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UiPath, 상위 20대 계약 중 18건에 AI 적용… 코딩 에이전트로 구현 소요 시간 약 60% 단축

2027 회계연도 2분기 실적 발표 콘퍼런스 콜, 2026년 9월 3일

UiPath는 회계연도 2분기 실적 발표 콘퍼런스 콜을 통해 지난 2년간 주가를 압박해 온 'AI 대 자동화' 논쟁이 자사에 유리한 방향으로 해소되고 있음을 강조했다. 회사는 거의 모든 대형 계약에 AI가 내장되어 있으며, 코딩 에이전트가 구현 일정을 대폭 단축하고 있다는 새로운 데이터를 공개했다. 이번 분기에는 경영진 개편도 단행됐다. 아심 굽타(Ashim Gupta) 최고운영책임자(COO)가 전업 운영(operations) 역할로 이동하고, 히테시 라마니(Hitesh Ramani) 부CFO가 최고재무책임자(CFO)로 승진했다. 회사는 이번 인사가 변화가 아닌 연속성을 위한 것이라고 설명했다.

코딩 에이전트, 배포 소요 노력 60폭 가까이 줄여

이번 콘퍼런스 콜에서 제시된 가장 구체적인 데이터는 코딩 에이전트에 관한 것으로, 파견 엔지니어링 팀의 초기 결과에 따르면 UiPath는 코딩 에이전트를 통해 구현 노력을 거의 60%까지 줄이고 있다. 대니얼 다인스(Daniel Dines) 창업자 겸 최고경영자(CEO)는 한 미국 에너지 회사의 사례를 소개했다. 이 회사는 아키텍처와 개발부터 테스트, 코드 검토, 운영(production) 배포에 이르는 전체 자동화 생명주기 전반에 걸쳐 UiPath와 함께 Cursor를 활용하고 있으며, 플랫폼이 프로세스를 통제하는 동안 코딩 에이전트가 직접 UiPath 워크플로를 작성하고 있다. 다인스는 "이는 단순히 AI가 코드를 더 빨리 작성한다는 의미가 아니다"라며, "전체 자동화 생명주기 자체를 가속화하는 것"이라고 말했다. 또한 회사는 개발자들이 API와 에이전트를 통해 비즈니스 프로세스를 오케스트레이션하고 작업을 자동화할 수 있도록 Claude Code, Codex, Cursor, GitHub Copilot을 지원하는 개발자 친화적인 워크플로 자동화 도구를 퍼블릭 프리뷰(public preview)로 출시했다. 경영진은 이를 UiPath 자체의 인력 감축 계획 신호가 아니라 고객의 투자 회수 기간(time-to-value) 단축 및 총소유비용(TCO) 절감을 위한 수단으로 삼는 데 주력했으며, 다인스는 코딩 에이전트가 인간 엔지니어와 함께 어느 정도의 추가적 가치를 창출하는지에 대해서는 아직 '검증 단계(proving stage)'에 있다고 언급했다.

AI 부착률, 핵심 성장 지표로 부상

경영진은 이번 분기 UiPath의 상위 20대 계약 중 18건에 AI 구성 요소가 포함되었다고 밝혔으며, 임원진은 이것이 순수 AI 에이전트에 의해 대체되는 것이 아니라 자사의 '결정론적 방식과 AI의 결합' 전략이 시장에서 호응을 얻고 있다는 증거라고 거듭 강조했다. 아심 굽타 COO는 AI가 결합된 계약이 더 높은 투자수익률(ROI)과 더 큰 계약 규모를 기록하고 있으며, 계약 규모를 초기부터 키우고 전략적 락인(lock-in)을 심화하는 '일석이조(two-fold)'의 효과를 낸다고 설명했다. 이번에 처음으로 CFO 자격으로 콜에 참석한 히테시 라마니 CFO는 이 비율이 하반기 가이던스에 직접 반영되고 있다고 전했다. 회사는 Maestro, IXP, 에이전트를 통해 수혜자 청구를 현대화하는 글로벌 보험사와 7자리 수 규모의 확장 계약을 체결했으며, 자체 개발 애플리케이션 전반의 프로세스를 거버넌스하면서 대규모 컴플라이언스 요건을 충족할 수 있다는 이유로 경쟁 오케스트레이션 제공업체 대신 UiPath의 Maestro를 선택한 선도 금융기관과의 계약 성과도 언급했다.

다인스, 순수 AI 에이전트에 맞서는 '업무 지도(Map of Work)' 논거 제시

바클리스(Barclays)로부터 더욱 강력해진 프런티어 모델이 UiPath의 결정론적 자동화 사업을 위협하지 않느냐는 질문을 받은 다인스는 이번 콜에서 가장 심도 있는 답변 중 하나를 내놓았다. 그는 AI의 핵심 한계가 직원처럼 현장에서 학습하지 못한다는 점에 있다고 주장했다. "AI는 그렇지 않습니다. 모든 기업에 똑같이 적용되는 동일한 모델일 뿐입니다. AI에게 질문을 던질 때마다 기본적으로 해당 기업의 운영 방식(modus operandi) 전체를 제공해야 합니다." 그의 결론은 기업들이 단순한 AI 교체가 아니라, 정확하고 반복 가능한 프로세스의 거버넌스 프레임워크이자 그 주변에 AI 추론 레이어가 얹혀진 이른바 '업무 지도(map of work)'를 구축해야 할 필요가 있다는 것이다. 다인스는 "우리 플랫폼을 기업이 AI를 제어하고 기업 운영에 필요한 모든 정보를 제공할 수 있는 엔터프라이즈 하네스(harness)로 볼 수 있다"고 설명하며, 고객들은 이러한 워크플로가 모델 제공업체의 서버가 아닌 자사 인프라 위에 자리 잡기를 원한다고 덧붙였다. 이는 대규모 언어 모델(LLM)이 결국 로보틱 프로세스 자동화(RPA)를 집어삼킬 것이라는 비관론에 대한 정면 반박이며, 투자자들이 향후 몇 분기 동안 실제 갱신 및 확장 데이터를 통해 검증하고자 할 대목이다.

CFO 교체는 퇴임이 아닌 승진

아심 굽타는 재무 부문에서 물러나 COO 역할에만 전념하게 되며, 2021년 최고회계책임자(CAO)로 합류해 2년간 부CFO를 역임한 히테시 라마니가 CFO로 승진한다. 다인스는 이를 불만족의 신호가 아닌 내부 인재 풀의 두터움을 보여주는 "논리적 다음 단계"라고 평가했으며, 굽타는 라마니와 긴밀히 협력하는 시니어 운영 직책을 유지하므로 일부 CFO 교체 시 수반되는 리스크를 제한할 수 있을 것이라고 밝혔다. 굽타의 새로운 임무는 고투마켓(go-to-market) 실행, 고객 계정 세분화, 그리고 회사가 규모를 확장함에 따라 영업과 구축, 파트너 간의 연계성을 강화하는 데 맞춰져 있으며, 그는 이 영역에서 이미 판매 후 처리 시간 단축 등의 "빠른 효과(quick impact)"가 나타나고 있다고 전했다.

순 신규 ARR 가속화 및 유지율 안정화 보여준 재무 실적

연환산반복매출(ARR)은 12% 증가한 19억 3,800만 달러를 기록했으며, 순 신규 ARR은 전년 동기의 3,100만 달러에서 3,700만 달러로 증가했다. 굽타와 라마니 모두 이를 지난해 ARR 성장 둔화 이후 사업이 변곡점을 지나 반등했다는 증거로 꼽았다. 매출은 13% 증가한 4,100만 달러(엔화, 루마니아 레우, 인도 루피 등과 연관된 800만 달러의 전년 대비 환율 역풍을 조정할 경우 16% 증가)를 기록했다. 비GAAP 영업이익은 22% 마진율을 기록하며 8,900만 달러로 증가했고, 전년 동기 대비 400bp(basis point) 이상 상승했다. 회사는 GAAP 영업이익 3,200만 달러를 기록하며 4분기 연속 GAAP 기준 흑자 행진을 이어갔다. 달러 기준 순 유지율(net retention rate)은 109%로 연초 회계연도 말의 106% 대비 2포인트 상승했으며, 총 유지율(gross retention)은 97%를 유지했다. ARR이 100만 달러 이상인 고객은 21% 증가한 387개사로 늘었고, 클라우드 ARR은 19% 이상 성장해 약 13억 달러를 기록했다. 3분기 가이던스로 UiPath는 매출 4억 4,000만~4억 4,500만 달러, ARR 19억 9,200만~19억 9,700만 달러를 제시했으며, 연간 비GAAP 영업이익 약 4,45만 달러 및 조정 잉여현금흐름 약 4억 2,500만 달러 전망을 재확인했다.

통합 계약 및 버티컬 솔루션의 영향력 확대

AI 내러티브 외에도, UiPath는 고객들이 개별 포인트 솔루션을 구매하는 대신 전체 자동화 자산을 자사 플랫폼으로 통합하는 패턴이 두드러지고 있다고 강조했다. 주요 사례로는 테스트 클라우드(Test Cloud)와 에이전틱 사기 및 컴플라이언스 워크플로를 활용해 전체 자동화 프로그램을 UiPath로 이전한 미국의 지역 은행, 코딩 에이전트의 도움을 받아 유지보수 비용을 낮추며 자동화 인프라를 마이그레이션한 대형 캐나다 금융서비스 기업, CIO 주도 이니셔티브 하에 통합을 진행한 포춘 200 금융서비스 기업 등이 포함되었다. 회사는 또한 에이전틱 워크플로 플랫폼을 평가하는 캐나다의 대형 은행과 함께 회사 역사상 최대 규모의 신규 대형 고객(logo) 중 하나를 확보했다고 밝혔다. 버티컬 지향적이고 결과 중심적인 솔루션들은 강력한 고투마켓 수단이 되고 있다. 포춘 글로벌 500 제조업체의 CFO 실무 부서에서 연간 약 7만 건의 인보이스를 처리하기 위해 도입한 인보이스 자동화 솔루션은 개념 검증(PoC)에서 문서 처리 정확도 96%를 달성했고 인보이스 처리 시간이 50% 단축될 것으로 기대되고 있다. 또한 미국 대형 보건 시스템의 부당청구 거부 대응(denials-resolution) 제품 수주는 기존에 수동 검토 임계값 미만으로 처리되던 청구 건으로부터의 수익 회복을 겨냥하고 있다. 가격 정책과 관련해 다인스는 UiPath가 에이전틱 오퍼링을 위한 트랜잭션 기반 가격 책정을 도입했으며, 거래 완료에 필요한 토큰 비용을 번들로 포함하는 결과 기반(outcome-based) 모델로 한 걸음 더 나아가기를 기대하고 있다고 밝혔다. 이는 향후 매출 인식과 매출총이익 믹스(gross margin mix)에 미칠 잠재적 영향 측면에서 주목해야 할 변화다.