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Zscaler CEO: "에이전트 AI는 보안 분야의 가장 큰 미해결 과제… 다음 주 해결책을 공개할 것"

뱅크오브아메리카(BofA) 글로벌 기술 컨퍼런스, 2026년 6월 3일 — 자그타르 초드리 CEO, 시장이 Zscaler의 AI 보안 입지를 과소평가하고 있다고 강조

Zscaler의 자그타르 초드리(Jagtar Chaudhry) CEO는 2026년 뱅크오브아메리카(BofA) 글로벌 기술 컨퍼런스에 참석해 사실상 투자자들을 대상으로 한 '재교육' 세션을 진행했다. 그는 시장이 회사의 최근 재무 성과와 AI 보안 전략적 입지를 체계적으로 오해하고 있다고 주장했다. 초드리 CEO의 발언은 매우 솔직했다. 그는 투자자들에게 회사의 가치를 제대로 설명하지 못했다는 점을 인정하며, 이를 바로잡기 위해 세션 시간 대부분을 할애했다.

아무도 주목하지 않는 AI 보안 신제품 출시

이번 세션에서 공개된 가장 중요한 정보는 거의 주목받지 못했다. Zscaler가 다음 주 연례 사용자 컨퍼런스에서 AI 에이전트 간 통신을 위한 전용 '제로 트러스트(Zero Trust)' 솔루션을 출시한다는 점이다. 초드리 CEO는 이를 엔터프라이즈 AI 보안의 핵심적인 미해결 과제로 규정하며, 이틀 전 발표된 Anthropic의 백서를 독립적인 검증 사례로 인용했다. 그는 "백서를 읽고 내가 썼어야 할 내용이 그대로 담겨 있다고 느꼈다"며, "그들은 에이전트 간 통신이 방화벽이 아닌 제로 트러스트를 통해 이루어져야 한다고 명시했다. 우리는 이미 그 솔루션을 구축해 왔다"고 강조했다. 투자자들에게 시사하는 바는 크다. 기술 전문가들의 예상대로 에이전트 AI가 확산된다면 보안이 필요한 영역은 기하급수적으로 늘어날 것이며, Zscaler는 자사의 인라인 프록시 아키텍처가 해당 트래픽을 처리하는 데 구조적 우위를 점하고 있다고 믿는다.

초드리 CEO는 시장이 Zscaler의 AI 서사를 잘못 이해하고 있다고 지적했다. 그는 회사가 미국 정부의 'Glasswing' 프로젝트에 초기부터 참여했음에도 불구하고 보도자료 배포 시기를 놓쳐 경쟁사들이 AI 보안의 주도권을 선점하게 됐다고 토로했다. 그는 "해당 프로젝트에 등재된 기업 중 실제로 AI 분야를 선도하는 곳은 두 곳뿐"이라며 시장이 Zscaler의 입지를 저평가하는 데 대해 답답함을 표했다. 그는 이것이 부분적으로는 회사의 소통 실패였음을 인정했다. 그는 향후 분기부터 가시화될 AI 보안 관련 실적이 그 어떤 보도자료보다 투자자들의 인식을 바꾸는 데 효과적일 것이라고 내다봤다.

모든 곳에 제로 트러스트(Zero Trust Everywhere): 기존 기반의 확장 전략

초드리 CEO는 Zscaler를 단순히 ZIA(Zscaler Internet Access)와 ZPA(Zscaler Private Access) 기업으로만 보는 시각을 강력히 반박했다. 그가 제시한 더 중요한 성장 지표는 '제로 트러스트 에브리웨어(Zero Trust Everywhere)'의 도입이다. 이는 사용자 중심의 제로 트러스트 원칙을 지점, 클라우드 워크로드, 기기로 확장하는 전략이다. 컨퍼런스 당시 4가지 영역 모두를 도입한 고객사는 이전 분기 550곳에서 700곳으로 증가했다. 그는 고객이 사용자 수준의 제로 트러스트에서 제로 트러스트 에브리웨어로 전환할 때 ARR(연간 반복 매출)이 2~3배 증가한다고 설명했다. 이는 일반적인 의미의 교차 판매가 아니라, 고객이 이미 채택한 아키텍처 내에서 계약 규모를 구조적으로 확장하는 것이다. 경쟁 우위는 아키텍처에서 나온다. 그는 방화벽 업체들이 인라인 프록시 방식으로 제품을 구축하지 않았기 때문에 이를 모방할 수 없다고 주장하며, "내연기관 자동차 업체들이 전기차와 경쟁하며 '나는 더 나은 내연기관을 만들겠다'고 고집하는 것과 같다"고 비유했다.

데이터 보안: ARR 5억 달러 이상, 30% 넘는 성장세

초드리 CEO는 데이터 보안 사업이 체계적으로 저평가받고 있다고 강조했다. ARR 5억 달러 이상, 전년 대비 30% 이상의 성장률을 기록 중인 이 사업부는 독립 법인으로 분사할 경우 단일 데이터 보안 기업 중 최대 규모가 될 것이라고 주장했다. 이 사업은 인라인 DLP(데이터 유출 방지)에서 시작해 CASB, SaaS 보안, 엔드포인트 DLP, 이메일 DLP, S3와 같은 클라우드 스토리지 보안, 그리고 최근 데이터 발견 및 분류를 담당하는 DSPM(데이터 보안 태세 관리)으로 확장되었다. 그는 구조적 경쟁 우위를 내세웠다. 데이터 유출 방지는 트래픽 경로상에 위치해야만 작동하는데, 새로운 업체가 그 경로에 끼어드는 것은 매우 어려운 일이라는 설명이다. 반면 Zscaler는 이미 그 경로에 있다. 반대로 DSPM 전문 업체들은 데이터를 발견하고 분류할 수는 있지만, 데이터 유출을 차단할 수는 없다는 한계가 있다. 그는 "데이터 보안 분야에서 성공하려면 결국 DLP를 해야 하며, 우리는 이 분야에서 누구보다 앞서 있다"고 자신했다.

분기 실적: 사업 악화 아닌 신중한 가이드라인

초드리 CEO는 3분기 실적 발표 이후 주가 하락에 대해 직접 입을 열었다. 모든 지표에서 시장 예상치를 상회했음에도 불구하고 주가가 하락한 원인은 향후 가이드라인 때문이었다. 그는 이를 두 가지 요인으로 설명했다. 하나는 최고매출책임자(CRO) 산하 영업 리더 2명의 이탈(개인적 사유 및 IPO 예정 AI 기업 이직)이고, 다른 하나는 다음 주 컨퍼런스에서 공개될 Red Canary 인수 기반 통합 제품의 고객 수용 속도에 대한 불확실성이다. 그는 CFO가 가이드라인을 '신중하게' 설정했다고 설명했다. 시장 상황에 대해서는 분명한 입장을 밝혔다. "사이버 보안 시장은 그 어느 때보다 뜨겁다. Methos(최근의 위협)가 불에 기름을 부었다. 우리 회사 입장에서는 코로나19 이후 가장 큰 순풍이다."

순 신규 ARR 성장이 더 명확한 지표를 보여준다. 2024 회계연도에 한 자릿수 초반까지 떨어졌던 성장률은 2026 회계연도 들어 약 7%로 회복됐으며, 상반기에는 약 10%, 가장 최근 분기에는 14%를 기록했다. 약 2년 반 전 Mike Rich CRO 주도로 시작된 영업 체질 개선은 이제 거의 완료 단계다. 이번 가이드라인의 보수성은 수요의 구조적 변화가 아닌 특정 전환기에 따른 일시적 현상이라는 설명이다.

Z-Flex, 예약 매출 10억 달러 돌파했으나 ARR에는 단기적 부담

고객이 가격대 내에서 제품을 교체하거나 배포 일정을 조정하고, 신제품에 대한 사전 협의된 요금제를 이용할 수 있게 하는 'Z-Flex' 프로그램은 내부 기대를 뛰어넘어 누적 예약 매출(Bookings) 10억 달러를 돌파했다. 대부분의 Z-Flex 계약은 5년 단위로 체결되어 장기적인 안정성을 보여준다. 다만 초드리 CEO는 분산된 수익 인식 구조가 단기적으로는 ARR 성장에 부담을 준다고 솔직히 인정했다. 전체 계약 규모가 크더라도 Z-Flex 약정에 따라 향후 12개월분만 ARR로 인식되기 때문이다. 또한 유연한 구매 프로그램에 따른 배포 리스크에 대해서도 언급하며, 매달 배포된 제품과 미배포 제품 지표를 직접 검토하고 있으며 제품 리더들의 성과급을 배포율과 연동하고 있다고 밝혔다.

경쟁 환경: 방화벽 업체들, 하이엔드 시장에서 아키텍처 경쟁력 밀려

초드리 CEO는 Cisco, Fortinet, Check Point 등 방화벽 업체들의 엔터프라이즈 시장 내 경쟁 압력에 대해 일축했다. 다만 조달 부서가 가격 협상력을 높이기 위해 방화벽 업체의 견적을 활용한다는 점은 인정했다. 그는 이러한 협상에서 방화벽 예산 자체를 공격하는 전략을 취한다. 2,000만 달러 규모의 방화벽 예산을 800만 달러의 Zscaler 계약으로 대체해 비용을 1,000만 달러까지 낮춰주겠다는 제안이다. 그는 "고객이 수치를 확인하면 선택은 명확해진다"고 말했다. 또한 Microsoft의 Entra Internet Access와 Private Access 제품에 대해서는 출시 3년 반이 지난 지금도 하이엔드 시장에서는 거의 영향력이 없다고 평가했다. "최근에 Microsoft와 경쟁해야 했던 기억조차 나지 않는다." 다만 그는 이러한 데이터가 Zscaler의 아키텍처 우위가 잘 알려진 대기업 위주로 편향되어 있을 수 있다는 점을 덧붙였다.

시장 진출(GTM): 직원 수 2,000~10,000명 규모 기업 공략 강화

현재 Zscaler는 Fortune 500 기업의 45% 이상을 고객으로 확보하고 있다. 직원 2,000명 이상인 광범위한 엔터프라이즈 시장에서는 약 2만 개의 잠재 고객사 중 4,500곳을 확보해 약 23%의 침투율을 보이고 있다. 이 '화이트 스페이스(신규 시장)'가 향후 영업 투자가 집중될 곳이다. 특히 2,000~10,000명 규모 기업을 겨냥해 영업 인력을 확충하고, 신규 고객 유치에 대한 보상 체계를 강화하며, 해당 계층에 대한 커버리지를 위해 부가가치 재판매업체(VAR)에 대한 의존도를 높이고 있다. 투자자들에게 전하는 메시지는 신규 고객 유치와 기존 고객 상향 판매(Upsell)가 상충 관계가 아니라는 점이다. 플랫폼의 제품 영역이 지속적으로 확장됨에 따라 두 가지 레버를 동시에 활용할 수 있는 구조적 이점이 있다는 것이다.

CISO(최고정보보호책임자)가 Zscaler를 따라다니는 현상 또한 저평가된 성장 동력으로 언급됐다. 초드리 CEO는 한 회사에서 Zscaler를 도입했던 CISO가 이직할 때마다 Zscaler를 다시 도입하는 사례를 수백 건 확인했다고 밝혔다. 컨퍼런스 당일 아침에도 Fortune 10 기업으로 이직한 CISO로부터 이미 Zscaler가 도입되어 있으며, 이를 얼마나 확장할지 고민 중이라는 이메일을 받았다고 전했다.

거시적 순풍과 AI 에이전트라는 촉매제

초드리 CEO가 세션을 마무리하며 강조한 핵심은 국가 차원의 해커들에 의한 위협 환경이 기업들로 하여금 마케팅 캠페인으로도 대체할 수 없는 '진정한 제로 트러스트 아키텍처'를 요구하게 만들고 있다는 점이다. 패치만으로는 현대의 공격자를 막을 수 없으며, 제로 트러스트만이 침해 발생 시 피해 범위를 제한할 수 있다. 기업 네트워크 전반에서 대규모로 통신하게 될 AI 에이전트의 등장은 이러한 아키텍처를 선택이 아닌 필수로 만들고 있다. 주요 고객 컨퍼런스에 맞춰 출시될 AI 에이전트 전용 보안 솔루션은 Zscaler가 전략적 우위를 실제 예약 매출로 전환할 수 있는지 보여주는 가장 구체적인 시험대가 될 것이다. 시장은 곧 그 결과를 확인하게 될 것이다.