팔란티어, 미국 상업 부문 최초 정부 부문 추월 속 96% 성장 기록… 단 계약 기간 단축 및 수주 잔고 증가세는 매출에 못 미쳐

2026년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 (2026년 11월 2일)

팔란티어가 상장 기업 역사상 가장 강력한 분기 성장을 달성했다. 3분기 매출은 전년 동기 대비 96%, 전분기 대비 20% 증가한 23억 1,300만 달러를 기록하며 분기 매출 20억 달러를 처음으로 돌파했다. 더욱 주목할 점은 매출 비중의 변화다. 미국 상업 부문 매출은 9만 8,400만 달러(전년 동기 대비 148% 증가, 전분기 대비 29% 증가)를 기록하며 사상 최초로 미국 정부 부문 매출(9억 5,300만 달러)을 넘어섰다. 경영진은 이러한 변화의 원동력으로 불과 한 분기 전에 출시된 '소버린 AI(sovereign AI)' 신제품을 꼽았다. 다만 향후 지표들은 매출 증가세만큼 극적이진 않으며, 이번 컨퍼런스 콜에서는 이러한 수요의 지속성에 대한 구체적인 언급은 많지 않았다.

매출 성장이 수주를 앞지르고, 계약 기간은 단축돼

투자자들에게 가장 중요한 시사점은 보고된 매출과 향후 계약 약정 간의 간극이다. 미국 상업 부문 총계약가치(TCV) 수주는 14억 6,300만 달러로, 148%에 달하는 매출 성장률에 비해 11% 증가하는 데 그쳤다. 상업 부문 전체 TCV 수주는 16억 5,200만 달러로 17% 증가했으며, 전사 TCV 수주는 29억 1,800만 달러로 6% 늘었다. 총 잔여 계약 가치는 134억 달러로 전년 동기 대비 55% 증가했으나 전분기 대비로는 2% 늘어나는 데 그쳤다. 잔여 이행 의무(RPO)는 49억 달러로 전년 동기 대비 88% 증가했으나 전분기과는 유사한 수준을 보였다. 미국 상업 부문 잔여 계약 가치는 전년 동기 대비 79%, 전분기 대비 4% 성장했다.

데이비드 글레이저(David Glazer) 최고재무책임자(CFO)는 신제품과 연계된 배경을 다음과 같이 설명했다. 그는 "고객들이 기업 내에서 초기 소버린 AI 역량을 빠르게 도입함에 따라, 이번 분기에 평소보다 계약 기간이 짧은 다수의 8자리 수(수천만 달러 규모) 계약을 체결했다"라며, 시간이 지남에 따라 "이러한 계약들의 기간과 규모가 모두 확대될 것"으로 기대한다고 덧붙였다. 알렉스 카프(Alex Karp) 최고경영자(CEO)도 같은 패턴을 언급했다. "상호작용이 훨씬 빨라지고, 배포가 신속해지며, 계약 기간은 짧아지지만, 이후 해당 계약을 극적으로 확장할 수 있는 역량으로 이어진다"는 것이다. 이는 설득력 있는 '랜드 앤드 팽창(land-and-expand)' 모델이며, 제시된 사례들도 이를 뒷받침한다. 그럼에도 불구하고 지난 12개월간의 미국 상업 부문 TCV는 61억 1,400만 달러로 62% 증가하는 데 그쳐, 현재의 가파른 매출 성장세에 한참 못 미치고 있다. 결국 투자자들은 '확장'이 이 공백을 메워줄 것이라는 믿음을 가져야 하는 상황이다. 순달러 유지율(NDR)이 전분기 대비 800bp 상승한 165%를 기록한 것은 이러한 전략이 작동하고 있음을 보여주는 가장 강력한 증거다.

소버린 AI의 정체와 고객들이 대가를 지불하는 이유

팔란티어의 핵심 전략은 기업들이 온톨로지(Ontology) 내부에서 자체 운영 데이터를 활용해 오픈웨이트(open-weight) 모델을 사후 학습(post-train)시키고, 가중치에 대한 통제권을 유지함으로써, 훨씬 낮은 비용으로 특정 작업에서 기존 프론티어 클로즈드 모델을 능가하는 성능을 달성할 수 있다는 점이다. 샴 산카르(Shyam Sankar) 최고기술책임자(CTO)는 이 논리를 직설적으로 피력했다. 그는 개별 지식 노동자가 원자 단위라는 연구소 측의 콧대를 반박하며 "기업의 근본 단위는 워크플로"라고 강조했다. 이어 "어떤 집단의 노동자들을 더 생산적으로 만들더라도 실제 ROI(투자 자본 수익률)를 창출하지 못할 수 있다"고 지적했다.

그는 경제적 논리가 단일 모델이 아닌 파이프라인의 관점에 있다고 설명했다. "특정 사후 학습 모델은 범용 상품에 불과하다. 복리 효과로 쌓이는 가치는 온톨로지에서 포착된 운영 부산물로 지속해서 피드백을 받는 사후 학습 파이프라인에 있다." 팔란티어는 새로운 '오토연구(AutoResearch)' 기능과 'AIP 이볼브(AIP Evolve)'를 통해 모델을 지속해서 구축, 배포하고 ROI 측면에서 평가하는 자동화된 루프를 구축해 나가고 있다.

경영진은 여러 성능 관련 수치를 제시했는데, 이는 모두 회사 측이 자체 보고한 것이며 일부는 예비 수치다. L3Harris는 미세 조정(fine-tuned)된 오픈소스 모델이 48시간 이내에 프론티어 모델의 성능을 넘어섰고, 예비 결과에서 비용을 95% 절감했다고 밝혔다. 최근 실시된 태평양사령부(PACOM) 훈련에서 팔란티어는 제약이 있는 엣지 하드웨어 상에서 300억 파라미터 규모의 사후 학습 모델을 구동하여, 3조 파라미터 규모로 알려진 GPT 5.6 Sol을 특정 작업에서 능가했다고 전했다. NVIDIA는 자사의 가장 작은 모델을 훈련해 가장 큰 모델을 이기게 만들었으며, 단일 GPU에서 몇 시간 만에 재훈련할 수 있게 되었다고 밝혔다. 매카시 빌딩 컴퍼니즈(McCarthy Building Companies)는 하도급 설계 업무에 40억 파라미터 규모의 사후 학습된 '네모트론(Nemotron)' 모델을 활용해 연간 3만 시간을 절감할 것으로 기대하고 있다. 산카르 CTO는 주된 이점이 비용 절감이 아니라 "더 많은 유스케이스가 실제로 실효성 임계값에 도달할 수 있게 된다는 점이 지배적인 변수"라고 강조했다.

파일럿에서 프로덕션으로의 전환이 가장 명확한 수요 신호

라이언 테일러(Ryan Taylor) 최고수익책임자(CRO)는 유례없이 구체적인 전환 사례들을 공개했다. 한 산업용 자재 기업은 2분기 약 300만 달러 규모의 파일럿에서 2,900만 달러 규모의 연간계약가치(ACV) 계약으로 전환했다. 글로벌 스포츠용품 기업은 1분기에 시작된 160만 달러 규모의 파일럿을 약 2,100만 달러 규모의 ACV 계약으로 발전시켰다. 글로벌 가전 기업은 동일 분기에 100만 달러 규모의 파일럿에서 300만 달러 규모의 ACV 계약으로 진입한 뒤, 상업·재무·공급망 워크플로 전반에 걸쳐 규모를 약 5배 확대해 1,500만 달러 계약을 체결했다. 한 의류 기업은 에이전트캠프(AgentCamp) 이후 250만 달러 규모의 파일럿을 1,150만 달러 규모의 ACV 계약으로 전환했다.

카프 CEO는 영업 방식에 변화가 생겼다고 언급했다. 계약 규모가 기존 25만 달러가 아닌 "시작부터 2,500만 달러" 수준이며, 고객들은 동료 기업들로부터 이야기를 들은 뒤 찾아온다는 것이다. 그는 소버린 AI 부트캠프를 가리켜 "마치 록 콘서트 같다"고 표현했다. 동시에 한계도 인정했다. "당사 내부적으로 해야 할 일은, 수요를 감당할 대역폭조차 부족하기 때문에 오직 그 고객들에게만 집중할 수 있도록 조직 자원을 재배치하는 방법을 찾아내는 것"이라는 설명이다. 팔란티어는 매우 적은 영업 인력으로 제품을 판매하기 때문에, 수요가 유지되더라도 조직의 역량이 단기 전환율의 제약 요인이 될 수 있다.

앤스로픽 및 AI 연구소들과의 포지셔닝

애널리스트 길 루리아(Gil Luria)는 모델 연구소와 직접 거래하는 임원들(앤스로픽 고객의 약 절반가량이 해당함)을 팔란티어가 어떻게 설득하는지 파고들었다. 카프 CEO는 두 진영이 상호 보완적 관계라고 주장했다. "그들도 결국 우리 제품을 판매하고 있는 셈이다. 사람들이 그들과 상호작용하기 때문이다… 그들이 하는 일은 시장 규모를 키우는 것이고, 우리가 하는 일은 그렇게 현실화된 시장에 서비스를 제공하는 것이다." 그는 팔란티어가 연구소의 고객을 빼앗으려 하는 경우는 드물다며 "원하는 상대가 아니라는 것을 깨닫기 전까지는 지금 만나는 상대와 즐기라"고 빗대어 말했다. 이어 회사가 적극적으로 경쟁하는 유일한 부분은 고객들에게 "애플리케이션 레이어 없이 클로즈드 모델을 사용할 때의 위험성"을 교육하는 것뿐이라고 덧붙였다.

산카르 CTO는 앤스로픽의 S-1(상장 신청 서류) 209페이지를 인용하며, 해당 페이지가 상업용 보험 언더라이팅에 대한 AIG의 자동화를 다루고 있다고 언급했다. 그러면서 "그 전체 워크플로가… AIP 위에서 실행되며 팔란티어와 AIG가 구현한 것"이라고 강조했다. 카프 CEO의 "일단 팔란티어를 도입하면 되돌아가지 못한다"는 주장은 검증되지 않았으며, 연구소에 투자한 월스트리트 투자자들을 향해 "큰돈을 벌고 있을 때는 현실을 보기 어렵다"고 비판한 대목도 증거라기보다는 수사적 일침에 가깝다. 팔란티어의 역할을 입증하기 위해 경쟁사의 공시 자료에 의존하는 점은 눈여겨볼 대목이지만, 동시에 팔란티어가 AI 밸류체인의 얼마나 넓은 영역에 관여하고 있는지를 보여주기도 한다.

정부 부문: 메이븐(Maven) 확장세, 그러나 상업 부문에 성장률 역전당해

미국 정부 부문 매출은 전년 동기 대비 96%, 전분기 대비 18% 증가한 9억 5,300만 달러를 기록했으며, 정부 부문 전체 매출은 81% 증가한 11억 4,600만 달러를 기록했다. 메이븐은 이제 전투사령부뿐만 아니라 모든 군종에서 사용 가능하며, 사용자가 10만 명을 넘어섰다. 미 육군은 8개의 TITAN 시스템 생산을 위한 주 계약자로 팔란티어를 선정했다. 또한 팔란티어는 네트워크가 단절된 환경에서도 메이븐을 구동할 수 있는 내장형 연산 장치인 '도라(DORA)'를 부각했다. 해외 시장은 여전히 취약점으로 남아있다. 해외 상업 부문 매출은 전년 동기 대비 21%, 전분기 대비 1% 증가한 1억 8,400만 달러에 그쳤고, 해외 정부 부문은 31% 증가한 1억 9,200만 달러를 기록했다. 카프 CEO는 유럽에 대한 질문에 "유럽 이야기는 가급적 피해야 한다"며 즉답을 피했다.

재무 실적 및 가이드라인

수익성은 여전히 탁월했다. 조정 영업이익은 14억 2,700만 달러로 62%의 마진을 기록했으며, GAAP 기준 영업이익은 10억 8,500만 달러로 47%의 마진을 기록했다. GAAP 순이익은 11억 2,800만 달러로, 2024년 3분기 1억 4,400만 달러의 거의 8배에 달했다. 조정 잉여현금흐름은 12억 1,600만 달러로 53%의 마진을 나타냈다. GAAP 기준 및 조정 주당순이익(EPS)은 모두 0.44달러였다. '룰 오브 40(Rule of 40)' 점수는 158%에 도달하며 13분기 연속 상승세를 이어갔다. AI 플랫폼 투자와 신입 대졸자 채용 확대로 인해 조정 비용은 전년 동기 대비 53% 증가한 8억 8,700만 달러를 기록했다. 회사는 3분기 말을 104억 달러의 현금 및 국채 보유액으로 마감했다. 순달러 유지율은 165%였으며, 상위 20대 고객의 지난 12개월 기준 평균 매출은 1억 4,600만 달러로 76% 증가했다.

팔란티어는 4분기 매출 가이드라인으로 26억 4,900만 달러~26억 5,300만 달러를 제시하여 약 15%의 전분기 대비 성장을 시사했으며, 조정 영업이익은 16억 4,000만 달러~16억 4,400만 달러로 전망했다. 연간 매출 가이드라인은 85억 3,000만 달러~85억 3,400만 달러로 상향 조정되었으며, 중간값 기준 85억 3,200만 달러로 91%의 성장을 의미한다. 이는 지난 분기 가이드라인 대비 9%포인트 상향된 수치다. 미국 상업 부문 가이드라인은 35억 5,900만 달러 이상(최소 143% 성장)으로 상향 조정됐다. 조정 영업이익 가이드라인은 52억 4,500만 달러~52억 4,900만 달러로, 조정 잉여현금흐름 가이드라인은 48억 달러~50억 달러로 각각 올랐다. 전략적 상업 계약 매출은 약 40만 달러를 기록했으며, 4분기에는 50만 달러 미만이 될 것으로 예상되고 그 이후에는 발생하지 않을 전망이다.

카프 CEO의 코멘트: 기업 가치와 미션

카프 CEO는 상업 사업 부문의 변화가 "현재의 기업 가치를 정당화할 것"이라며, "시장 전체를 차지하겠다"는 회사의 포부가 더 이상 "터무니없이 보이지 않는다"고 밝혔다. 도이체방크(Deutsche Bank)의 브래드 젤닉(Brad Zelnick)이 주주 서한에서 언급된 '반전 운동(anti-war movement)'에 대해 질문하자, 그는 팔란티어의 제품이 분쟁을 억제하기 위해 설계되었다고 답했다. "나는 좌파 진영에서 자랐다. 사실 전쟁을 좋아하지 않는다"면서도, 미국이 AI 부문에서 중국을 선도해야 하며 억제력은 적들이 실제로 작동함을 아는 도구에서 나온다고 역설했다. 산카르 CTO는 억제력이 생산 역량 및 '현대적 미국 제조 스택'에도 좌우된다고 덧붙였다. 카프 CEO는 소액 주주들을 향해 "당신들과 우리를 놀리던 이들이 고통받기를 바란다"는 투박한 발언으로 마무리했는데, 이는 기관 투자자들과의 대화에는 도움이 되지 않을 톤이었다.

이번 분기는 팔란티어의 미국 상업 부문 엔진이 회사가 이전에 선보인 어떤 성과도 뛰어넘는 수준으로 도약했음을 확증해주며, 강력한 고객 유지 및 전환 증거를 제시했다. 다만 소버린 AI 도입의 1차 물결이 소화된 이후에도 단기 계약과 11%의 수주 증가율이 현재 수준의 매출 성장을 계속 떠받칠 수 있을지는 아직 검증되지 않았다. 또한 경영진은 해당 물결의 규모나 이를 소화하는 데 필요한 영업 역량에 대해 정량적인 전망을 제시하지 않았다.