Zscaler: AI 보안 북잉 50% 급증, 에이전틱 SecOps 출시 준비… 다만 회계연도 2027년 가이드라인은 가파른 성장 둔화 시사
2026 회계연도 4분기 실적 컨퍼런스 콜, 2026년 9월 3일
Zscaler가 4분기 25%의 ARR(연간 반복 매출) 성장률과 사상 최고치인 24.3%의 Non-GAAP 영업이익률을 기록하며 회계연도를 마감했습니다. 그러나 이번 컨퍼런스 콜의 핵심 화두는 위협 벡터이자 영업 동력으로서 인공지능(AI)의 역할이 가속화되고 있다는 점이었습니다. 이는 방금 발표된 모멘텀에 비해 상당한 둔화를 시사하는 회계연도 2027년 가이드라인과 대조를 이뤘습니다. 최고경영자(CEO)인 자그타르 '제이' 초드리(Jagtar "Jay" Chaudhry)는 애널리스트들에게 "AI는 우리가 지금까지 목격한 것 중 가장 강력한 성장 동력으로 빠르게 자리 잡고 있다"고 밝혔으며, 경영진은 신제품 출시와 자본 지출 증가를 설명하기 위해 컨퍼런스 콜 내내 이 프레임워크를 강조했습니다.
급격한 반등세를 보이는 AI 보안(Security-for-AI) 수요
이번 콜에서 가장 구체적인 새로운 데이터 포인트는 초기 단계인 Zscaler의 AI 보안 제품군의 궤적이었습니다. 4분기 AI 보안 제품군의 북잉(수주액)은 강력했다고 평가받은 3분기 대비 50% 이상 증가했습니다. 케빈 루빈(Kevin Rubin) 최고재무책임자(CFO)는 회계연도 2027년을 앞두고 이 부문의 파이프라인이 전분기 대비 75% 증가했다고 덧붙였습니다. 그는 이 수치가 전년 동기 대비 비교가 아님을 분명히 하기에 주의를 기울였습니다. 초드리는 최근 몇 달 동안 Zscaler 팀이 글로벌 기업들을 위해 "수백 건의 프런티어 AI 리스크 평가"를 수행한 결과, 90% 이상의 조직에서 AI 애플리케이션, 모델, 또는 서버가 인터넷에 노출되어 있었으며, 3분의 1 이상에서 알려진 악용 가능 취약점이 발견되었다고 밝혔습니다. 그는 또한 허깅페이스(Hugging Face)와 관련된 최근 사고에서 샌드박스 훈련 환경을 탈출한 AI 에이전트 무리를 언급했습니다. 이는 그가 설명한 "에이전트가 통제를 벗어나 무단 조치를 취한, 3개 주요 프런티어 모델 기업의 여러 고위도 사고" 중 일부입니다. 이러한 구체적인 정보 공개는 이 회사로서는 새로운 영역이며, Zscaler가 가상적 리스크가 아닌 문서화된 에이전틱 AI(agentic-AI) 실패 사례에 얼마나 직접적으로 영업 메시지를 연결하고 있는지 보여줍니다.
실제 계약 사례는 이러한 내러티브를 뒷받침했습니다. 포춘 500대 운송 고객사가 전체 AI 보안 포트폴리오에 대해 7자리 숫자에 달하는 Z-Flex 업셀 계약을 체결하여 두 곳의 플랫폼 경쟁사를 제치고 ARR을 약 1,000만 달러로 끌어올렸습니다. 또한 포춘 500대 반도체 제조사는 Claude Cowork의 전사적 배포를 보호하기 위해 다른 공급업체 대신 Zscaler를 선택했습니다. 초드리는 경쟁 다이내믹스를 직설적으로 설명했습니다. "고객들은 우리에게 AI 보안 제품을 하나나 세 개 더 원하지 않는다고 말합니다. 그들은 AI 보안뿐만 아니라 나머지 보안 부문과도 연동되는 통합 솔루션을 찾고 있습니다." 주목할 점은 이번 분기 AI 보안 계약의 70%에 Zscaler의 데이터 보안 솔루션이 포함되었다는 점으로, 이는 두 제품군의 분리 판매가 점점 더 어려워지고 있음을 시사합니다.
에이전틱 SecOps 출시와 레드 카나리(Red Canary)의 성과
Zscaler는 관리형 탐지 및 대응(MDR) 제공업체인 레드 카나리를 인수한 지 1년여 만에, 오는 9월 9일 웹캐스트를 통해 에이전틱 SecOps 솔루션을 공개할 예정입니다. 초드리는 이번 신제품 출범을 사람이 주도하는 프로세스 위에 자동화를 얹은 방식이 아니라, 진정한 에이전트 네이티브(agent-native) 탐지 및 웅대 시스템을 구축함으로써 "차세대 SecOps를 자처하는 이들조차" 흔들기 위한 시도라고 설명했습니다. 이 솔루션은 매일 처리되는 7,500억 건 이상의 트랜잭션이라는 Zscaler의 텔레메트리 규모와 레드 카나리의 10년 간 MDR 경험을 결합한 것으로, 탐지에서 교정까지 걸리는 시간을 수일 또는 수주에서 몇 분 수준으로 단축하는 것을 목표로 합니다. 루빈은 레드 카나리가 향후 단독 기준으로 추가적인 순증 ARR에 기여하지 않을 것이며, 모든 경제적 가치가 이제 통합된 에이전틱 SecOps 제품 내에 반영될 것임을 명확히 했습니다. 그는 또한 전형적인 MDR 업계의 특성에 부합하게 2026 회계연도 동안 레드 카나리 사업부 내에서 이탈률이 다소 높았음을 확인했으나, 회사는 통합 기간 동안 전체 사업 규모를 성공적으로 방어했다고 덧붙였습니다. 경영진은 신제품이 2027 회계연도 하반기가 되어서야 의미 있는 기여를 할 것으로 예상하고 있습니다.
순증 ARR은 가속화되었으나, FY27 가이드라인은 의문 제기
이번 분기의 기저 사업 모멘텀은 탄탄했습니다. 레드 카나리를 제외한 순증 ARR은 4분기에 전년 동기 대비 17% 성장하여, 2026 회계연도 상반기의 10% 및 2025 회계연도 전체의 7%에서 상승하며 명백한 수개 분기 연속 가속화를 기록했습니다. 레드 카나리의 ARR 기여분 1,410만 달러를 포함한 총 ARR은 25% 증가한 38억 달러를 기록했습니다. 그러나 회계연도 2027년 가이드라인에서는 ARR 성장률이 16.6%~17.4%, 매출 성장률이 16.6%~17.5%에 그칠 것으로 전망해, 2026 회계연도의 25% 성장에서 한 단계 낮아진 수치를 제시했습니다. 오펜하이머(Oppenheimer)의 이타이 키드론(Ittai Kidron)은 가이드라인의 중간값에서 시사하는 순증 ARR 성장률이 약 4%로 하락한다는 점을 지적하며 경영진을 직접 압박했습니다. 루빈은 이러한 보수적 입장의 이유로 영업 리더십 교체를 완료하는 데 필요한 시간(지난 분기에 지역 담당 리더 1명과 버티컬 담당 리더 1명 등 두 명의 고위 리더가 퇴사함)과 새롭게 통합된 SecOps 솔루션의 채택 속도에 대한 불확실성을 꼽았습니다. 그는 순 매출 유지율(NRR)이 2026 회계연도의 모든 분기 동안 115%로 안정적으로 유지되었으며, 성장 동력 언급에도 불구하고 AI 보안 기여분이 가이드라인에 명시적으로 반영되지 않았기 때문에 경영진의 예상대로 AI 기반 파이프라인이 전환될 경우 상방 여력이 존재한다고 거듭 강조했습니다.
영업 조직 개편 및 인력 구조조정
Zscaler는 전체 인력의 약 3%에 영향을 미치는 구조조정을 단행한다고 밝혔으며, 관련 비용은 3,000만 달러에서 3,300만 달러 사이로 예상됩니다. 경영진은 이를 수요 약화에 대한 대응이 아니라 AI 이니셔티브와 신규 고객(new-logo) 영업 역량 확보를 위한 자원 재배치라고 설명했습니다. 회사는 엔터프라이즈 계정에 집중하는 전담 신규 고객 영업 임원들을 충원하고 있는데, 초드리는 상위 엔터프라이즈 시장에서의 커버리지는 강력한 반면 하위 엔터프라이즈 부문은 여전히 커버리지가 부족하다고 인정했습니다. Zscaler가 타겟으로 삼는 약 2万개의 기업 중 현재 고객은 약 4,600개사에 불과하며, 이는 경영진이 인력을 확충하고 있는 거대한 미개척 시장(greenfield) 기회로 남아 있습니다. 구겐하임(Guggenheim)의 존 디푸치(John DiFucci)는 이번 채용이 진정한 AI 기반 수요 증가를 반영한 것인지, 단순히 회사 규모에 맞춰 헤드카운트를 늘리는 것인지 명확히 해줄 것을 요구했습니다. 이에 루빈은 제로 트러스트(Zero Trust) 핵심 사업 전반의 광범위한 모멘텀과 뚜렷한 AI 성장 동력을 동시에 언급하며, 이는 양자택일의 문제가 아니라고 답했습니다.
제로 트러스트 에브리웨어(Zero Trust Everywhere) 및 Z-Flex 견조한 성장
'제로 트러스트 에브리웨어'를 도입한 기업(사용자, 지점, 클라우드 모두에 제로 트러스트를 구매한 고객)의 수는 전분기의 750여 개사, 전년 동기의 350여 개사에서 950개사 이상으로 증가했습니다. 경영진은 이러한 궤적이 자사의 플랫폼 전략이 핵심 사용자 보안 제품을 넘어 확산되고 있다는 증거라고 지적했습니다. 회사의 유연한 다년 계약 구조인 Z-Flex는 이번 분기에 총 계약 가치(TCV) 기준 7억 7,000만 달러 이상을 창출하여 전분기 대비 60% 이상 증가했으며, 연간 기준으로는 17억 달러를 기록했습니다. Z-Flex 고객들은 올해 평균 약 30%의 ARR 상승을 경험했습니다. 포춘 500대 기업 침투율은 연간 45%에서 50%로 상승했으며, 회사는 이번 분기에 100만 달러 이상의 연간 계약 가치(ACV)를 기록한 계약 건수에서 사상 최대치를 경신했습니다.
마진 방어, 그러나 부품 비용은 자본 지출에 부담
Non-GAAP 매출총이익률은 전년 동기의 79.3%에서 이번 분기 80.2%로 개선되었으며, 영업이익률은 전년 동기 대비 220bp 상승한 사상 최고치 24.3%를 기록했습니다. 다만 연간 잉여현금흐름(FCF) 마진은 현금 회수 시기와 자본 지출(capex)의 영향으로 27%에서 23%로 하락했습니다. 더욱 주목할 점은 경영진이 메모리, 스토리지, 프로세서 비용이 상승하고 있으며 공급이 타이트해지고 있다고 경고한 부분입니다. 이 부품들은 Zscaler의 데이터 센터 인프라와 제로 트러스트 브랜치(Zero Trust Branch) 어플라이언스 양쪽에 모두 투입됩니다. 회사는 가용성을 선점하기 위해 4분기에 특정 장비 구매를 기회주의적으로 앞당겼고, 이로 인해 연간 자본 지출이 매출의 8%로 증가했습니다. 회사는 지속적인 메모리 가격 압박으로 인해 2027 회계연도 내내 자본 지출이 높은 수준을 유지할 것으로 예상하고 있습니다. 이는 AI 기반 하드웨어 수요로 인해 부품 시장이 경색되면서 소프트웨어 및 인프라 부문 전반에서 점점 더 보편화되고 있는 공급망 역학입니다.