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Workday: AI 연간 반복 매출(ARR) 6억 달러 육박… 경영진, 2028 회계연도 보수적 성장 전망 제시 및 사모펀드 인수설엔 '함구'

2026년 8월 27일 개최된 2027 회계연도 2분기 실적 발표

Workday의 2027 회계연도 2분기 실적은 인공지능(AI)이 단순한 화두를 넘어 실질적인 매출 동력으로 자리 잡았음을 입증했다. 다만 경영진은 2028 회계연도 성장 목표를 시장 기대치에 부합하는 수준으로 제시하며 과도한 낙관론을 경계했다. 투자자들의 가장 큰 관심사였던 사모펀드 인수설에 대해 Aneel Bhusri CEO는 웰스파고(Wells Fargo)의 Michael Turrin 애널리스트의 직접적인 질문에 "후자에 대해서는 언급할 수 없다"며 즉답을 피했다.

AI 매출은 실재하나, 도입 대비 수익화는 지연

Gerrit Kazmaier 제품 및 기술 부문 사장에 따르면, Workday의 AI SKU와 연계된 연간 반복 매출(ARR)은 거의 6억 달러에 달하며 전년 동기 대비 200% 이상, 전 분기 대비 20% 이상 성장했다. AI 제품은 이번 분기에 1억 달러 이상의 신규 연간 계약 가치(ACV)를 창출했으며, 이는 전체 신규 ACV의 25%를 상회하는 수치다. 현재 5,500개 이상의 고객사가 최소 하나 이상의 Workday 오가닉 에이전트를 사용 중이며, 이는 전 분기 대비 35% 증가한 규모다.

그러나 경영진은 사용량 증가 속도가 실제 매출 인식 속도를 앞지르고 있음을 솔직히 인정했다. Zane Rowe CFO와 Bhusri CEO는 소비 기반 가격 모델인 'Flex Credits'로의 전환 과정에서 도입과 매출 인식 사이에 시차가 발생하고 있다고 설명했다. 현재 5,500개 고객사가 에이전트를 사용 중인 반면, Flex Credits를 도입한 고객은 약 200개사에 불과하다. Bhusri CEO는 "초기 반응은 매우 긍정적이지만, 구독 모델과 소비 모델 간의 하이브리드 체제로 공격적으로 전환하고 있어 내년 전망에는 신중한 낙관론을 유지하고 있다"고 밝혔다. Evercore ISI의 Kirk Materne 애널리스트가 AI에 대한 집중이 핵심 부문 예약(bookings)을 잠식하는 것 아니냐고 지적하자, Rob Enslin 사장 겸 최고영업책임자(CCO)는 현재 단계는 의도적으로 도입을 우선시하고 있으며, 에이전트 활용도가 높아짐에 따라 수익화가 뒤따를 것이라고 반박했다.

2028 회계연도 예비 가이드라인: 안정적 성장과 마진 개선

Workday는 10월 13일 라스베이거스에서 열릴 '파이낸셜 애널리스트 데이(Financial Analyst Day)'에 앞서 2028 회계연도 전망을 미리 공개했다. 구독 매출 성장률은 2027 회계연도 하반기 예상치와 일관된 약 11%로 제시했다. 비GAAP(Non-GAAP) 영업이익률은 2027 회계연도 가이드라인인 31%(기존 대비 상향 조정)를 기반으로 내년에 최소 2%포인트 추가 개선될 전망이다. Justin Furby IR 부사장은 Sana Enterprise, Workday Extend, Data Cloud 및 광범위한 AI 에이전트 포트폴리오에서 발생할 추가 수익은 이번 전망에 반영되지 않았으며, 2028 회계연도 수치는 상한선이 아닌 보수적인 기준점이라고 강조했다.

2분기 구독 매출은 전년 동기 대비 14% 증가한 24억 7,100만 달러, 총 매출은 13% 증가한 26억 4,900만 달러를 기록했다. 2027 회계연도 연간 구독 매출 가이드라인은 13% 성장을 의미하는 99억 4,000만~99억 5,000만 달러로 설정됐다. 총 매출 유지율(Gross revenue retention)은 97%를 유지했으며, 기존 고객으로부터의 순확장(Net expansion)이 구독 매출 성장의 약 60%를 견인했다. 총 구독 백로그(backlog)는 전년 동기 대비 8% 증가하는 데 그쳤는데, Rowe CFO는 이를 신규 고객보다는 기존 고객 기반의 예약 비중이 높아진 결과라고 설명했다.

Sana Enterprise, Workday의 새로운 관문으로 부상

가장 구체적인 제품 관련 소식은 10월 'Rising' 컨퍼런스까지 Sana의 대화형 인터페이스를 모든 Workday 서비스의 기본 홈 화면으로 설정하겠다는 계획이다. HR, 재무, IT를 아우르는 'AI 워크벤치'로 정의된 Sana Enterprise는 이번 분기에 자연어를 사용하여 누구나 에이전트를 생성할 수 있는 'Sana Agent Builder'를 포함해 23개의 새로운 기능을 출시했다. Workday는 8월 4일 내부 직원들에게 Sana Enterprise를 배포했으며, 3주 만에 12,000명의 활성 사용자가 22,000개의 맞춤형 에이전트를 생성했다. 이번 분기 신규 고객으로는 AstraZeneca, Novartis, Caterpillar, Delivery Hero Group 등이 추가되었으며, Workday Learning과 Sana Learn 통합 제품의 월간 활성 사용자(MAU)는 전년 동기 대비 약 190% 증가했다. 현재 게시된 교육 과정의 78%가 AI로 생성된 콘텐츠다.

Decision Intelligence, 재무 분야에서 초기 성과 가시화

에이전트 기반 분석 및 계획 도구인 'Adaptive Decision Intelligence'는 개발 4개월 만인 7월 31일 정식 출시(GA)되었으며, 이는 회사 역사상 가장 빠른 출시 사례 중 하나라고 Kazmaier 사장은 전했다. 현재 170개의 유료 고객사를 확보했다. Kazmaier 사장은 범용 거대언어모델(LLM) 도구와의 차별점에 대해 "기존 모델은 데이터 분석에는 능숙하지만 운영 시스템과는 동떨어져 있다. 비즈니스 맥락을 이해하지 못하고 다운로드된 스프레드시트에 의존하며, 실제 비즈니스 프로세스로 피드백을 연결하지 못한다"고 지적했다. 한 고객은 이 제품이 "재무팀에 실질적으로 방어 가능한 답변을 제공한다"고 평가했다. 향후 단계에서는 이 도구를 전표 라인, 계획 데이터, Accounting Center와 직접 연결하고, 이어 인력 분석 기능까지 통합할 계획이다.

배포 및 도입 에이전트, 초기 운영 효율성 입증

Deployment Agent는 4,600개 이상의 고객사와 24,000명에 육박하는 사용자를 확보했으며, 이번 분기 쿼리 볼륨은 약 500% 증가했다. 경영진은 장기적으로 배포 작업 시간을 80~90% 단축하는 것을 목표로 하고 있다. 실적 발표 일주일 전 정식 출시된 Adoption Agent는 출시 3일 만에 200개 이상의 고객사와 계약을 체결했으며, 20,000개의 릴리스 노트를 평가하고 94%의 고객 만족도를 기록했다. SolutionHealth는 이 도구를 사용하여 릴리스 시간을 70% 단축한 것으로 알려졌다. 이러한 효율성 향상은 중견 기업용 제품인 'Workday Go'의 성장으로 이어지고 있으며, 해당 제품의 고객 수는 1분기 대비 5배 이상 증가했다.

오픈 플랫폼 전략과 경쟁적 해자(Moat)

Gabe Monroy 최고기술책임자(CTO)는 고객이 어떤 AI 스택을 선택하든 Workday가 승리할 수 있는 아키텍처 전략을 제시했다. Snowflake, AWS, Google 등 파트너사에게 제로 카피(zero-copy) 데이터 접근을 제공하는 새로운 Data Cloud와 MCP 프로토콜 기반의 Agent API가 핵심이다. 이번 분기에 6건의 Data Cloud 계약이 프리미엄 Pro Edition으로 체결되었으며, 3분기 내 정식 출시가 예정되어 있다. Monroy CTO는 '합법적(lawful)' 에이전트와 '무법적(lawless)' 에이전트를 구분하며, Workday의 강점은 기존 권한 및 정책 프레임워크 내에서 엄격히 작동하는 에이전트에 있다고 강조했다. "무법적 에이전트는 스스로 행동하려 하지만, 합법적 에이전트는 시스템이 허용할 때만 행동한다." Bhusri CEO는 기존 ERP 및 HCM 벤더들과의 경쟁에서, 경쟁사들은 보통 6~7개의 서로 다른 제품 버전을 운영하고 있어 AI 구동을 위한 통합 데이터 모델을 구축하기 어렵다는 점을 지적하며 경쟁 우위를 강조했다.

자본 환원 및 가이드라인 세부 사항

Workday는 50억 달러 규모의 자사주 매입 프로그램을 예정보다 6개월 앞당겨 완료했으며, 이번 분기에만 13억 달러를 매입했다. 이사회는 새로 40억 달러 규모의 오픈엔드형 자사주 매입을 승인했다. 분기 말 기준 현금 및 시장성 유가증권은 34억 달러이며, 총 직원 수는 20,896명이다. 3분기 구독 매출은 약 25억 1,500만 달러(12% 성장), cRPO 성장률은 11~12%로 예상된다. 성장 둔화는 작년 실적에 기여했던 Paradox 인수 효과가 사라지는 기저효과가 일부 반영된 결과다. 연간 영업 현금 흐름 가이드라인은 34억 5,000만 달러, 잉여 현금 흐름(FCF) 가이드라인은 15% 증가한 31억 8,000만 달러로 유지했다.