William Blair: Manhattan Associates, 시장 혼란 속 분기별 사상 최대 실적 경신… AI 에이전트, 생산 현장 출하량 6~30% 향상
2026년 6월 3일, 제46회 William Blair 성장주 컨퍼런스에서의 Manhattan Associates 경영진 발표
Manhattan Associates는 William Blair 성장주 컨퍼런스에서 엔터프라이즈 소프트웨어 업계 전반의 불안감과는 대조적인 메시지를 던졌다. 공급망은 선택의 문제가 아니며, 고객들은 거시경제의 불확실성이 해소되기를 기다리며 현대화를 미루지 않는다는 것이다. Eric Clark CEO, Sanjeev Siotia CTO, 그리고 새로 부임한 Linda Pinne CFO는 이번 컨퍼런스 시즌 중 가장 실질적인 경영진 발표를 진행하며 AI 에이전트 도입, 수익화 구조, 그리고 회사의 비용 구조에 대한 주목할 만한 구조적 변화를 구체적인 데이터로 제시했다. 투자자들이 가장 주목할 핵심 수치는 Manhattan이 역사상 최고의 4분기 매출 실적을 기록한 데 이어, 사상 최고의 1분기 실적까지 달성했다는 점이다. 이는 Clark CEO가 언급했듯이 'Liberation Day' 관세 부과, 지정학적 갈등, 그리고 AI가 기존 소프트웨어를 대체할 것이라는 이른바 'SaaSPocalypse(SaaS 대재앙)' 서사 등 엔터프라이즈 소프트웨어 업계가 수년 만에 가장 시끄러운 시기를 겪는 와중에 거둔 성과다.
인력 감축은 비즈니스 신호 아닌 레거시 제품 재정비 차원
이번 컨퍼런스는 주 초에 발표된 약 6% 규모의 전 세계 인력 감축 소식으로 시작되었다. Clark CEO는 그 이유를 명확히 밝혔다. "우리 회사는 단 한 번도 제품 지원을 중단한 적이 없으며, 앞으로도 그럴 것입니다. 하지만 고객들이 클라우드 제품으로 대거 이동함에 따라 레거시 제품을 사용하는 고객 수가 줄어들고 있습니다." 이번 인력 조정은 핵심 수요의 둔화가 아니라, 레거시 온프레미스 시스템에 맞춰진 비용 구조를 재조정하기 위한 조치라는 설명이다. 이면에는 Linda Pinne 신임 CFO가 구조적으로 쇠퇴하는 사업 부문에 고착화된 지출을 보다 면밀히 검토했다는 배경이 있다. 마진 잠식 없이 영업 및 마케팅 투자를 확대하겠다는 회사의 기존 기조를 유지하기 위한 재원 마련 성격이 강하다.
AI 이전부터 존재했던 코드 생성기, 회사의 가장 중요한 자산으로 부상
Manhattan이 가진 가장 저평가된 구조적 강점은 현재의 AI 열풍보다 10년 이상 앞서 구축되었다. Siotia CTO는 12년 전 엔지니어링 팀이 전통적인 엔터프라이즈 소프트웨어를 작성하는 대신 '코드 생성기'를 직접 구축해 제품을 생산하기로 결정했다고 밝혔다. 현재 Manhattan 코드의 75%는 기계가 생성하며, 매일 밤 코드베이스에서 약 4,500만 줄의 코드가 생성된다. Siotia CTO는 "당시 이를 도입한 핵심 이유는 효율성 때문이 아니었습니다. 변화하는 환경에 어떻게 대응할 것인가가 주된 동기였죠"라고 설명했다. API 우선, 헤드리스(headless), 진정한 마이크로서비스라는 아키텍처 철학은 그린 스크린에서 모바일, 그리고 그다음 무엇이 오든 인터페이스 패러다임 변화를 견뎌내기 위해 설계되었다. 결과적으로 그다음은 생성형 AI였고, 이 아키텍처는 AI에 완벽히 부합했다.
Siotia CTO는 이 시스템을 확률적 AI 추론을 깔끔하게 삽입할 수 있는 '결정론적 척추(deterministic spine)'라고 설명한다. 공급망 분야에서 "거의 정확하다는 것은 틀린 것과 같다"는 그의 말처럼, 이 구분은 매우 중요하다. 100개를 주문했는데 101개를 배송하면 하위 공정이 모두 꼬일 수 있기 때문이다. 정확해야 하는 곳에는 규칙 기반의 결정론적 로직을 유지하고, 확률적 추론이 가치를 더하는 특정 의사결정 노드에만 LLM을 배치하는 회사의 하이브리드 접근 방식은, AI 네이티브 경쟁사들조차 점차 수용하고 있는 방향이다. Siotia CTO는 "이제는 그런 접근 방식을 취했던 이들도 우리의 관점에 동의하고 있을 것"이라고 말했다.
AI 에이전트, 실제 생산 현장에서 측정 가능한 출하량 개선 효과 입증
Manhattan의 AI는 파일럿 단계에 머물러 있지 않다. 회사의 에이전트 AI 배포는 실제 생산 환경에서 사용 중이며, 초기 ROI 데이터는 놀라운 수준이다. Siotia CTO는 핵심 사용 사례를 설명했다. 공급망 운영은 본질적으로 예외 관리 업무이며, 전문가가 단 하나의 문제를 해결하는 데 3~6시간이 소요되기도 한다. "주문 할당에 문제가 생기면 담당자가 이를 추적하는 데 2~3시간이 걸립니다. 그사이 재고가 수령 도크에 있다는 사실을 알아냈을 때는 이미 트럭이 떠나버려 출하를 놓치게 되죠." 실시간으로 이러한 예외 상황을 해결하는 에이전트들은 초기 고객들에게 6%에서 30%에 이르는 출하 완료율 개선 효과를 제공하고 있다. 이는 규모의 경제를 갖춘 운영자에게는 낮은 수치라도 상당한 재무적 영향력을 의미한다.
Clark CEO는 Manhattan의 에이전트가 경쟁사보다 빠르게 생산 가치를 창출하는 이유에 대해 건축학적 관점을 덧붙였다. "우리는 고객에게 데이터 레이크나 데이터 인덱싱 프로젝트, 혹은 그에 따른 지연 시간과 보안 위험에 대해 이야기하지 않습니다. 우리 시스템에서 AI를 실행할 때는 인간 사용자가 사용하는 것과 동일한 API를 사용합니다." 클라우드 플랫폼 고객은 별도의 데이터 준비 프로젝트 없이 즉시 에이전트를 활성화할 수 있다. 반면 AI 계층이 핵심 애플리케이션 외부에 있는 경쟁사들은 첫 생산 사용까지 3개월에서 1년의 준비 기간이 필요하다. 또한 회사는 고객이 팀에서 어떤 에이전트를 사용하고 있고 어떤 가치를 창출하고 있는지 정확히 확인할 수 있는 대시보드를 구축했는데, 이는 AI 비용 대비 가치 책임(accountability)을 우려하는 기업 CFO들의 요구에 대한 직접적인 대응이다.
수익화 모델은 사용량 기반 과금이 아닌 계층형 구독료 인상
Pinne CFO는 투자자들 사이에서 모호했던 AI 에이전트의 상업적 구조를 명확히 했다. Manhattan은 에이전트를 토큰 소비량이 아닌 배포 범위(사이트 수 및 에이전트 수)에 따른 계층형 구독료 인상 방식으로 가격을 책정한다. "처음에는 한 곳의 사이트나 소수의 에이전트만 도입하려는 고객은 낮은 구독 계층을 선택할 수 있습니다. 이후 더 많은 사이트로 확대하거나 더 많은 에이전트를 개발하고 싶을 때 상위 계층으로 이동하는 식입니다." 90일 파일럿 프로그램은 고객이 계층을 확정하기 전에 스스로 가치를 확인하도록 하는 수요 발견 메커니즘으로 작동한다. 이러한 구조는 Clark CEO가 지적한 기업 구매자들의 가장 큰 고민인 '토큰 비용 폭탄' 우려를 피하게 해준다.
클라우드 매출, 4분기 서비스 매출 추월… 마진 확대 가속화 전망
Clark CEO는 투자자들이 주목해야 할 구조적 변곡점을 제시했다. "올해 4분기에는 클라우드 매출이 서비스 매출을 넘어설 것입니다. 일단 넘어서면 그 격차는 점점 더 벌어질 것입니다." 클라우드 마진이 서비스 마진보다 높기 때문에, 매출 구성 변화는 현재의 궤적을 넘어선 영업이익률 확대로 직결된다. 올해 서비스 매출이 절대 금액 기준으로 성장하고 있는 것은 사업의 건전성보다는 프로젝트 속도가 빨라지고 배포가 늘어나는 신호로 해석된다. Pinne CFO가 올해 초 도입한 핵심 선행 지표는 4년 후 계약된 매출을 보는 'Ramped ARR'이다. 이 지표는 2025년 말 전년 대비 23% 성장하며, RPO(계약 잔액)만으로는 포착할 수 없는 구조적 매출 가시성을 제공하고 있다.
고정 가격 전환 및 AI 보조 마이그레이션, 클라우드 도입의 주요 장벽 제거
Clark CEO가 밝힌 운영상의 구체적인 변화 중 하나는 온프레미스에서 클라우드로의 전환 방식이다. Manhattan의 레거시 고객 기반에 존재했던 역사적 장벽은 수십 년간의 고통스러운 ERP 업그레이드 경험으로 인해 마이그레이션이 크고 비싸며 다년간의 위험을 수반한다는 인식이었다. Manhattan은 이를 고정 기간, 고정 가격 전환으로 허물고 있다. 회사는 각 레거시 고객이 무엇을 실행 중인지 정확히 파악하고 있으며, 목표 클라우드 구성을 알고 AI 보조 도구를 사용하여 마이그레이션을 자동 구성하고 있다. Clark CEO는 필요한 확장(extension) 수가 40% 감소했으며, 남은 확장 기능도 두 배 빠르게 작성되고 있다고 전했다. "우리는 고정 기간 및 고정 가격 전환을 약속합니다." 이는 남아있는 온프레미스 고객들의 의사결정 위험을 실질적으로 제거하는 상업적 약속이다.
지난해 신설된 전담 전환 영업팀이 파이프라인 지표에 나타나기 시작했다. 갱신 시점의 교차 판매 및 상향 판매 규모가 크게 증가하고 있으며, 파이프라인에는 현재 분기뿐만 아니라 3분기 및 4분기 갱신 계약까지 반영되고 있다. 갱신 팀은 단순히 기본 계약을 유지하는 것이 아니라, 계약 만료 두 분기 전부터 고객과 접촉하여 전체 제품 확장 기회를 식별하고 포지셔닝한다.
다중 제품 연동률, 일시적이 아닌 구조적 상승세
Manhattan의 과거 사업은 창고 관리(WMS)를 기반으로 했으나, 플랫폼의 통합 아키텍처가 다중 제품 수요를 꾸준히 창출하고 있다. Clark CEO는 오늘날 창고 관리 시스템을 구매하는 신규 로고 고객의 약 절반이 동시에 운송 관리 시스템(TMS)도 구매하고 있다고 언급했다. 이는 운송 클라우드가 처음 도입되었을 때 거의 0%였던 것과 대조적이다. 그 메커니즘은 강력하다. Manhattan은 별도의 애플리케이션을 통합한 것이 아니라 통합 마이크로서비스 플랫폼을 구축했기 때문에, WMS와 TMS가 핵심 데이터 객체를 공유한다. 즉, 배송은 두 모듈 모두에서 액세스할 수 있는 단일 레코드다. Siotia CTO는 비즈니스 사례를 설명했다. "계획을 세울 때 재고 관점에서 무엇을 가지고 있는지 정확히 알면 그에 맞춰 계획할 수 있고, 적절한 용량 수준으로 트럭을 보낼 확률이 훨씬 높아집니다." 그는 이러한 효율성 개선만으로도 운송 비용 절감을 통해 WMS와 TMS 통합 투자를 정당화할 수 있다고 주장했다.
1년 전 클라우드에 출시된 공급망 계획(Supply Chain Planning)은 이미 고객 기반 전반에서 일반적인 추가 옵션으로 나타나고 있다. 주문 관리와 POS(Point of Sale)도 함께 움직이고 있다. 5년 전 처음 도입되어 이제 첫 갱신 기간에 진입한 창고 클라우드 고객군을 위한 자연스러운 갱신 주기는 향후 수년간 이어질 구조적 다중 제품 확장 기회를 의미한다.
파트너 생태계 변화, 경쟁사 고객 기반으로부터 새로운 파이프라인 창출
1년 전 Manhattan은 파트너 모델을 재구조화했다. 파트너들이 주로 서비스 수익을 쫓아 Manhattan을 따라다니던 방식에서, 파이프라인을 직접 발굴할 것을 요구하는 방식으로 변경했다. 초기 지표는 긍정적이다. Clark CEO는 한 파트너가 갱신을 앞둔 Manhattan 경쟁사 고객들을 대상으로 6개 도시 유럽 투어를 진행한 사례를 소개했다. 이들의 목표는 고객들에게 Manhattan Active를 교육하고, 이들을 EMEA Exchange 사용자 컨퍼런스로 유도해 실제 구매 잠재 고객으로 만드는 것이다. Clark CEO는 "그렇지 않았다면 보지 못했을 새로운 거래들을 보고 있다"고 말했다. 파트너들이 일반적으로 2티어(Tier 2) 계정들과 더 깊은 관계를 맺고 있다는 점을 고려할 때, 이번 생태계 변화는 주소 가능한 시장(TAM) 확대에 직접적인 영향을 미친다.
2티어 시장 확대는 차세대 성장 동력, 하반기 구체적 계획 발표 예정
Manhattan은 역사적으로 타겟 시장을 1티어와 2티어로 정의해 왔으며, 이들은 전체 공급망 소프트웨어 지출의 약 80%를 차지한다. 그러나 Clark CEO는 2티어 하위 시장은 완전히 접근하지 못했음을 인정했다. Manhattan의 역량이 부족해서가 아니라, 브랜드가 복잡성과 규모에 대한 연상 작용을 일으켜 소규모 잠재 고객들 사이에서 스스로 선택을 배제하는 편향이 발생했기 때문이다. 고정 가격 마이그레이션과 AI 보조 배포를 통한 속도 및 비용 절감은 총소유비용(TCO)을 충분히 낮춰 2티어 시장 전반에서 Manhattan의 경쟁력을 확보하기 위한 것이다. Clark CEO는 2026년 하반기에 회사가 해당 방향으로 주소 가능한 시장을 어떻게 확장할지에 대한 더 공식적인 발표가 있을 것이라고 예고하며, 유기적인 흐름보다는 구조적인 시장 진출 전략을 시사했다.
Siotia CTO는 이번 세션에서 가장 미래지향적인 전망을 제시하며 5년 후 엔터프라이즈 소프트웨어가 평가받을 기준을 정의했다. "앞으로의 소프트웨어는 그 자체의 IQ(자율성, 자동화 및 지능화 수준)와 EQ(사용자에게 맞추는 맥락적 지능)로 측정될 것입니다." 투자자들이 이 용어를 채택하든 아니든, 이러한 관점은 이제야 형성되기 시작한 시장을 위해 10년 동안 인프라를 구축해 온 회사의 면모를 잘 보여준다.