2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 (2026년 11월 2일): 매출 23% 증가한 4억 1,150만 달러, 2026년 연간 가이던스 16억~16억 5,00D만 달러로 상향 조정
Tempus AI는 3분기 매출이 전년 동기 대비 23% 증가한 4억 1,150만 달러를 기록했으며, 2026년 연간 매출 가이던스를 16억~16억 5,00만 달러로 상향 조정했다고 밝혔다. 이보다 더욱 주목할 만한 변화는 수익성이다. 조정 EBITDA는 2,560만 달러를 기록했는데, 에릭 레프코프스키(Eric Lefkofsky) CEO는 이를 매출총이익 성장이 재투자를 드디어 앞지르기 시작한 변곡점이라고 설명했다. "매출총이익 달러 성장이 투자를 상회하면서 결국 국면을 전환해 의미 있는 EBITDA를 창출할 수 있을 것으로 오래전부터 예상했습니다. 이번 분기에 마침내 그 전환점을 돌았습니다." 연간 조정 EBITDA 가이던스는 약 6,500만 달러로 유지되어, 이번 가이던스는 3분기에 비해 4분기 런레이트(run rate)가 실질적으로 낮아짐을 시사한다. 이는 경영진이 직접적으로 언급하지 않은 부분이며, 손익계산서(P&L)에 반영될 퍼소나리스(Personalis)의 현금 소모를 감안할 때 향후 질문이 제기될 가능성이 높다. 현금 및 시장성 유가증권은 분기 말 기준 8,544만 달러를 기록했다.
데이터 사업, 트랜잭션형 라이선싱에서 호스팅 기반 AI 인프라로 전환 중
이번 실적 발표에서 가장 유용했던 새로운 세부 사항은 Insights 데이터 라이선싱 사업의 고객 관계가 어떻게 변화했는가에 관한 것이었다. 데이터 및 애플리케이션(Data and Applications) 매출은 33% 증가한 1억 810만 달러를 기록했으며, 이 중 Insights는 29% 성장했다. 레프코프스키 CEO는 고객들이 자사 환경으로 다운로드하던 기존의 비식별화 파일 판매 방식을 넘어 비즈니스가 진화했다고 설명했다. "우리는 고객이 데이터를 어떻게 활용하는지, 데이터로부터 어떤 가치를 얻고 있는지 알 수 없었습니다. 6개월 뒤나 1년 뒤에 다시 연락해 더 많은 데이터를 원하기를 바랄 뿐이었으며, 이는 매우 트랜잭션(거래) 중심적이었습니다."
이제 고객들은 Tempus의 Lens 플랫폼 내에서 코호트(환자군)를 구축하고, 관련 데이터를 워크스페이스로 가져온 뒤, 다년 계약을 통해 전용 GPU 클러스터(일반적으로 8개, 16개, 32개 또는 64개의 GPU)에 점점 더 많이 연결하고 있다. 이 과정에서 구축된 모델은 Tempus 환경 내에 잔류하거나, 외부로 이전할 경우 이그레스(egress) 수수료가 발생한다. 레프코프스키 CEO는 이러한 변화의 의미를 직설적으로 표현했다. "접착력이 전혀 없던 수준에서 '극도로 강력한 락인(crazy sticky)' 상태로 바뀌었습니다. 누군가 우리와 같은 제품군을 독자적으로 구축하지 않는 이상, 고객들이 집단적으로 이탈할 방법이 보이지 않습니다." 골드만삭스가 제기한 질문에 대해, 회사는 Insights 고객 중 AI 모델링 서비스를 이용하는 비중이나 GPU 계약이 창출하는 매출 규모는 공개하지 않았다. 락인 효과에 대한 주장은 강력하지만, 이 레이어의 경제적 가치는 아직 수치화되지 않았다.
BMS와의 계약으로 종양학을 넘어선 데이터 프랜차이즈 확장
Tempus는 브리스톨마이어스스큅(BMS)과 최대 5년간 1,375만 달러 규모의 BMS 종양학 데이터 및 모델 라이선싱 계약을 체결했다. 이와 별개로 BMS, 패소스(Pathos), Tempus는 알츠하이머 데이터셋 및 모델 구축에 합의했으며, 패소스는 5년간 Tempus에 5,500만 달러를 지급하기로 했다. 두 계약을 통해 향후 약 5년간 총 1억 9,250만 달러의 추가 데이터 및 애플리케이션 매출이 창출될 것으로 예상되며, 이는 연간 평균 약 3,800만 달러에 해당한다. BMS 종양학 라이선스의 '최대(up to)'라는 표현은 1억 3,750만 달러 전액이 확정된 것은 아님을 의미한다.
레프코프스키 CEO는 알츠하이머 관련 작업이 고객이 비종양학 분야에 투자한 최초의 진정한 대규모 데이터 투자라며, 약 50만 명의 알츠하이머 및 말기 치매 환자를 타겟으로 하는 데이터셋 구축을 목표로 하고 있다고 밝혔다. 그는 이를 "우리 데이터 사업의 완전히 새로운 성장의 서막"이라고 평가했다. 경영진은 Tempus 데이터셋에 포함된 약 5,000만 명의 환자 중 80% 이상이 종양학 외 분야에 해당한다고 언급했다. 올해 3건의 주요 전략적 협업이 체결되었으며, 레프코프스키는 이는 단일 건으로 기대했던 것 이상의 성과라고 설명했다. 짐 로저스(Jim Rogers) CFO는 일회성 구매 형태의 고객을 5~6년 장기 계약으로 전환함으로써 2027년부터 2029년까지의 가시성이 향상되었다고 주장했다. 니덤(Needham)의 라이언 맥도널드(Ryan MacDonald)는 올해 들어 지금까지 5억 5,000만 달러를 상회하는 수주액을 기록했다고 언급했다.
종양학 가격 책정, 2027년 강력하고 기계적인 실적 순풍 제공
종양학 진단(Oncology diagnostics) 매출은 28% 증가한 1억 7,260만 달러를 기록했으며, 물량은 32% 성장해 전분기 대비 가속화됐다. 로저스 CFO는 내년도 가격 책정 환경에 대해 수치로 설명했다. xT 검사의 FDA 승인이 종양 단독(tumor-only) 용도로 확대됨에 따라, 1월 1일부로 업데이트된 가격 정책이 시행되어 나머지 xT 물량의 전환이 가능해지며, 2027년에 약 8,000만 달러의 종양학 평균판매단가(ASP) 상승 효과를 창출할 것이다. xF 액체 생검 검사 역시 FDA 승인 절차를 밟고 있으며, 승인 시 추가적인 가격 상승 효과가 발생할 것으로 예상된다. 로저스 CFO는 향후 몇 년간 종양학 평균 실현 가격이 거의 750달러 상승할 것이며, 이러한 재원이 타 부문 투자를 자금조달하는 데 기여할 수 있다고 밝혔다.
액체 생검 부문은 상대적인 모멘텀을 얻고 있는 것으로 보인다. xF 주문 건수는 전년 동기 대비 25% 증가했으며, 레프코프스키 CEO는 9월 액체 생검 성장률이 300~400베이시스포인트(bp) 상승했다고 지적했다. 그는 이러한 추세의 원인으로 전이성 환자를 대상으로 고형암과 액체 생검을 동시에 검사하는 사례가 늘고 있는 점을 꼽았다. 단일 검사만 사용할 경우 치료 관련 돌연변이의 10%~20%를 놓치게 된다는 연구 결과와 연속 검사(serial testing)의 중요성을 인용한 것이다. 만약 9월의 추세가 4분기에도 이어진다면, "액체 생검과 고형암 검사 간의 진정한 차별화의 첫 징후들을 보게 될 것"이라고 그는 덧붙였다. 또한 가던트(Guardant) 역시 강력한 물량을 기록했다고 언급했다.
유전성 암 진단 안정화 중이나, 성장률은 회사 평균을 밑돌아
유전성 암(Hereditary cancer) 매출은 1,11.3만 달러를 기록했다. 이는 포트폴리오 내에서 가장 느리게 성장하는 부문으로, 경쟁사의 재무적 어려움으로 인해 검사 물량이 Temp스 쪽으로 쏠리며 전년 동기 물량이 약 30% 급증했던 기저효과(정상적인 성장률은 15% 부근)를 여전히 소화하는 중이다. 레프코프스키 CEO는 9월과 10월에 유닛 성장률이 낮은 두 자리 수로 회복되었다고 밝혔다. 카나코드(Canaccord)의 PAMA(참여형 메디케어 환급제도) 컷을 반영한 임상 실험실 수가(CLFS) 요율 제안에 대한 질문에, 경영진은 유전성 암 가격 책정에 중대한 타격은 없을 것으로 예상한다고 답했다. 로저스 CFO는 소규모 희귀질환 사업이 성장함에 따라 유전성 ASP가 소폭 상승할 수 있다고 덧붙였다. 레프코프스키는 현재 가이드라인에 따른 건강보험 가입자 수는 약 7,000만 명인 반면 미국 내 연간 검사 건수는 약 200만 건에 불과하다며, 동 시장이 여전히 침투율이 낮은 기회의 땅이라고 프레이밍했다.
퍼소나리스 인수 절차 임박, 단 MRD 확장은 단위 경제성(Unit Economics)이 관건
Tempus는 퍼소나리스 인수를 위한 규제 심사를 통과했으며, 주주 투표는 11월 30일로 예정되어 있다. Tempus는 2023년부터 퍼소나리스의 종양 정보 기반(tumor-informed) MRD(미세잔존질환) 검사민 NeXT를 유통해 왔다. BTIG의 마크 마사로(Mark Massaro)는 영업 인력의 약 15%만 검사 판매에 관여하고 있음에도 물량이 분당 약 3,000유닛씩 증가하고 있다고 언급했다.
레프코프스키 CEO는 제약 요인이 딜의 종결 여부가 아니라 수익성임을 솔직하게 털어놓았다. "현재 퍼소나리스가 이 검사들을 실행할 때, 그들은 손실을 보고 있습니다. 그리고 우리가 인수한 후에도 같은 배를 타게 될 것입니다." 그는 환급률이 상승함에 따라 검사당 매출총이익이 흑자로 돌아설 것으로 예상하며, 대장암 승인이 핵심 촉매제가 될 것으로 보았다. 이는 빠르면 2027년 중반, 가능성 높게는 2분기나 3분기쯤이 될 전망이다. 그때가 되어서야 Tempus는 광범위한 영업 조직에 "전력을 다해 엑셀을 밟을(put the pedal to the metal)" 것이며, 이는 2027년 하반기 및 2028년으로 이어지는 의미 있는 MRD 성장을 시사한다. 경쟁사에 대한 미즈호(Mizuho)의 질문에 레프코프스키는 "경쟁상의 장애물은 없다"며, Tempus가 고형암 프로파일링 시장에 진입할 당시의 파운데이션 메디신(Foundation Medicine)의 위치를 현재의 나테라(Natera)에 비유했다. 선두업체가 상당한 규모를 갖춘 시장에서 다소 대담한 주장이며, 회사는 별도의 시장 점유율 목표를 제시하지 않았다.
마진 프레임워크: 2/3 재투자 기조 유지, 퍼소나리스가 일부 흡수
2027년 컨센서스 마진 약 7%, 2028년 11%에 관한 TD 코웬(TD Cowen)의 질문에 대해, 로저스 CFO는 증가한 매출총이익의 약 2/3를 재투자하고 1/3을 EBITDA로 남기는 회사의 프레임워크를 재확인했다. 그는 몇 년이 지나면 이 비율이 뒤집힐 것이라고 덧붙였다. 퍼소나리스의 손실은 재투자 예산의 일부를 소모하게 될 것이다. "우리는 단기적으로 EBITDA를 극대화하려는 입장이 아닙니다. 전체 포트폴리오 전반에 걸친 기회 규모가 너무나 크기 때문에, 그것은 잘못된 선택이 될 것이기 때문입니다." 레프코프스키 CEO는 퍼소나리스를 흡수한 이후에도 EBITDA는 여전히 개선될 것이라고 밝혔다. 경영진은 컨센서스 수치를 공식 지지하지 않았으며, 이 프레임워크는 가격 책정으로 인한 상승분이 그대로 이익으로 떨어지기보다 일부 재투자될 수 있음을 시사한다.
장기 성장 목표는 25% 유지, 더 높이지 않아
캔터 피츠제럴드(Cantor Fitzgerald)는 종양학 물량이 20% 중반~30%대를 기록하고 ASP가 상승하는 점을 감안할 때 2027년과 2028년 성장률이 25%를 상회할 수 있는지 질의했다. 레프코프스키 CEO는 기대치를 상향 조정하기를 거부했다. "우리는 단기적으로 30% 성장한 후 둔화되는 것보다, 장기적인 25유기적 성장에 훨씬 더 관심이 있다고 항상 말해왔습니다." 그는 개별 기간에는 더 빠르게 성장할 수도 있겠지만 대답은 동일할 것이라고 덧붙였다. 유전성 사업의 더딘 성장이 발목을 잡는 요인으로 작용하는 상황에서, 25% 플러스는 회사가 공표한 총괄적인 목표 수준이다.
임상시험 매칭은 규모의 사업 아님; CRO 업무는 의도적으로 우선순위 낮춰
임상시험 매칭과 관련해, 레프코프스키는 소규모 바이오텍을 타겟으로 한 마켓플레이스가 주목을 받지 못했다고 인정했다. 12~18개월 전 Tempus는 1,000명이 넘는 종양학 전문의를 아우르는 TIME 네트워크의 초점을 대규모 엔터프라이즈 데이터 고객으로 재조정했으며, 이들은 대부분의 종양학 임상시험 데이터를 반드시 로드해야 한다. 현재 대기자 명단까지 존재한다. 그럼에도 불구하고 그는 "10억 달러 규모의 사업으로 스케일업될 것으로 보지 않는다"고 말했다. 또한 Tempus는 AI로 인해 변화를 겪고 있는 순수 CRO(임상시험수탁기관) 업무의 비중을 낮추고 있으며, 해당 영역에서 경쟁할 의도가 없다고 밝혔다.
개인 투자자들의 유동성 및 데이터 접근성 관련 질문
로빈후드(Robinhood) 개인 투자자 질의 세션에서, 경영진은 AI 투자 심리가 약화되더라도 진단 ASP 상승, 장기 데이터 계약, 투자 축소 능력을 바탕으로 성장과 퍼소나리스 인수 자금 조달에 대해 "초강력한 확신(super confident)"을 가지고 있다고 밝혔다. Tempus가 환자 데이터를 직접 소유하지 않는다는 리스크에 대해, 레프코프스키는 데이터셋 내 종양학 환자의 80% 이상이 Tempus에 의해 시퀀싱되지 않은 환자들이라고 언급했다. 데이터는 다채널을 통해 8,000명 이상의 의료 제공자로부터 유입되며, "데이터가 고갈될 걱정을 전혀 할 필요가 없도록" 다각화되어 있다고 그는 설명했다. 현재 회사는 600페타바이트(PB) 이상의 데이터를 보유하고 있으며, 이번 분기에만 50페타바이트 이상이 추가되었다.