Certara, 소프트웨어 부문 성장 속 서비스 부문 부진에 리더십 개편 및 비용 구조 조정 단행
2026년 2분기 실적 발표, 2026년 8월 4일
Certara는 2분기 실적 발표를 통해 새로운 영업 리더십 체제를 공개하고 연간 가이던스를 재확인했다. 그러나 실적 수치는 대규모 사업 매각 이후의 여파와 다년간에 걸친 시장 진출(go-to-market) 전략 개편의 후유증을 여전히 겪고 있음을 보여주었다. 전체 매출은 전년 동기 대비 1% 증가한 9,330만달러를 기록했으며, 소프트웨어 부문이 성장을 견인한 반면 서비스 부문은 지속적으로 위축되었다.
신임 최고영업책임자(CCO) 선임, 시장 진출 전략 재정비
이번 발표의 핵심은 8월 1일부로 Julien Perrier를 최고영업책임자(CCO)로 선임하고, Eric Jahn을 최고정보책임자(CIO)로 승진시킨 것이다. 최근까지 AI 기반 진단 기업의 CEO를 역임했던 Perrier는 Certara가 새롭게 재편한 '모델 기반 발견 및 약물 개발(Model Informed Discovery and Drug Development)'과 '가속화된 임상 증거(Accelerated Clinical Evidence)' 사업부를 통합하는 영업 및 마케팅 전략을 총괄하게 된다. 지난 1월 취임한 Jon Resnick CEO는 이번 인사가 지난 6개월간 진행된 구조적 변화의 정점이라고 설명했다. 그는 "지난 6개월 동안 기반을 다지기 위한 힘든 과정을 거쳤다. 현재 진행 상황에 매우 만족한다"고 밝혔다. 또한 그는 이번 분기가 여전히 초기 단계임을 강조하며, 변화가 "7월에 완전히 적용되었다"고 언급하고, 향후 회복 속도를 결정짓는 것은 시장 상황이 아닌 실행력이라고 분석가들에게 전했다.
소프트웨어 비중 50% 돌파, 수주 모멘텀 가속화
가장 가시적인 성과는 소프트웨어 부문에서 나타났다. 해당 부문 매출은 4% 증가한 4,880만달러를 기록하며 전체 매출의 53%를 차지했다. 이는 2년 전 40%에서 크게 상승한 수치다. 수주 성장세는 더욱 고무적이다. Chemaxon 인수 효과를 제외하면, 상반기 말 기준 최근 12개월 소프트웨어 수주는 7% 증가하여 2025년 말의 0.8% 대비 급격한 가속도를 보였다. 경영진은 Simcyp, Phoenix, Pinnacle 21의 강세를 언급하며, 올해 Phoenix 약물 측정 플랫폼의 클라우드 도입 사례가 30건에 달한다고 강조했다. Resnick CEO는 중국 시장에서의 첫 수주, 중동 지역 입지 확대, 일본 내 CertaraIQ 플랫폼을 활용한 모델링 협업 등을 언급하며, 해외 시장이 비록 현재 비중은 작지만 Perrier CCO 체제 하에서 글로벌 확장을 우선시함에 따라 "상당한 성장 잠재력"을 보유하고 있다고 주장했다.
서비스 부문은 여전히 약점, 그러나 파이프라인은 회복세
서비스 부문 매출은 3% 감소한 4,450만달러, 수주는 6% 감소했으며 수주잔고 대비 매출 비율(book-to-bill)은 1.07을 기록했다. Resnick CEO는 2024년에 도입된 일반 영업 모델의 문제점을 지적하며 근본 원인에 대해 이례적으로 직설적인 입장을 밝혔다. 그는 "이 사업을 추진하는 방향에 대해 의견 차이가 있었다. 과학자들이 시장과 더 직접적으로 소통해야 한다. 그들이 이 사업의 핵심 동력이다"라고 말했다. 이에 대한 해결책으로 박사급 과학자 중심의 영업팀을 재구성하고 전문가들이 직접 고객 대응에 나서도록 전환했으며, 경영진은 이러한 변화 덕분에 분기 말 기준 파이프라인이 전년 대비 27% 성장했다고 평가했다. 가이던스상 서비스 부문은 연간 0~4% 성장 범위의 하단에 머물고 소프트웨어 부문이 상단 이상을 기록할 것으로 예상되는 만큼, 이 파이프라인이 하반기 매출로 얼마나 전환될지가 주가 향방의 핵심 변수가 될 전망이다.
사업 매각에 따른 마진 압박, 핵심 사업과는 무관
Certara는 5월 8일 규제 및 의학 문서 작성 사업부 매각을 완료했다. 해당 사업부는 전환 기간 동안 중단 영업 부문에서 매출 1,920만달러와 조정 EBITDA 750만달러를 창출했으나, 2025년에는 배분되지 않은 간접비를 제외하고 약 1,700만달러의 EBITDA를 기록한 바 있다. 이러한 매출과 비용의 불일치로 인해 연간 조정 EBITDA 마진 가이던스는 기존 30~32%에서 29~31%로 하향 조정되었다. Faiz Mohammed 임시 CFO는 이것이 실적 악화가 아닌 새로운 사업 구성에 따른 회계적 산물임을 강조하며 "중간값의 하향이 아니라 사업 구조 변화를 반영한 것"이라고 설명했다. 이러한 마진 압박을 상쇄하기 위해 Certara는 5월 전체 인력의 약 5%를 감원했으며, 이를 통해 기존 비용 절감 조치 외에 약 1,300만달러의 추가적인 연간 비용 절감 효과가 기대된다.
제품 및 내부 운영 전반에 AI 도입
경영진은 동종 업계의 모호한 AI 언급과 달리 구체적인 AI 활용 사례를 제시했다. 현재 신규 코드의 최대 85%가 AI 지원을 받아 작성되고 있으며, 소프트웨어 엔지니어 1인당 개발 생산성은 전년 대비 65% 증가했다. 내부적으로는 AI 에이전트가 법무 및 IT 워크플로우의 처리 시간을 최대 90%까지 단축했다. 제품 측면에서는 400건 이상의 제출물에 사용된 규제 문서 작성 도구 'CoAuthor'가 600개에 가까운 AI 에이전트를 구동하며, 복잡한 데이터베이스 요약 시 90% 이상의 정확도로 품질 관리 문서 작성 생산성을 40% 향상시켰다. 과학 서비스 제공 과정에서도 독자적인 에이전트 워크플로우를 통해 특정 작업 시간을 최대 80%까지 단축했다. Resnick CEO는 범용 AI 도구와 차별화되는 Certara만의 강점으로 '책임성'을 꼽으며 "범용 AI 도구는 전문성이 부족하며 Certara와 같은 수준의 책임성을 제공할 수 없다"고 강조했다. 발표 몇 주 전 발표된 NVIDIA와의 파트너십을 통해 BioNeMo 에이전트 도구가 Certara의 차세대 플랫폼에 통합될 예정이나, 경영진은 매출 영향 시점에 대해서는 언급을 피하고 이를 생태계 전반에 걸친 파트너십의 광범위한 변화를 알리는 신호라고 평가했다.
규제 환경의 순풍과 놀라운 승인 통계
Certara는 글로벌 신약 승인을 뒷받침하는 과학적 인프라로서의 입지를 강화하고 있다. 미국 보건복지부(HHS)의 'Operation TrialBlazer', 임상 1상 투여를 위한 정량적 시스템 약리학을 뒷받침하는 새로운 FDA 가이던스, 7월 유럽에서 시행된 ICH M15 등을 근거로 모델 기반 약물 개발이 틈새 영역에서 정책적 표준으로 이동하고 있다고 분석했다. 이번 발표에서 가장 눈에 띄는 데이터는 2분기 FDA가 승인한 13개의 신약 모두가 Certara의 고객사 제품이라는 점이다. 여기에는 2002년 이후 신규 분자 물질로서 최단 기간인 50일 만에 승인된 Eli Lilly의 1일 1회 경구용 GLP-1 치료제 'orforglipron'이 포함된다. Certara의 Simcyp Simulator는 해당 약물의 약물 상호작용 라벨링을 지원했다. 경영진은 규제 프레임워크의 진화가 고객들에게 주저함이 아닌 더 많은 수요를 창출하고 있다고 주장하며, 규제 당국이 새로운 모델링 표준을 수립한 후 실제 현장에서 관행으로 정착되기까지의 시차를 줄이는 데 자사 과학자들이 기여하고 있다고 덧붙였다.
마진 압박 속에서도 지속되는 주주 환원
Certara는 2분기 중 기존 1억달러 규모의 자사주 매입 프로그램을 완료하여 1,740만달러를 매입했으며, 이사회는 3분기에 5,000만달러 규모의 신규 자사주 매입을 승인했다. Resnick CEO는 구체적인 실행 시점은 밝히지 않았으나, 이번 추가 승인은 회사가 가치를 어디에 두고 있는지 보여주는 신호라고 전했다. 재무제표는 비교적 건전한 상태로, 1억 8,410만달러의 현금을 보유하고 있으며 2억 9,400만달러의 기간 대출과 1억달러 규모의 회전신용대출 한도가 남아 있다. 계속 사업 부문의 연간 조정 희석 주당순이익(EPS) 가이던스는 0.31~0.36달러로 설정되었으며, 유효 세율은 약 30% 수준이다.