대 20~30 수준이었다. 그러나 2025년 말에는 약 70 대 50으로 좁혀졌으며, 향후 약 100 대 90 수준에 이를 것으로 예상했다.
남은 장애물은 전문 역량이다. 그는 전형적인 기업들을 향해 "내 커널 엔지니어들은 어디에 있는가?"라고 반문하며, 네트워크 근접성에 따라 GPU를 클러스터링하고 결과를 적절히 캐싱하는 데 필요한 전문 지식의 중요성을 지적했다. 구글과의 레드햇 llm-d 프로젝트 및 '쉬운 버튼(easy button)' 소프트웨어를 통한 IBM의 해법은 이러한 기술을 패키지화할 수 있다는 것이다. 크리슈나 CEO는 일반적인 대기업이 2~3개의 랙으로 시작하여 프론티어 모델 토큰 비용의 10~25% 수준으로 오픈 웨이트 모델을 구동할 수 있을 것으로 추산했다. IBM에 따르면 llm-d는 대형 모델 운영 비용을 5~10배까지 낮출 수 있다. 그는 "최고 성능의 90% 수준을 내면서 비용은 10%에 불과한 솔루션을 쓰겠는가?"라고 반문하며, 이메일 요약이나 계약서 검토 같은 대부분의 작업에는 프론티어 수준의 성능이 필요하지 않다고 덧붙였다.
크리슈나 CEO는 또한 2024년에는 거의 주목받지 못했던 소버린 AI(sovereign AI)가 2026년에 들어 "살아나기 시작하고 있다"고 언급했다. 그는 프론티어 모델 실험은 외부에서 하되 내부 워크로드는 소버린 방식으로 구동하고자 하는 한 비미국계 대형 은행 CEO의 사례를 인용했다. 그는 메인프레임의 스파이레(Spyre) 카드들이 이 수혜를 입을 위치에 있다고 포지셔닝했다. 이러한 평가는 IBM의 하이브리드 전략 방향에 도움이 되지만, 동시에 대규모 하이퍼스케일 프론티어 랩에 대한 의존을 경계하는 내포된 주장이기도 하며, 아직 공개된 매출 수치로는 가시화되지 않았다.
인프라 부문: 분산형 인프라 강세 및 스토리지 실적 경신
인프라 부문은 5% 성장했으며, 이 중 분산형 인프라(Distributed Infrastructure)는 32% 급증했다. IBM은 플래시(Flash), 퓨전(Fusion), 테이프(Tape), Z 스토리지 전반에서 스토리지 매출 기록을 경신하고 시장 점유율을 확대했으며, 4분기를 뒷받침할 상당한 규모의 분산형 백로그를 확보한 채 분기를 마감했다고 밝혔다. 지난 7월 출시된 새로운 단일 프레임 및 랙마운트 IBM Z 시스템은 근 20년 만에 가장 강력한 미드레인지 출시 성과를 거뒀다. 경영진은 z17이 이전 프로그램들에 비해 6분기 동안 10억 달러가 넘는 추가 매출을 창출했으며, 온프레미스 대안 대비 총소유비용(TCO) 측면에서 2배에서 15배에 달하는 우위를 점하고 있다고 강조했다. 연간 인프라 성장률은 한 자릿수 초반으로 유지되었는데, 이는 전년도의 강력한 z17 출시로 인해 하반기 비교 기저가 더 높음을 시사한다.
마진 및 잉여현금흐름: 생산성 향상이 이끈 성과
사업부별 마진은 소프트웨어가 210bp, 인프라가 120bp 확대된 반면, 컨설팅 마진은 IBM이 생산성 향상으로 얻은 이익을 서비스형 소프트웨어(Services-as-software) 모델을 위한 디지털 자산에 재투자하면서 소폭 하락했다. 캐버너 CFO는 이번 분기 총생산성(gross productivity)이 500bp를 기록해 예상 모델을 크게 상회했다고 밝혔다. 이 중 약 3분의 1은 마진 보호를 위해 유보되고, 3분의 2는 재투자된다. 누적 생산성 효과는 이미 55억 달러를 넘어섰다.
9개월 누적 잉여현금흐름은 약 80억 달러로 약 6억 달러 증가했으며, 잉여현금흐름 마진은 공식 집계 역사상 최고치를 기록했다. IBM은 조정 상각전영업이익(EBITDA) 증가에 힘입어 연간 잉여현금흐름 증가 전망치를 10억 달러 이상으로 상향 조정했으며, 이는 자본적지출(capex), 현금 세금, 순이자 비용 증가로 일부 상쇄되었다. 대차대조표상 부채는 금융 사업부의 127억 달러를 포함해 총 638억 달러이며, 현금성 자산은 111억 달러다. 회사는 9개월 동안 배당을 통해 48억 달러를 주주환원했다.
컨설팅: 여전히 발목을 잡는 약한 고리
컨설팅 부문의 2% 성장은 소폭 개선된 수치로, 전략 및 기술 부문이 4% 성장하며 이를 견인했다. AI는 컨설팅 매출의 약 30%, 백로그의 약 35%를 차지하고 있다. 경영진은 OpenAI와의 신규 파트너십 및 구글 클라우드(Google Cloud)와의 협력 관계 확대를 언급했다. 컨설팅 마진은 하락했으며, 한 자릿수 초중반의 연간 성장 전망은 IBM이 구체적으로 밝히지 않은 4분기 가속화를 전제로 하고 있다. 크리슈나 CEO는 기업들이 AI 실험 단계를 벗어나 투자 대비 수익(ROI) 없는 통제 불능의 지출을 우려하고 있으며, 이러한 시장 환경이 워크플로우 재설계와 토큰 비용 통제를 수행할 수 있는 공급업체에 유리하게 작용하고 있다고 진단했다.
양자 컴퓨팅: 기술적 마일스톤 달성, 상업적 증거는 아직 제한적
크리슈나 CEO는 시카고대학교, 알로고리믹(Algorithmiq), 켑마(Qedma) 등과 함께 IBM 하드웨어 상에서 세 건의 독립적인 양자 우월성(quantum advantage) 시연을 성공했다고 강조했다. 나이트호크 r2(Nighthawk r2) 프로세서는 7,500개의 게이트와 초당 10만 회의 회로 연산 능력을 달성했으며, 이전 세대 대비 최대 19배의 성능 향상을 기록했다. 그는 IBM 시스템에서 100달러 비용이 드는 작업이 속도가 느린 경쟁 모달리티에서는 최대 1,000만 달러가 소요될 수 있다고 주장했는데, 이는 투자자들이 주의 깊게 걸러 들어야 할 회사 측 제공 비교 수치다. IBM은 미 국방고등연구계획국(DARPA)의 양자 벤치마킹 이니셔티브 스테이지 C에 선정되었으며, 올해 AT&T 및 제너럴모터스(GM)를 포함한 16개의 기업 계약을 체결했고, 앤더슨(Anderon)과 연계된 미 상무부의 10억 달러 규모 양자 웨이퍼 제조 지원금을 수주했다. 다만 구체적인 양자 부문 매출 수은 공개되지 않았다. IBM은 오는 12월 10일 '퀀텀 데이(Quantum Day)'를 개최할 예정이다.