2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜, 2026년 11월 12일 목요일

4분기 가이던스, 계절적 감소·마진 하락·테이크레이트 축소 시사

피규어(Figure)는 단독 기준으로 또 한 번 세 자릿수의 고성장을 기록했으나, 4분기 실적 전망에는 몇 가지 역풍이 존재합니다. 회사는 4분기 대출 마켓플레이스 취급고를 62억~67억 달러, 결합 총 테이크레이트(gross take rate)를 3.1%~3.4%로 제시했습니다. 마크리나 킬(Macrina Kgil) 최고재무책임자(CFO)는 11월부터 익년 2월까지 통상적인 계절적 감소 폭인 11%~15% 수준의 순차적 하락이 예상된다며, 실적은 해당 가이던스 범위의 "중간 정도"가 될 것으로 예상한다고 밝혔습니다. 지난해 4분기는 기업공개(IPO) 효과와 여러 대형 파트너 합류에 힘입어 예외적인 실적을 기록했습니다. 계절적 정규화로 회귀할 경우 피규어와 키아비(Kiavi) 양사 모두에서 순차적 취급고 감소가 나타날 것이며, 이에 따라 조정 상각전영업이익(EBITDA) 마진도 낮아질 전망입니다.

킬 CFO는 또한 4분기 조정 비용이 3분기 대비 1,800만~2,300만 달러 가량 증가할 것이라고 밝혔는데, 이는 구(舊) 키아비의 일반관리비가 온전히 반영되는 첫 분기이기 때문입니다. 키아비는 인수 전 조정 EBITDA 마진이 40% 이하 수준이었으며, 회사는 단기적으로 마진이 피규어의 단독 성장 궤도 아래로 하락할 것으로 예상하고 있습니다. 경영진은 매출 시너지와 영업 레버리지를 통해 2027년에는 마진을 중기 목표치인 60% 수준으로 다시 끌어올릴 수 있을 것으로 기대하고 있습니다. 파이퍼 샌들러(Piper Sandler)가 계절성 외에 금리 변동성에 대한 완충 장치가 가이던스에 포함되어 있는지 질의하자, 마이클 태넌바움(Michael Tannenbaum) 최고경영자(CEO)는 금리 변동성이 "영업 퍼널에 단기적인 영향"을 미치고 있음을 인정하면서도, 대출 금리를 지속적으로 재조정할 수 있는 플랫폼의 역량이 강점이라고 언급했습니다.

3분기 실적: 취급고 두 배 증가, 마진 58%로 확대

키아비 실적이 한 달간 포함된 3분기 대출 마켓플레이스 취급고는 전년 동기 대비 135% 급증한 58억 달러를 기록했습니다. 단독 기준 취급고는 107% 증가한 51억 달러로, 제시했던 가이던스 범위인 48억~52억 달러의 상단에 위치했습니다. 키아비는 9월 한 달간 약 6억 7,000만 달러를 기여했습니다. 조정 EBITDA는 91% 증가한 1억 6,400만 달러를 기록했으며, 마진은 전년 동기 55%에서 58%로 상승했습니다. 순이익은 전년 동기 일회성 세제 혜택 3,100만 달러가 포함되었던 기저효과로 인해 전년 동기와 유사한 8,900만 달러를 기록했습니다. 순 테이크레이트(net take rate)는 단독 기준 3.7%, 키아비를 포함할 경우 3.5%였으며, 킬 CFO는 순 테이크레이트 기준의 공시는 이번이 마지막이 될 것이라고 밝혔습니다.

자본 경량형 마켓플레이스 채널인 피규어 커넥트(Figure Connect)는 키아비 포함 기준 전체 취급고의 74%를 차지하여 직전 분기의 65% 및 전년 동기의 46%에서 상승했습니다. 단독 기준으로는 72%를 기록했습니다. 생태계 및 기술 수수료는 현재 매출의 약 40%를 차지하며 1년 만에 3배 이상 증가했습니다. 파트너 수는 단독 기준 612개, 키아비의 브로커 파트너를 포함할 경우 894개로 늘었습니다. 2025년 3분기부터 피규어와 함께한 파트너들의 이번 분기 취급고는 40% 이상 증가했습니다. 회사는 현재 20개 이상의 활성 수신기관(depository) 파트너와 150개 이상의 중소기업(SMB) 파트너를 확보하고 있으며, SMB 사업부의 런레이트(run-rate) 기준 취급고는 5억 달러를 돌파했습니다.

총 테이크레이트 체제로의 전환 및 테이크레이트 범위 하향

경영진은 공시 체계를 개편하여 순 테이크레이트에서 총 테이크레이트로 전환하며, 다음 분기 실적 발표부터는 공헌이익(contribution margin)을 전면에 내세울 예정입니다. 킬 CFO는 향후 6~12개월 동안 단기 주거용 전환 대출(RTL)의 총 테이크레이트를 1.5%~2.0%, 장기 커넥트 HELOC(주택담보대출한도)의 총 테이크레이트를 2.9%~3.4%로 제시했습니다. KBW의 애널리스트들은 이것이 최근 추세에 비해 하락한 수치라며 집중적으로 질의했습니다. 태넌바움 CEO는 이 범위가 대형 '고래(whale)' 파트너들이 낮은 볼륨 구간에 빠르게 도달하는 상황과, 일부 취급 물량을 대차대조표에 보유하면서 동일한 수수료를 지불하지 않을 수 있는 은행들의 특성을 반영한 것이라고 설명했습니다. 그는 가격 책정이 협상된 파트너 수수료에 의해 좌우되는 것이 아니며, 커넥트 단독 테이크레이트는 최근 몇 분간 안정세를 유지해 왔다고 강조했습니다.

파이퍼 샌들러는 3%의 커넥트 달러가 6%의 대차대조표 달러만큼 수익성 있을 수 있다는 논거를 뒷받침하기 위해 제품별 공헌이익을 제시해 줄 것을 요청했습니다. 킬 CFO는 키아비의 계절성을 확인할 때까지 구체적인 수치 제시를 보류하겠다고 밝혔으나, 공헌이익은 "중기적으로 조정 EBITDA 마진보다는 높아야 한다"고 말했습니다. 태넌바움 CEO는 이러한 상충관계에 대해 "우리의 취급고 성장, 플랫폼 트랙션, 생태계, 그리고 최종 손익을 통해 평가해 달라"고 명확히 선을 그었습니다.

키아비 인수, RTL 및 DSCR 제품군 추가… 식스 스트리트가 대차대조표 인수

키아비 인수는 예정보다 앞선 9월 1일에 완료되었으며, 연간 약 80억 달러 규모의 취급고와 함께 주거용 전환 대출(RTL) 및 부채상환비율(DSCR) 대출이라는 두 가지 새로운 자산 클래스가 추가되었습니다. 경영진은 이들의 잠재 시장 규모(addressable market)를 2,000억 달러 이상으로 평가하고 있습니다. 키아비의 RTL 사업부는 9월에 약 6억 달러, DSCR 사업부는 약 6,000만 달러의 취급고를 기록했습니다. 태넌바움 CEO는 키아비의 RTL 언더라이팅이 13년의 역사 동안 연간 약 50bp(1bp=0.01%p) 수준의 손실률을 기록했다고 밝혔습니다. 키아비의 플랫폼은 전국 주택담보대출 시장의 약 50bp를 점유하고 있으며, 경영진은 이를 자사 제품 로드맵의 전문성 자산으로 보고 있습니다.

RTL 부문에서는 식스 스트리트(Sixth Street)가 대차대조표를 인수하여 실질적인 원권자(originator) 역할을 맡고, 피규어는 인프라(rails)를 제공합니다. 식스 스트리트는 선도 인도(forward flow) 계약과 함께 피규어의 마켓플레이스, 유동화(securitization) 창구, 프라임 플랫폼을 이용하기로 약정했습니다. 태넌바움 CEO는 식스 스트리트가 궁극적으로 해당 기술을 이용하는 수많은 원권자 중 하나가 될 것이라고 밝혔습니다. 경영진은 레버리지 없는 투자비 회수 기간(unlevered payback)이 4년 미만이 될 것으로 예상하며 이번 인수가 실질적인 이익 증대(accretive) 효과를 낼 것이라고 평가했습니다. 3,500만 달러의 런레이트 목표 중 3,000만 달러 규모의 비용 시너지가 이미 실행되었으며, 나머지는 향후 12개월에 걸쳐 실현될 예정입니다. M&A 및 구조조정과 관련된 일회성 비용은 2분기와 3분기에 걸쳐 총 2,200만 달러가 발생했습니다. 키아비는 피규어에 합류하기 전 1,000만 달러의 조정 EBITDA를 기록했으나, 킬 CFO는 향후 EBITDA 가이던스는 제시하지 않았습니다. 키아비는 매출 시너지를 제외하고도 역사적으로 연간 25%~35%의 취급고 성장세를 보여왔습니다.

자사주 매입 4억 달러 규모로 내일부터 개시

피규어는 기존 공개시장 미집행 2,000억 달러 규모에서 상향 조정된 총 4억 달러 규모의 자사주 매입 계획을 발표했으며, 매입은 10b5-1 계획에 따라 11월 13일부터 시작됩니다. 태넌바움 CEO는 연간 100%가 넘는 취급고 성장에도 불구하고 주가가 IPO 가격 밑에서 거래되어 왔다며, 현재 수준의 주가는 매력적이라고 평가했습니다. 그는 초기 프로그램 외에도 유기적 성장 및 M&A를 저울질하면서 기회주의적으로 자사주 매입에 나설 것이라고 밝혔습니다. 회사는 3분기 말 기준 15억 9,000만 달러의 현금을 보유하고 있으며, 3분기 중 6억 달러의 신용등급 보유 무담보 채권을 발행했고, 이번 달 내로 4억 6,500만 달러 규모의 회전신용대출(revolving credit facility) 약정을 체결할 예정입니다. 킬 CFO는 조정 EBITDA의 약 50%가 세금 및 이자 비용 지출 후 현금 유입으로 전환된다고 설명했습니다.

금리 환경: 영업 퍼널에는 역풍, 그러나 영업에는 순풍

태넌바움 CEO는 고금리로 인해 한계 소비자의 차입 유인이 줄어들면서 파트너들의 영업 퍼널에 타격이 발생하고 있음을 인정했습니다. 그러나 피규어의 비즈니스 모델이 80% 이상 B2B 중심이기 때문에, 대출자들이 기존의 낮은 금리를 대환하는 것을 기피하면서 HELOC을 찾고 있어 오히려 영업 활동에는 도움이 되고 있다고 설명했습니다. 그는 이러한 접근 방식을 "정중한 끈기(polite persistence)"라고 표현했습니다. HELOC은 여타 대출 기관의 평균 약 45일 대비 중앙값 기준 10일 만에 실행되므로 파트너들이 빠르게 금리를 재조정할 수 있습니다. 피규어는 또한 매각 전 몇 주 동안 대차대조표에 보유하는 대출에 대해서도 헤지를 실시하고 있습니다. 신용도는 첫 3분기 동안 안정적인 상태를 유지했다고 평가했습니다.

자본시장: AAA 등급 수요 및 사전 자금 조달 유동화

피규어는 3분기 중 27억 달러 규모의 대출 매각을 처리하고 8건의 유동화를 실행했으며, 뉴욕생명(New York Life) 및 네이션와이드(Nationwide)를 비롯한 AAA 등급 매수자들을 새로 유치했습니다. 태넌바움 CEO는 회사가 지금까지 약 20건의 유동화를 수행했으며, 최근 강력한 AAA 등급 발행 조건으로 다시 시장에 진입해 있고, 전체 대출 매각(whole loan sales)과 유동화 간 전환에 아무런 마찰이 없다고 밝혔습니다. 그는 사전 자금 조달 방식의 유동화를 수요의 증거로 꼽으며, 피규어가 "그러한 방식을 성공적으로 성사시킨 역대 유일한 비정부 기관"이라고 강조했습니다. 골드만삭스(Goldman Sachs)의 질문에 답하며 그는 키아비 인수를 통해 최소 몇 곳의 헤지펀드를 포함한 새로운 투자자들을 확보했으며, 해외 수요도 증가했다고 덧붙였습니다. 스테이블코인 YLDS는 현재 결제를 위해 28개의 마켓플레이스 참여자를 확보하고 있습니다. 프라임(Prime) 부문은 분기 말 기준 8억 2,500만 달러의 대주(lender) 공급과 5억 8,800만 달러의 매칭 오퍼를 기록했으며, 이 중 약 2,000만 달러는 제3자 차입 물량입니다. 프라임의 경제적 효과는 대략 50bp 수준이며, 제3자 자산에 대한 유동화 및 전체 대출 매각으로부터 추가적인 생태계 수수료가 발생합니다.

에이전틱 대출 어시스턴트, 승인 건당 자금 집행액 29% 향상

피규어와 시에라(Sierra)가 공동 개발한 에이전틱(agentic) 대출 담당자 어시스턴트는 대출 승인 건당 자금 집행액을 29% 증가시키는 성과를 보였습니다. 시에라의 기술이 개입된 대출 집행액은 약 2억 6,000만 달러에 달하며, 해당 에이전트는 도매 파트너들을 대상으로 실가동 중이고 전면적인 확대를 앞두고 있습니다. 태넌바움 CEO는 잠재 고객들이 이를 가장 우선순위가 높은 구매 기준 중 하나로 꼽고 있다고 전했습니다. 그는 대출당 12,000달러에 달하는 원가 절감에 실패한 기존 모기지 SaaS와 대비시키며, 이 에이전트는 콜 센터 통화량이 아닌 전환율(conversion)을 기준으로 피규어의 표준화된 마켓플레이스 데이터를 활용해 훈련되었다고 설명했습니다.

2027년은 '업셀링의 해', 더욱 확대된 파트너 파이프라인

올해 성장의 40% 이상은 기존 고객들로부터 나왔으며, 태넌바움 CEO는 키아비 제품군과 주택구입자금 대출(purchase lending) 진출을 원동력 삼아 2027년을 '업셀링의 해(the year of the upsell)'로 명명했습니다. HMDA(주택모기지공시법) 데이터에 따르면 파트너들의 2025년 원기금 취급 규모는 500억 달러를 상회했습니다. 피규어는 상위 20개 독립 모기지 은행 중 10개사와 협력하고 있으나 상위 10개사 중 다수는 아직 포함되지 않았으며, 현재 파이프라인에는 기존 파트너들보다 규모가 큰 대형 모기지 회사들과 은행들이 포함되어 있습니다. 그는 아직 커넥트에 합류한 중소기업(SMB) 원권자가 없다는 점을 언급하며 이를 중요한 미개척 시장(white space)이라고 평가했습니다. 자동차 대출 부문에서는 아고라(Agora)와 등대 파트너십(lighthouse partnership)을 맺고 향후 수개월 내 유동화를 계획 중이며, 기존 전체 대출 투자자들도 자동차 대출을 매입하고 있습니다. 그는 플래그스타(Flagstar)를 수신기관의 레퍼런스 계좌로 꼽으며 수신기관과의 영업 주기는 상대적으로 느린 편이라고 덧붙였습니다.

카그니의 나브라(Navra)와 온체인 금융

마이크 카그니(Mike Cagney) 의장은 신생 기업인 나브라(Navra)와 관련해 자신은 피규어에 전업으로 남아 있으며, 나브라는 다른 발행사들도 채택할 수 있도록 피규어 외부에 존재해야 하는 월렛 및 커스터디 솔루션을 구축하고 있다고 설명했습니다. 피규어는 10%의 지분을 보유하고 있습니다. 그는 피규어의 웨어하우스(warehouse) 비용이 SOFR(담보부 하루짜리 금융금리) + 250bp인 반면 월가는 SOFR + 15 수준으로 자금을 조달하며, 약 6,000만 달러 규모의 HELOC은 SOFR + 120 조건으로 온채인 자금 조달이 이루어지고 있다고 밝혔습니다. 피규어는 이번 달 온채인 AAA 등급 ABS(자산유동화증권) 발행을 추진할 계획입니다. 카그니 의장은 상위 5개 DeFi(탈중앙화 금융) 프로토콜에서 차입 가능한 스테이블코인 규모가 약 65억 달러인 반면 피규어가 온채인에 올리는 자산은 월 25억 달러를 상회하므로, 피규어가 가용한 자본을 몇 달 안에 소진할 수 있을 것이라고 추산했습니다. 그는 피규어가 현재 성장이나 마진을 위해 DeFi에 의존하고 있지는 않으며 이를 이자 비용 상의 이점으로 본다고 덧붙였습니다.

판매관리비(G&A)에 반영된 M&A 비용과 SOX

텍사스 캐피털(Texas Capital)의 질문에 답하며 킬 CFO는 G&A 비용에 키아비 관련 M&A 비용 2,200만 달러(주로 법률 및 회계 자문 비용)와 안정적인 수준의 임직원 주식 보상이 포함되어 있으며, 새로운 SOX(사베인스-옥슬리) 통제 제도로 인해 전문 자문 수수료가 추가되었다고 설명했습니다. 그녀는 상장 기업으로서 두 번째 해를 맞아 지속적으로 비용 최적화를 모색할 것이라고 밝혔습니다.