Conference call over het derde kwartaal van 2026 op 9 november 2026: omzetgroei versnelt tot 49%, maar het management bouwt bewust marketing af en verlaagt winstverwachtingen voor 2026

Hims & Hers rapporteerde over het derde kwartaal een omzet van $890 miljoen, een stijging van 49% op jaarbasis en het tweede achtereenvolgende kwartaal van versnelde groei. De kwaliteit van die groei is echter diffuser dan de kopcijfers doen vermoeden. Het aantal abonnees daalde op kwartaalbasis met 100.000 tot 2,8 miljoen, de brutomarge nam met pakweg 7 procentpunten af tot 57% en het management verlaagde de aangepaste EBITDA-prognose voor heel het jaar naar $257 miljoen tot $277 million. Het bedrijf bestempelde alledrie de ontwikkelingen als bewuste keuzes. Beleggers zullen moeten bepalen in hoeverre ze in dat verhaal meegaan.

Bewuste afbouw van marketing rond Amerikaanse gewichtsverlies: verdere abonneetegenwind ingecalculeerd voor volgend kwartaal

De kernboodschap tijdens de conference call was dat Hims & Hers er in het derde kwartaal bewust voor heeft gekozen om de marketinguitgaven voor gewichtsverlies in de VS te dempen, en dat in het vierde kwartaal opnieuw zal doen. Topman Andrew Dudum verklaarde dat de onderneming "opzettelijk heeft beknibbeld op het marketingbudget" ter voorbereiding op drie pijlers: een breder assortiment met daarin ook producten van Eli Lilly, internationale expansie en nieuwe medische specialismen. CFO Yemi Okupe stelde dat deze keuze "abonneegroei op de korte termijn opoffert voor wat volgens ons een sterkere marktpositie op de lange termijn oplevert", en waarschuwde dat de aanhoudende matiging van de binnenlandse marketing "zou kunnen leiden tot nog een kwartaal met tegenwind voor het abonneebestand".

Het argument van het management luidt dat de lancering van de Wegovy-pil in samenwerking met Novo Nordisk in de eerste helft van het jaar zorgde voor een recordaantal nieuwe abonnees, waarna duidelijke lacunes in het aanbod werden ontdekt: flexibele abonnementen voor meerdere maanden die de prijs vastzetten, betere startpakketten voor hogere doseringen en aanhoudende vraag van klanten naar specifiek door Lilly gefabriceerde producten zoals Zepbound-flacons. Dudum gaf aan dat hij het geld liever niet "onnodig wilde verbranden" voorafgaand aan januari, de periode waarin de vraag naar afslankmiddelen historisch gezien piekt. Het bedrijf verwacht zijn marketingmachine in het eerste kwartaal weer aan te zwengelen, waarna de abonneegroei moet herstellen en de retentievoordelen gedurende 2027 verder toenemen.

De logica hierachter snijdt hout, en de binnenlandse omzetgroei versnelde nog altijd tot 21% (ofwel $657 miljoen) ten opzichte van 16% in het tweede kwartaal, ondanks de ingeperkte uitgaven. Dit plan valt of staat echter met een vlekkeloze herintroductie binnen een strak tijdschema. Het management erkende dat de integratie van Lilly's Foundayo en Zepbound pas in het vierde kwartaal plaatsvindt, dat CagriSema nog niet beschikbaar is en dat abonnementen voor meerdere maanden nog op zich laten wachten. Het eerste kwartaal wordt zodoende de ultieme test of het verbrede assortiment de acquisitiekosten drukt en de retentie verhoogt, zoals dat in andere specialismen al is gelukt.

Lilly voegt zich bij Novo op het platform

De strategisch meest ingrijpende mededeling betrof de uitbreiding van de samenwerking met Lilly, waardoor Hims & Hers een "naadloze klantervaring" kan bieden rondom Zepbound en Foundayo, naast de Wegovy-pen en -pil van Novo. Volgens Dudum is het juist het assortiment dat de categoriegroei aanjaagt, omdat de doelstellingen, de tolerantie voor bijwerkingen en de voorkeuren voor toedieningsvormen en doseringen sterk uiteenlopen per klant. Hij betoogde dat de deelname van Lilly "het totale volume over de hele linie en voor al onze partners zal stuwen", in plaats dat het louter marktaandeel verschuift tussen de twee fabrikanten. Of die belofte waarheid wordt, moet nog blijken; een voor de hand liggend risico is dat een platform met twee farmaceuten het door Novo aangejaagde momentum verwatert dat de Amerikaanse groei juist deed heropleven. Het management deed geen uitspraken over de omvang van deze extra kans in harde cijfers.

Prognose: hogere internationale omzet, lagere winst

Voor het vierde kwartaal rekent het bedrijf op een omzet van $875 miljoen tot $895 million (een stijging van 42% tot 45%) en een aangepaste EBITDA van $70 miljoen tot $90 miljoen, wat neerkomt op een marge van 9% bij de middelste bandbreedte. De omzetvork voor het hele jaar werd aangescherpt tot $3,13 miljard à $3,15 miljard, goed voor een groei van 33% tot 34%. De neerwaartse bijstelling van de EBITDA is toe te schrijven aan twee factoren: minstens $20 million aan abonnementsinkomsten voor gewichtsverlies die in december zijn binnengekomen maar pas doorschuiven naar januari, en forsere investeringen in prijsstelling en marketing in het Verenigd Koninkrijk en Duitsland met het oog op het acquisitieseizoen in het eerste kwartaal. Het doorschuiven van de inkomsten is een kwestie van timing zonder gevolgen voor de vrije kasstroom, maar de internationale investeringen vormen een bewuste herschikking van winst naar toekomstige groei.

De internationale omzetverwachtingen voor 2026 zijn opgekrikt van $600 miljoen naar ten minste $650 miljoen. De internationale omzet in het derde kwartaal verdubbelde ruimschoots tot $233 miljoen, waarvan grofweg $135 miljoen afkomstig was van Eucalyptus, terwijl de overige internationale activiteiten met bijna 80% groeiden. Het management liet weten dat de internationale tak op koers ligt om in 2027 een omzetrunrate van $1 miljard te doorbreken. Okupe deelde mee dat het bedrijf "agressief wil inzetten" op prijzen en marketing in het Verenigd Koninkrijk en Duitsland, en dat deze markten zullen uitgroeien tot "de volgende golf van toekomstige winstmotoren". Daarnaast brengt het bedrijf zijn verschillende merken in het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Australië onder één noemer: Hims & Hers. Het management gaf toe dat dit op korte termijn voor de nodige volatiliteit in het abonneecijfer zal zorgen.

Marges: mixverschuiving is kostbaar, management ontwijkt vooruitblik

De brutomarge van 57% lag circa 7 procentpunten lager dan een kwartaal eerder, primair gedreven door merkgeneesmiddelen voor gewichtsverlies op internationale markten — die lagere marges kennen — en het eerste volledige kwartaal waarin Eucalyptus meetelde. Okupe verklaarde dat het tempo van de daling zal afnemen zodra de mixverschuiving afvlakt. Gedesavoueerd door Craig Hettenbach van Morgan Stanley over het langetermijnperspectief, schoof hij aangepaste EBITDA-dollars naar voren als de belangrijkste graadmeter. Hij benadrukte dat de brutomarge op middellange tot lange termijn zal herstellen naarmate seksuele gezondheid, dermatologie en testosterontherapie in het buitenland opschalen. Dat is een verdedigbare operationele filosofie, maar het levert geen concreet doel op voor de brutomarge op korte termijn, en de prognose impliceert eerder een stabiele EBITDA-marge van 9% dan groei.

De operationele hefboomwerking onder de brutowinst was onmiskenbaar. De marketingkosten daalden op kwartaalbasis met 7 procentpunten tot 28% van de omzet, operations en support verbeterden met 1 procentpunt tot 12%, en de algemene en administratieve kosten (GAAP G&A) lieten een verbetering zien van 5 procentpunten tot 17%. De aangepaste EBITDA steeg op kwartaalbasis met 37% tot $82 miljoen (een marge van 9%), al rapporteerde het bedrijf onder de streep een GAAP-nettoverlies van $33 miljoen. De vrije kasstroom bedroeg $26 miljoen bij een operationele kasstroom van $65 miljoen, terwijl de kasmiddelen en beleggingen tezamen ruim $710 miljoen bedroegen. Het management verwacht over het hele jaar 2026 een positieve vrije kasstroom en acht het bedrijf "sterk gepositioneerd" om dat kunststukje in 2027 te herhalen.

AI-native zorgplatform toont vroege data over betrokkenheid

Volgens CTO Mo Elshenawy bereikte de AI-native ervaring aan het einde van het kwartaal zo'n 70% van de abonnees voor gewichtsverlies, en zal dat voor het einde van het jaar oplopen tot vrijwel 100%. Klanten met toegang versturen vier keer zoveel berichten, en de gemiddelde responstijd op niet-klinische vragen wordt inmiddels gemeten in minuten in plaats van uren. Behandelaars ontvangen door AI opgestelde conceptantwoorden op basis van het patiëntendossier, en AI-tools helpen bij het completeren van medische dossiers zodat clinici minder tijd kwijt zijn aan administratie. De tech-afdeling kende het grootste kwartaal voor werving en selectie ooit, en productteams leveren platformupdates in minder dan een dag op.

Het management windt er geen doekjes om dat AI zowel kostenbesparingen als een betere retentie moet opleveren. Okupe wees op "sterke vroege signalen" dat een ingrijpende verbetering van de Amerikaanse operationele kostenstructuur haalbaar is, waarbij de besparingen opnieuw worden geïnvesteerd in expansie. Uitgaven aan technologie en het platform besloegen 8% van de omzet. Wat echter ontbreekt, is hard bewijs dat een hogere betrokkenheid daadwerkelijk leidt tot een betere retentie of lagere kosten per abonnee. Vooralsnog tonen de data enkel meer berichtenverkeer, niet een verbeterde economische dynamiek.

Gemedicamenteerde middelen en peptiden: betreding van complexere categorieën met groter regelgevingsrisico

Het bedrijf is gestart met injecteerbare en orale testosteronvervangende therapie — de eerste gereguleerde stoffen in het portfolio — en meldt dat testosteron op koers ligt om uit te komen op een gekapitaliseerde jaaromzet van $100 miljoen. Het merk Hers stevent dit jaar af op $1 miljard aan omzet, met dank aan dermatologie en de overgang.

Later deze maand staat de introductie van een Peptides+-aanbod gepland, in eerste instantie met sermorelin, glutathion en NAD+, terwijl BPC-157 en TB-500 volgen "zodra de regelgeving dat toelaat." De omzet uit peptiden zal in het vierde kwartaal naar verwachting nog niet materieel zijn, en het management benadrukte een streng gereguleerd investeringsbeleid te hanteren. Dudum vertelde dat het bedrijf een fabriek voor de productie van peptiden in Menlo Park heeft overgenomen en geïntegreerd. Voor nieuwere peptiden waarvan de toeleveringsketens voor grondstoffen (API's) "nog niet voldoen aan de kwaliteitsnormen die wij wensen", is het plan om de API's in eigen beheer te gaan produceren. Daarmee is Hims & Hers volgens hem "vrijwel het enige bedrijf in de VS dat over die mate van kwaliteitscontrole beschikt." Wat betreft de regelgeving merkte Dudum op dat de voorgestelde regelgeving van het ministerie van Volksgezondheid (HHS) zich in de consultatiefase bevindt, waarbij het standpunt van de FDA over een paar weken wordt verwacht. Dat zal de eisen voor API-tests en de normen voor de faciliteiten bepalen. Dit is een serieuze groeikans waaraan vooralsnog onzekere wetgeving kleeft. Andrew Huberman is toegetreden tot de raad van commissarissen en zal adviseren op het gebied van wetenschap en merkmarketing.

Canada als blauwdruk voor de economie van generieke GLP-1's

Het management wierp Canada op als bewijs dat dalende prijzen de markt eerder stimuleren dan schaden. Sinds generieke alternatieven eerder dit jaar beschikbaar kwamen, is het gemiddelde aantal maandelijks geplaatste bestellingen met meer dan 50% gegroeid en profiteren de marges van een mixverschuiving richting goedkopere opties. Dudum betoogde dat dit patroon sprekend lijkt op de Amerikaanse markten voor seksuele gezondheid en haaruitval: concurrentie drukt de prijzen, wat leidt tot een bredere adoptie en langere abonnementsduur, waarna verticalisering de marge per recept opstuwt. Hij noemde bijna een dozijn nieuwe therapieën in fase II en III en zag een "zeer helder perspectief" op generieke varianten in de VS en de EU. Dit betreft vooralsnog één enkele markt en een jonge casus; het Amerikaanse afslankbedrijf stoelt momenteel op merkgeneesmiddelen in een hoger prijssegment met lagere marges. De these is plausibel, maar het Amerikaanse margetraject moet zich nog bewijzen.

Wearables: plannen om apparaten tegen inkoopprijs te verkopen

In antwoord op een vraag van een particuliere belegger deelde Dudum mee dat Hims & Hers van plan is om alle grote wearables te integreren en op termijn eigen apparaten aan te bieden als onderdeel van het lidmaatschap "tegen kostprijs, en zonder enige verplichte data-abonnementen." Zijn visie is dat de waarde zal neerdalen in de klinische en zorgmanagementlaag in plaats van bij de data-verzameling. Er werd geen tijdlijn of financieel detail gedeeld, en een harddatastragie rond kostprijsapparatuur zal de marges drukken, tenzij het aantoonbaar de retentie verbetert.

Al met al toont dit kwartaal een onderneming met een krachtig omzetmomentum die ervoor kiest om abonneegroei en winst op de korte termijn op te offeren ten gunste van assortiment, internationaal marktaandeel en platformuitbreiding. De pijlen zijn nu gericht op het eerste kwartaal van 2027, wanneer de marketing wordt hervat met de producten van Lilly en Novo, de abonnementen voor meerdere maanden en de AI-ervaring volledig operationeel. Het management is van plan om tijdens het volgende kwartaal de outlook voor 2027 en een langetermijnscorecard te presenteren.