클라우드플레어, 3분기 성장률 39% 가속·웹의 5% 흡수… GAAP 흑자 전환 시기 예상보다 수년 앞당겨

2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 (2026년 11월 5일): 사상 최대 분기 실적, 신임 영업 총괄 선임, 첫 '액트 4(Act 4)' 매출 발생

클라우드플레어(Cloudflare)가 연환산 매출 30억 달러 규모 기업으로서는 이례적으로 사상 최고 수준의 영업이익률을 기록하는 동시에, 최근 4년 내 가장 빠른 매출 성장세를 나타냈다. 3분기 매출은 전년 동기 대비 39% 증가한 7억 8,250만 달러를 기록했다. 영업이익은 1억 3,710만 달러로 17.5%의 영업이익률을 기록하며 전분기 대비 370베이시스포인트(bp) 상승했다. 경영진은 4분기 매출 가이드라인으로 8억 4,500만~8억 4,600만 달러를 제시해 38%의 성장률과 사실상 둔화가 거의 없는 흐름을 예고했으며, 연초 투자자의 날(Investor Day)에서 밝혔던 '늦어도 2028년'이라는 목표를 훌쩍 앞당겨 4분기에 GAAP 기준 흑자 전환을 달성할 것이라고 밝혔다.

고객 증가세 가파라져… 웹 생태계의 클라우드플레어 이동 가속

가장 눈에 띄는 지표는 고객 유치 규모다. 클라우드플레어는 이번 분기에 15만 8,000개 이상의 유료 고객을 추가했는데, 이는 2분기에 기록한 역대 최고치(약 8만 개)의 거의 두 배에 달하며 전년 동기 대비 110% 급증한 수치다. 플랫폼 상의 활성 개발자 수는 전분기 700만 명에서 1,000만 명을 돌파했다. 매튜 프린스(Matthew Prince) CEO는 제3자 데이터를 인용하며 "7월 1일부터 오늘까지 전체 웹의 약 5%를 클라우드플레어에 추가했다. 정말 놀라운 수치다. 분기 조금 넘는 기간 동안 우리의 모든 리버스 프록시(reverse proxy) 경쟁사들이 시장에서 확보한 총합보다도 많다"고 말했다. 그는 성장 속도가 20변 10월에 변곡점을 맞았고, 2026년 7월과 이번 10월 초에 각각 다시 가속화되었다고 덧붙였다.

대형 고객 지표 역시 같은 방향을 가리키고 있다. 연간 10만 달러 이상을 지불하는 대형 고객은 308개사 순증해 총 5,000개사 수준으로 늘어났으며, 이는 25% 증가한 수치다. 지난 1년 동안 거의 1,000개사가 유입되어 분기와 연간 모두 역대 최대 기록을 경신했다. 모든 대형 고객 코호트에서 순증 기록을 갈아치웠다. 토마스 자이페르트(Thomas Seifert) CFO는 연간 약정 규모가 클수록 매출 성장 속도도 빨라진다고 언급하며, 클라우드플레어가 2026년 첫 3분기 동안 확보한 500만 달러 이상 고객 수가 2025년 말 기준 총 누적 고객 수와 거의 맞먹는다고 밝혔다. 대형 고객이 전체 매출에서 차지하는 비중은 73%에서 75%로 상승했다. 달러 기준 순 유지율(DBNR)은 전분기 120%, 전년 동기 119%에서 122%로 상승했으며, 바클레이즈(Barclays)는 이를 두고 거의 4년 만에 처음 보는 수준이라고 평했다.

자금 풀(Pool-of-funds) 계약, 사용량 가속화 및 조기 갱신 견인

자이페르트 CFO는 변동 매출이 실적 상사(upside)의 주요 동력이라며, 가이드라인 수립에 있어 이러한 수익원의 다양성이 중요하다고 설명했다. 고객들이 자금 풀(pool-of-funds) 구조에 참여하거나 기존 약정 소진 속도를 계획보다 앞당기면서, 더 큰 규모로 조기 갱신이 이루어지고 있다는 것이다. 그는 이러한 성장이 "수많은 롱테일 고객들에 의해 주도되었기 때문에" 특정 이벤트에 집중되지 않았으며, 이것이 3분기 가이드라인을 6% 이상 초과 달성했음에도 4분기 가이드라인에서 완만한 둔화만을 시사하는 이유 중 하나라고 설명했다. 경영진은 이 구조가 확장 과정의 마찰을 없앤다고 주장했으며, 프린스 CEO는 거의 모든 자금 풀 계약에 이제 고객들이 의외로 여기면서도 '워커스(Workers)'가 포함되어 있다고 전했다. "개발팀이 워커스를 이용할 수 있다는 사실을 알게 되는 순간, 곧바로 워커스를 도입하기 시작합니다."

계약 사례들은 이러한 패턴을 잘 보여준다. 한 AI 애플리케이션 플랫폼은 워커스 이용을 위해 1,100만 달러 규모의 1년짜리 자금 풀 계약을 체결했다. 포춘 100위 클라우드 인프라 제공업체는 기존의 DDoS 어플라이언스를 대체하며 1,550만 달러 규모의 13개월 매직 트랜싯(Magic Transit) 계약을 맺었다. 미국 연방각원 부처는 SASE 도입을 위해 5년간 1,003만 달러를 약정했고, 한 유럽 미디어 기업은 17년 동안 유지해 온 CDN 관계를 청산한 뒤 810만 달러 규모의 5년 계약을 체결했다. 프린스 CEO는 한 네오뱅크(neobank)가 전 직원 업무 환경을 클라우드플레어의 SASE 제품으로 단 한 분기 만에 이전했다고 밝혔으며, 기존 1세대 제로 트러스트(Zero Trust) 업체의 지연 문제로 직들이 이를 해제한 후 클라우드플레어로 전환하자 사용자당 성능 관련 티켓 수가 74% 급감했다고 전했다.

아키텍처 논쟁: 이솔레이트(Isolates) 대 컨테이너

프린스 CEO는 클라우드플레어의 기술적 접근 방식이 개발자 모멘텀의 원천이라고 강조했다. 하이퍼스케일러와 네오 클라우드는 모바일 시대에 적합한 컨테이너 기반으로 구축되었으나, 그는 이들이 "오늘날의 새로운 에이전틱(agentic) 패러다임에 맞춰 비용 효율적인 방식으로 따라갈 수 없다"고 지적했다. 클라우드플레어는 이솔레이트(isolates) 기반으로 구축되어 초기에는 지리적 확장성을 제공했으며, 이제는 경쟁사들이 흉내 낼 수 없는 효율성으로 조밀한 확장성(dense scale)을 점차 구현하고 있다는 설명이다. 그의 요약은 다음과 같다. "클라우드플레어는 네오 클라우드가 아닙니다. 그렇다고 일부가 부르는 것처럼 제4의 퍼블릭 클라우드도 아닙니다. 우리는 전혀 다른 무언가이며, 최초의 에이전틱 클라우드입니다." 그는 또한 5년 이내에 온라인상에서 에이전트 수가 인간의 1,000배를 넘어설 것이라는 자신의 기존 전망에 대해 "더 높게 베팅하겠다(take the under)"고 밝혔다.

데이터센터 건설 속도 둔화 가능성에 대한 바클레이즈의 질문에 프린스 CEO는 일부 AI 인프라를 지탱하는 자금 조달 모델에 대해 날카로운 비판을 던졌다. 클라우드플레어는 유사한 거래를 제안받았으나 거절해 왔다. 그는 "우리는 엔지니어링 기업이지, 금융 공학 기업이 아니다"라며, "정말 터무니없는 거래들이 성행하는 것을 목격했다. 1달러짜리를 0.50달러에 팔면서는 장기적으로 사업을 지속할 수 없다"고 잘라 말했다. 그는 보다 합리적인 시장이 운영 효율성을 갖춘 기업을 선호할 것이며, 클라우드플레어가 바로 이를 구축해 왔다고 역설했다.

보안 수요, 두 번째이자 더 광범위한 성장 동력

프린스 CEO는 성장 변곡점의 배경 중 하나로 악화되는 위협 환경을 꼽았다. 인터넷의 상당 부분이 클라우드플레어 뒤에 위치해 있고, 소프트웨어 결함을 찾는 거의 모든 주요 프론티어 AI 랩 및 보안 기업들과 파트너십을 맺고 있기 때문에, 취약점에 대한 사전 정보를 조용히 입수하여 유·무료 고객 전체에 보호 조치를 적용할 수 있다는 것이다. 그는 역사상 최악의 인터넷 보안 버그 중 6개가 14일도 안 되는 기간 동안 발표되었으며, 이보다 더 많은 취약점이 이미 클라우드플레어에 비공개로 제보되었다고 밝혔다. "현재 CISO(정보보호최고책임자)들은 패닉 상태에 빠져 있다고 봅니다. 최악의 상황은 아직 끝나지 않았으며, 앞으로 2년 동안은 림들 거라는 점을 확신합니다." 그는 AI 기업에만 국한되지 않고 은행, 정부, 제조업체, 지역 중소 은행들이 무료 티어에 의존하는 대신 계약을 체결하고 있으며, 백악관의 취약점 방안 논의 과정에서도 클라우드플레어가 언급되었다고 덧붙였다.

회사는 제로 트러스트 시장에서도 점유율을 확대하고 있다. 프린스 CEO는 클라우드플레어가 2세대 공급업체로서 SASE 시장에 진입했으며, 에이전트에는 신원 확인과 격리가 필수적이기 때문에 CISO가 의사결정 자리에 배석하는 개발자 플랫폼 미팅에서 혜택을 보고 있다고 밝혔다. 그는 잠재 고객들이 에이전트를 다루지 못하는 1세대 공급업체의 RFP(제안요청서)를 "갈아치우고" 있으며, 이들 공급업체는 "훨씬 더 큰 플랫폼 플레이 내부의 기능(feature)으로 전락하고 있다"고 평했다.

'액트 4': 첫 매출 발생, 타임라인은 아직 열려 있어

클라우드플레어는 에이전틱 인터넷을 위한 새로운 상업 모델 구축 노력인 '액트 4' 제품군에서 첫 매출을 기록했다. 경영진은 구체적인 수치를 공개하지 않았으며, 프린스 CEO는 시점에 대해 솔직하게 털어놓았다. "이것이 주요 매출원으로 자리 잡기까지 정확히 얼마나 걸릴지 저도 모릅니다." 기존 매출은 오픈AI와의 협력 사례처럼 크롤러가 최신 콘텐츠만 가져올 수 있도록 페이지 변경 시점을 클라우드플레어가 알려주는 효율성 도구 등에서 비롯된다. 프린스 CEO는 향후 에이전트가 자신의 목적을 얼마나 투명하게 밝히는지에 연동된 마이크로 페이먼트(소액 결제) 및 가격 체계가 뒤따를 것으로 내다봤다. 그의 장기적 관점은 "10년 뒤를 내다본다면, 이것이 클라우드플레어 사업의 가장 큰 축이 될 것으로 상상합니다"라는 것이다. 그는 또한 클라우드플레어가 메타, 구글 같은 에이전트 개발사와 콘텐츠 소유자 사이의 자리를 점점 더 공고히 차지하면서 "게임의 규칙을 설정(set the rules of the road)"하고 있다고 강조했다.

마진: 워커스는 매출총이익률 희석시키나 영업이익률은 끌어올려

매출총이익률은 72.4%로 전분기 대비 70bp, 전년 동기 대비 290bp 하락했으나, 장기 목표 범위인 70~77% 내에 머물렀다. 자이페르트 CFO의 주장에 따르면 워커스는 매출총이익률이 다소 낮지만 제로 트러스트 같은 제품에 비해 장부상 비용(cost to book)이 훨씬 낮기 때문에, 빠른 개발자 성장이 영업 레버리지로 이어지고 있다. 영업비용은 전년 동기 대비 510bp 하락한 매출의 55%를 기록했으며, 이 중 영업 및 마케팅이 35%, 연구개발(R&D)이 13%, 일반관리비(G&A)가 7%를 차지했다. 그는 엔지니어링 부서가 워커스의 컴퓨팅 활용도를 개선하고 있으며 이것이 매출총이익률을 뒷받침할 것이고, 회사가 제시한 '룰 오브 50(Rule of 50)' 달성 경로보다 "훨씬 앞서 있다"고 밝혔다.

잉여현금흐름(FCF)은 8,210만 달러로 매출의 10%를 기록해 전년 동기의 13%에 비해 마진 측면에서 다소 물러섰다. 네트워크 설비투자(capex)는 매출의 15%였으며, 연간 전체 가이드라인은 14~15%를 유지했다. 클라우드플레어는 이번 분기 동안 25억 달러 규모의 전환사채(CB)를 발행하고 13억 달러를 상환하여, 현금 및 유가증권 51억 달러를 보유하며 분기를 마감했다. 잔여이행의무(RPO)는 전년 동기 대비 34% 증가한 28억 7,700만 달러를 기록했다. 연간 전체 전망치는 매출 29억 6,300만~29억 6,400만 달러(37% 증가), 영업이익 462억~463억 달러(※원문 수치 기준 유지: 4억 6,200만~4억 6,300만 달러), 주당순이익(EPS) 1.35달러로 제시했다.

고고마켓(Go-to-market) 리더십 교체 및 조직 내 AI 도입

지난 3년간 시장 진출(go-to-market) 전략 개편을 이끈 마크 앤더슨(Mark Anderson)이 연말에 퇴임하며, 최소 1년간 고문직을 맡을 예정이다. 크리스티안 스미스(Christian Smith)가 영업 사장(President of Revenue)으로 합류한다. 프린스 CEO는 영업 생산성이 11개 분기 연속 전년 동기 대비 상승했으며, 사상 최대의 ACV(연간 계약 가치) 성장과 5년 만에 최고 수준의 할당량 달성률(quota attainment)을 기록했다고 밝혔다. 그는 AI가 역할을 바꾸어 놓음에 따라 향후 영업 조직에서 전진 배치된 엔지니어들과 기술적 오버레이(technical overlays)가 더욱 늘어날 것으로 기대했다. 현재 사상 최대 실적을 내고 있는 영업 엔진의 수장 교체는 주시할 만한 리스크이지만, 경영진은 사업 차질의 징후는 전혀 없다고 선을 그었다.

6개월 전 구조조정에 대한 시티(Citi)의 질문에 프린스 CEO는 이번 조치가 인력 감축보다는 빌더(개발자)와 셀러(영업인력) 중심으로 인력 구성을 재편하는 데 목적이 있었다며, 연말까지 전체 임직원 수가 구조조정 이전 수준을 넘어설 것으로 예상한다고 밝혔다. 그는 AI가 측정 업무에 특히 효과적이라며, 이전에는 분기마다 대규모 팀이 매달리던 작업인 투자자 자료 및 실적발표 스크립트 제안을 내부 에이전트가 "200달러도 안 되는 토큰 비용"으로 작성해 내고 있다고 언급했다. 이번 분기 말 기준 임직원 수는 약 4,700명이다.