DruckFin

GitLab, 새로운 플렉스(Flex) 요금제로 매출 인식 방식 변경… 순 ARR 42% 증가하며 변곡점 맞이해

2027회계연도 2분기 실적 컨퍼런스 콜, 2026년 9월 1일

GitLab은 빌 스테이플스(Bill Staples) CEO가 "예외적인 분기"라고 평가하고, 제시카 로스(Jessica Ross) CFO가 "비즈니스의 중요한 변곡점"이라고 설명한 실적을 발표하며 회사 역사상 최대 규모의 총 수주(gross bookings) 분기를 기록했고, 2024년 이후 처음으로 달러 기준 순유지율(NDR)의 순차적 반등을 이뤄냈다. 하지만 투자자들에게 더 큰 시사점을 주는 대목은 GitLab의 새로운 종량제 기반 상용 모델인 '플렉스(Flex)'다. 플렉스는 향후 상당 기간 회사의 매출 인식 방식과 유지율 지표 보고 방식을 완전히 재편할 전망이다.

매출 인식 모델을 재편하는 플렉스

GitLab은 이번 분기에 플렉스를 출시했다. 이는 기존의 고정 좌석 라이선스 체계를 고객이 계약 재협상 없이 프리미엄 및 얼티밋(Ultimate) 좌석, GitLab 크레딧, 기타 종량제 제품 전반에 걸쳐 유연하게 소진할 수 있는 단일 달러 약정 형태로 대체한 것이다. 출시 후 불과 6주 만에 130개 이상의 고객사가 2,000만 달러 이상을 새 모델에 약정했으며, 유료 종량제 런레이트(run rate)는 1분기 말 1,500만 달러에서 분기 말 기준 4,000만 달러 이상으로 급증했다.

이러한 가입 추세로 인해 GitLab은 투자자들에게 다소 복잡한 회계적 변화를 설명해야 하는 상황에 직면했다. 기존 모델에서는 전통적인 자체 관리형(self-managed) 라이선스 매출의 약 15%가 선인식되었다. 그러나 플렉스의 경우, 고객이 약정된 금액 내에서 제품 구성을 변경할 수 있기 때문에 이러한 선인식 방식이 완전히 사라지고 계약 기간에 걸쳐 균등(ratable) 인식되는 방식으로 전환된다. 로스 CFO는 그 영향을 직접적으로 수치화하여 설명했다. "27회계연도에 갱신 가능한 당사 자체 관리형 제품 50실링(5,000만 달러) 중 플렉스로 전환되는 금액을 기준으로 할 때, 원래 27회계연도에 계상되었어야 할 매출 중 약 500만 달러가 향후 기간에 걸쳐 인식되는 방식으로 이연될 것으로 추정됩니다." 경영진은 갱신 가능 풀과 하반기 파이프라인 가시성을 바탕으로 회계연도 기준 최대 매출 영향 규모를 약 1,300만 달러로 제시했다.

이러한 기계적 영향은 보고되는 RPO(잔여이행의무) 지표에도 미친다. 플렉스 고객은 계약 체결 후 종량제 사용 시기와 구성을 직접 제어하기 때문에, GitLab은 전체 약정 금액이 총 RPO에는 반영됨에도 불구하고 플렉스 약정액을 잔여 RPO(cRPO)에서는 제외하고 있다. 이는 이미 이번 분기에 반영되어, 순수하게 플렉스 약정 누락으로 인해 cRPO가 3%포인트의 하방 압력을 받았다. 로스 CFO는 이러한 괴리가 지속될 것임을 분명히 했다. "플렉스가 확장됨에 따라 총 RPO와 매출 성장세가 서로 다른 속도로 움직이는 것을 보실 수 있을 것이며, 이는 당연히 예상하셔야 합니다." 주목할 점은 경영진이 플렉스 관련 혜택을 연간 가이던스에 전혀 반영하지 않았다는 것이다. 시장에 선보인 지 불과 10주밖에 되지 않아 정확한 예측이 어렵다는 이유에서다. 아울러 향후 매 분기 일관되게 적용하겠다는 '일관성과 투명성' 원칙을 거듭 강조했다.

실질적인 변곡점을 가리키는 기저 성장 지표

플렉스로 인한 회계적 노이즈를 제외하면, 이번 분기의 기저 사업 실적은 거의 모든 성장 동력 부문에서 매우 견조했다. 매출은 2억 8,630만 달러로 전년 동기 대비 21% 증가하며 가이던스를 약 5%포인트 상회했다. 순 ARR(연간반복매출)은 전년 동기 대비 42% 증가해 4년 내 두 번째로 높은 성장률을 기록했으며, 달러 기준 순유지율(NDR)은 117%로 2024년 이후 처음으로 전기 대비 개선세를 나타냈다. 50만 달러 이상의 대형 거래는 전년 동기 대비 150% 이상 증가했고, 신규 주문(first orders)은 약 1,700건으로 두 배 가까이 늘었으며 신규 주문 순 ARR은 거의 40% 증가했다.

최상위 SKU인 얼티밋(Ultimate)은 이제 전체 ARR의 59%를 차지하며 이번 분기 상위 10대 거래 중 8건에 포함되었고, 얼티밋 ARR은 전년 동기 대비 약 35% 성장했다. 경영진은 또한 정부 폐쇄와 연계된 부진한 몇 분기를 거친 공공 부문의 반등과 함께, 가격에 민감한 SMB 및 중견기업(mid-market) 부문의 안정화를 언급했다. 이 두 부문은 회사가 올해 초 개선을 위해 특별히 타겟팅했던 영역이다.

계산된 빌링스(billings) 성장률은 전분기 12%에서 이번 분기 24%로 두 배로 뛰어올랐다. 스테이플스 CEO는 이러한 성과의 배경으로 취임 후 5분기를 맞이한 이언 스튜어드(Ian Steward) CRO 체제에서의 영업 실행력을 부분적으로 꼽았다. 또한 회사는 분기 초 구조조정을 완료하여 관련 비용 233만 달러를 계상했음에도 불구하고, 예상치를 웃도는 약 15%의 비GAAP(Non-GAAP) 영업이익률을 기록했다.

AI 전략: 오르빗(Orbit)의 초기 호응과 컨텍스트 우위

GitLab의 AI 전략은 소스 코드, 이슈, 머지 리퀘스트(merge request), 파이프라인, 취약점, 승인 등 10년 넘게 축적해 온 소프트웨어 라이프사이클 컨텍스트가 AI 에이전트의 확산과 함께 가치가 떨어지기는커녕 더욱 높아진다는 가설에 기반을 두고 있다. 회사의 새로운 컨텍스트 그래프 제품인 'GitLab 오르빗(Orbit)'은 6월에 공개 베타로 전환되었으며, 이미 2,200개 이상의 조직에서 도입하여 4주 만에 70% 증가율을 기록했다. 오르빗 쿼리 볼륨의 약 80%는 고객들이 이를 Claude Code, Codex 등 외부 에이전트와 연동하는 과정에서 발생하고 있으며, 회사가 인용한 제3자 테스트 결과에 따르면 오르빗은 79개의 실제 머지 리퀘스트 전반에서 기존의 RAG(검색 증강 생성) 방식 대비 에이전트의 정확도를 58%에서 70%로 향상시킨 것으로 나타났다.

1월에 출시된 GitLab의 첫 종량제 제품인 '듀오 에이전트 플랫폼(Duo Agent Platform)'은 유료 CRR이 전분기 대비 약 50% 성장했으며, 초기 미국 중심의 기반을 넘어 확장세를 보이고 있다. 미국의 한 상위 20대 상업은행은 초기 소규모 도입 이후 이번 분기에 AI 크레딧 풀을 거의 10배 가까이 확장했다. 스테이플스 CEO는 이러한 패턴을 회사가 "학습하고 최적화하여 가능한 모든 곳에서 반복하고자 노력하는 중"이라고 밝혔다. 8월에는 비밀 관리 도구(Secrets Manager)와 전용 러너(Dedicated Runners) 등 두 개의 추가 종량제 제품이 출시되었으며, 아티팩트 관리 제품은 이번 분기 예정된 공개 베타를 앞두고 비공개 베타 단계에 있다. 스테이플스 CEO는 또한 엔지니어의 단일 작업마다 에이전트가 "수십 개, 때로는 수백 개"의 인스턴스를 호출하는 현상에 대응하여, GitLab이 "인간이 요구했던 것의 약 100배 규모"를 지원할 수 있도록 핵심 Git 인프라를 전면 재건하는 작업을 진행 중이라고 밝혔다.

경쟁 구도와 관련해 스테이플스는 시장 환경이 "일관성 있다"고 평가하며, 보안과 신뢰를 바탕으로 한 이번 새로운 에이전트 시대에 고객의 요구를 충족하고 신뢰성을 확보하는 데 "어려움을 겪고 있는" 단일 주요 경쟁사를 지목했다. 그는 AI 네이티브 코딩 도구를 위협 요소가 아닌 수요 창출원으로 규정했다. 그들이 생성하는 코드 역시 여전히 GitLab과 같은 플랫폼에 저장되고, 거버넌스를 거치며, 보안이 유지되어야 하기 때문이다.

가이던스 상향, 단 반복 가능성에는 신중한 입장

GitLab은 연간 매출 가이던스를 11억 2,900만~11억 3,300만 달러로 상향 조정했으며, 이는 전년 동기 대비 18~19% 성장을 의미한다. 비GAAP 영업이익은 1억 4,800만~1억 5,200만 달러로 제시했다. 3분기 매출 가이던스는 2억 8,100만~2억 8,300만 달러로 15~16% 성장을 전망했다. 이는 2분기의 21% 성장률에 비해 눈에 띄게 낮아진 수치로, 2분기 실적이 예상보다 우수한 선형성(linearity)과 회사 역사상 최고의 파이프라인 전환율을 포함한 "예외적인 실행력"의 덕분을 입었으며 이를 그대로 반복하기는 어렵다는 경영진의 명시적인 신중함이 반영된 결과다. 또한 경영진은 가이던스 산정 시 듀오 에이전트 플랫폼의 기여도를 보수적으로 가정했으며, 현재의 초점은 수익화보다는 파일럿 프로그램의 실무 도입 전환에 맞춰져 있다고 덧붙였다.

비GAAP 기준 매출총이익률은 86.5%를 유지했으며, 경영진은 AI 워크로드가 구조적으로 마진을 압축하고 있다는 시각에 선을 그었다. 스테이플스 CEO는 듀오 에이전트 플랫폼이 클라우드 및 모델에 구애받지 않는(agnostic) 구조이기 때문에, 많은 고객의 추론(inference) 비용은 GitLab 계약 범위 외부에 완전히 존재한다고 설명했다. 즉, 고객은 토큰 소비 비용이 아니라 플랫폼 액세스, 컨텍스트, 거버넌스에 대한 비용을 지불한다는 것이다. 이는 수익화가 추론 기반에 의존하는 전형적인 AI 네이티브 도구들과는 명확한 구조적 차이라고 강조했다. 로스 CFO는 최근 매출총이익률 변동의 대부분이 AI 인프라 비용보다는 SaaS 믹스 변화에서 비롯된 것이라며, 전체 매출의 34%를 차지하는 SaaS 매출이 GitLab Dedicated와 Duo에 힘입어 전년 동기 대비 36% 성장했다고 밝혔다.

회사는 분기 말 기준 13억 달러의 현금 및 투자 자산을 보유하고 있으며, 약 350만 주의 자사주를 매입했고, 자사주 매입 승인 한도 내에 2억 4,500만 달러가 남아 있다. 잉여현금흐름(FCF)은 회수 시점의 영향으로 3% 마진인 980만 달러를 기록했다. 경영진은 투자자들에게 플렉스 및 종량제 채택을 추적할 수 있는 가장 명확한 지표로 1분기 1,500만 달러에서 분기 말 기준 4,000만 달러를 돌파한 유료 종량제 런레이트를 제시하며, 회계연도 말까지 1,000만 달러(원문: $100 million, 1억 달러) 이상을 달성하겠다는 목표를 재확인했다.