Motorola Solutions: D-Fend 인수, 2030년까지 3배 성장할 10억 달러 규모 안티 드론 시장 공략… SVX 보디캠으로 Axon의 Tier 1 아성 정조준
2026년 6월 3일, Bank of America 글로벌 기술 컨퍼런스 — 제이슨 윙클러(Jason Winkler) CFO, 드론 전략 및 경쟁 로드맵 발표
제이슨 윙클러 Motorola Solutions CFO는 Bank of America 글로벌 기술 컨퍼런스에서 투자자들이 주목해야 할 두 가지 핵심 정보를 공개했다. 최근 발표된 안티 드론 기업 D-Fend 인수 전략과 재무적 배경, 그리고 SVX 보디 워시드 어시스턴트(body-worn assistant)를 통해 Tier 1 법 집행 기관 시장에서 Axon의 지배력을 어떻게 무너뜨릴 것인지에 대한 구체적인 로드맵이다. LMR(무전 통신) 비교 지표, 메모리 비용 역풍, 마진 가이던스 등 그 외 사안들은 지난 실적 발표 때와 크게 다르지 않았으나, 드론과 보디캠 관련 세부 내용은 새롭고 분석할 가치가 충분했다.
D-Fend: 3배 성장 예고된 안티 드론 시장의 수익성 높은 고성장 플랫폼
컨퍼런스 직전 발표된 D-Fend 인수는 단기적으로 가장 중요한 변화다. 윙클러 CFO는 D-Fend가 올해 1억 8,500만 달러의 매출을 올릴 것으로 예상되며, 최근 3년간 연평균 성장률(CAGR)이 50%를 상회한다고 밝혔다. 특히 이 단계의 방산 관련 기술 기업으로서는 드물게 이미 수익을 내고 있다. 무엇보다 윙클러는 D-Fend가 이르면 내년부터 "소폭의 이익 기여(accretive)"를 할 것으로 예상된다고 밝혀, 실적 측면에서 이번 인수의 리스크를 크게 낮췄다.
D-Fend의 EnforceAir 기술이 경쟁사와 차별화되는 점은 윙클러가 "사이버 테이크오버(cyber takeover)"라고 묘사한 기능이다. 이는 승인되지 않은 드론을 광범위한 재밍(전파 방해) 없이 가로채 안전하게 착륙시키는 기술이다. 윙클러는 "단순히 전파를 방해하거나 레이더로 감지하는 수준이 아니다. 사이버 테이크오버를 통해 목표 드론을 우아하게 가로채 영공 밖으로 유도하고 안전하게 착륙시킨다"고 설명했다. 경찰 드론이나 배송 차량 등 승인된 드론이 동시에 운용되는 실제 현장에서 이러한 정밀함은 매우 중요하다. 광대역 재밍은 모든 것을 멈추게 하지만, EnforceAir는 외과 수술처럼 정밀하다.
Motorola Solutions는 인수 전 4년간 D-Fend의 창업자 조하르(Zohar) 및 그의 팀과 협력하며 연방 법 집행 기관 대상 기회를 공동 발굴해 왔기에 통합 리스크는 상당히 낮다. 회사는 앞서 발표된 Bell Canada 매니지드 서비스 인수와 더불어 D-Fend 인수를 위해 약 10억 달러의 부채를 추가할 예정이다. 올해 EBITDA가 4억 달러 이상 증가할 것으로 예상되는 가운데, 윙클러는 이번 인수로도 회사의 EBITDA 레버리지 상한선인 2배 이내를 유지하며 추가적인 M&A와 자사주 매입을 위한 여력을 확보했다고 강조했다. 실제로 회사는 6월 2일까지 올해 들어 4억 달러 규모의 자사주를 매입했다.
윙클러가 언급한 드론 탐지 및 완화 시장(TAM)은 현재 10억 달러 규모이며, 2030년까지 3배 성장할 것으로 전망된다. Motorola가 독립형 업체보다 이 시장에서 더 나은 수익을 낼 수 있는 전략적 논리는 '설치 기반(installed base)'에 있다. 회사는 수천 개의 공공 안전 기관에 걸쳐 LMR 네트워크 타워 인프라를 보유 및 유지 관리하고 있으며, 이 타워들은 D-Fend 센서와 시스템을 배치할 자연스러운 거점이 된다. 이는 회사의 Command Center 소프트웨어 사업을 견고하게 만든 '풋프린트 주도형 시장 진입' 전략과 동일하다.
Silvus: 우크라이나를 넘어선 방산 수요 확대 및 생산 능력 확장
Silvus와 관련해 윙클러는 지난 실적 발표에서 연간 매출 전망치를 기존보다 상향된 7억 5,000만 달러로 제시했으며, 핵심 MCN/LMR 사업 역시 2월 예상치보다 2,500만 달러 초과 달성할 것으로 내다봤다. 그는 Silvus의 수요가 더 이상 우크라이나에만 국한되지 않는다고 강조했다. "Silvus 수요는 우크라이나뿐만 아니라 영국, 독일 등 우크라이나를 지원하면서도 자국 방위 태세를 강화하려는 NATO 동맹국들로부터 국제적으로 주도되고 있다." 미군 내 침투율 또한 증가하는 추세다.
Silvus는 현재 150개 이상의 드론 플랫폼에 걸쳐 100개 이상의 드론 제조사를 지원하고 있으며, 재밍과 가로채기에 대한 회복탄력성이 필수적인 전장 드론 운용의 사실상 통신 표준으로 자리 잡았다. 수요 증가에 대응하기 위해 Motorola는 기존 캘리포니아 시설 외에 솔트레이크시티에 새로운 모듈형 시설을 추가했다. 윙클러는 이를 향후 수년간 회사가 성장할 기반이 될 "미래 지향적 시설"이라고 설명했다. 30%의 성장 가이던스가 공급 부족인지 수요 부족인지 의문을 갖는 투자자들에게, 답은 '둘 다 아니다'라는 것이다. 수요는 강력하며 공급은 적극적으로 확대되고 있다.
전투에서 소모품으로 설계된 작고 저렴한 드론인 '애트리터블(attritables)'에 대해 Silvus는 StreamCaster 5200을 통해 포트폴리오를 하위 시장으로 확장하고 있다. 이는 고성능 회복탄력성을 유지하면서도 더 작은 폼팩터로 진입하는 전략이다. 이는 미군이 저비용 애트리터블 시스템을 추진함에 따라 그에 걸맞은 가격대의 통신 솔루션이 필요하다는 실질적인 시장 공백을 해결하는 방안이다.
SVX 보디캠: Axon의 Tier 1 기관 점유율을 흔들기 위한 플랫폼 전략
SVX 보디 워시드 어시스턴트 전략은 즉각적인 재무적 촉매제라기보다 중기적 관점의 테마에 가깝다. 그러나 이번 컨퍼런스는 북미 시장의 약 80%를 점유하고 특히 대형 Tier 1 기관에서 강력한 입지를 가진 Axon과 어떻게 경쟁할 것인지에 대한 유용한 통찰을 제공했다. SVX는 경찰관 1인당 연간 99달러로 Axon보다 저렴하게 책정되었으며, 이미 경찰관 가슴에 부착된 원격 스피커 마이크인 APX NEXT 무전기와 직접 연동되어 별도의 보디캠 장치가 필요 없도록 설계되었다.
윙클러는 "고객에게 제시하는 가치는 '이미 업계 최고의 무전기를 사용 중인데, SVX로 충분히 가능한 기능을 수행하기 위해 왜 제3자의 장치가 또 필요한가'라는 점"이라고 말했다. 총소유비용(TCO) 논리는 명확하지만 경쟁 구도는 더 복잡하다. 윙클러는 기존 업체의 시장 지배력이라는 도전에 대해 솔직하게 인정했다. "우리는 북미 시장의 기존 업체들이 구축한 장벽을 하나씩 넘어서는 중이다." 현재 100개 기관이 SVX를 도입했고, 그중 30%가 영상 기능을 활성화했으며, 영업 파이프라인은 활발하다. 그러나 Tier 1 도시에서 Axon을 대규모로 대체하는 데는 여러 계약 주기가 소요될 것이다.
윙클러가 설명한 전략적 플라이휠은 주목할 만하다. SVX 도입은 연간 300달러의 애플리케이션 매출을 창출하는 프리미엄 장치인 APX NEXT와의 연동을 전제로 한다. 올해 말까지 30만 대의 APX NEXT가 구독될 예정이며, Motorola Solutions는 LMR 장치 애플리케이션에서만 연간 약 1억 달러의 반복 매출(ARR)에 접근하고 있다. 이 매출은 애플리케이션이 해당 워크플로우로 확장되기 때문에 Command Center 부문으로 분류된다. 따라서 SVX는 보디캠 사업인 동시에 무전기 업그레이드 동력이자, Command Center 구독자를 확보하는 깔때기 역할을 한다.
LMR 성장: 하반기 가속화는 일시적 현상이 아닌 구조적 지지 기반
올해 상반기 LMR 성장 둔화는 주로 기저 효과에 따른 것이다. 회사는 이전 기간 공급망 문제로 인한 백로그를 처리해 왔으며, 이는 비교 대상 기간의 매출을 높였고 현재는 역풍으로 작용하고 있다. MCN/LMR 부문의 수주는 4분기 연속 두 자릿수 성장을 기록했으며, 윙클러는 이 추세가 지속될 것으로 본다. 하반기에는 유기적 제품 부문 성장이 10%에 근접할 것으로 예상되며, LMR 자체가 그 수치에 의미 있게 기여할 것이다. 이는 일부 투자자들이 예상했던 한 자릿수 중반보다 강력한 수치다.
윙클러는 또한 이전 세대보다 10년 앞선 차세대 P25 인프라인 D-Series를 추가적인 성장 동력으로 강조했다. 이 제품은 더 적은 전력으로 더 넓은 범위를 커버하고, 회복탄력성 계층으로 LEO(저궤도 위성) 기반 백홀을 추가하며, 벌써 대형 계약 발표를 이끌어내고 있다. D-Series로 업그레이드하는 고객들은 유지보수 계약을 연장하고 소프트웨어 계층을 추가하기 때문에, 제품 교체 주기는 제품 부문과 전체 매출의 40%에 육박하는 소프트웨어 및 서비스 부문 모두에 이익을 준다.
마진: 메모리 비용 역풍은 실재하나 관리 가능
DRAM 및 플래시 등 메모리 비용은 올해 약 5,000만 달러에서 1억 달러 이상으로 두 배 이상 증가하고 있다. 윙클러는 이 역풍을 인정하면서도 회사가 과거에도 여러 번 극복했던 매출원가(COGS) 상쇄 차원의 문제라고 설명했다. 메모리 인플레이션과 잔존 관세 부담에도 불구하고 매출총이익률은 작년과 비슷한 수준을 유지할 것으로 예상된다. 연간 전체적으로 양 부문 모두에서 100bp(1%p)의 영업이익률 개선이 여전히 기대된다. 특히 영상 기록 장치와 같이 메모리 탑재량이 많은 제품에 대해서는 완만한 가격 인상이 시행되었다. 회사의 60억 달러 규모 COGS 기반은 상쇄 요인을 찾을 충분한 여유를 제공하며, 윙클러는 이러한 공급망 차익 거래가 조직의 "핵심 DNA(table stakes DNA)"라고 언급했다.
자금 조달 환경: OBBV 자금 유입 시작, 주 및 지방 정부는 안정적
연방 자금 조달과 관련하여 윙클러는 "One Big Beautiful Bill(OBBV)"이 소수의 연방 고객에게 자금을 직접 투입하기 시작했으며, Motorola Solutions가 해당 자금 조달 메커니즘에서 초기 기회를 포착하고 있다고 밝혔다. 국방부(DoD)와 국토안보부(DHS)에 1,500억 달러 이상이 할당된 만큼, 초기 배치 단계가 완만하더라도 향후 잠재력은 상당하다. 북미 사업의 핵심인 주 및 지방 정부 자금 조달은 2025년 수준과 비슷하게 건강한 상태를 유지하고 있으며, 기관들은 전반적인 지방 재정 압박에도 불구하고 미션 크리티컬 통신과 911 인프라를 계속해서 우선순위에 두고 있다.