Manhattan Associates voert gelaagde prijsstrategie in nu AI-agents 100% conversie behalen
Kwartaalcijfers Q2 2026, 28 juli 2026
Manhattan Associates heeft tijdens de presentatie van de tweedekwartaalcijfers een structurele wijziging in zijn verkoopstrategie aangekondigd. Het bedrijf introduceert een gelaagd pakketmodel onder de naam Editions. Volgens CEO Eric Clark zal dit de adresseerbare markt van het bedrijf aanzienlijk vergroten zonder de verkooporganisatie te verstoren. De aankondiging komt bovenop een kwartaal waarin de verwachtingen werden overtroffen, met een stijging van 26% in cloudomzet en een groei van 23% in de resterende prestatieverplichtingen (RPO) tot $2,5 miljard. Het is een van de meest ingrijpende wijzigingen in de marktbenadering van het bedrijf in jaren.
Editions: Geen nieuw product, wel een grotere TAM
Bijna twintig jaar lang verkocht Manhattan één volledig uitgeruste versie van zijn Active-platform, gericht op de meest complexe wereldwijde supply chains. Deze 'one-size-fits-all'-benadering wordt nu vervangen door drie niveaus: Enterprise Premier, het bestaande, volledige product voor de grootste en meest geavanceerde klanten; Enterprise, een nieuw middensegment voor middelgrote complexiteit dat voorheen naar het verouderde Scale-product van Manhattan werd verwezen, maar nu gebruikmaakt van dezelfde Active Warehouse-applicatie; en Essentials, een uitgeklede, goedkopere versie voor kleinere bedrijven en kleinere locaties binnen grote ondernemingen die voorheen de investering niet konden rechtvaardigen.
Clark was helder over de uitvoering: “Editions is een verpakkingsstrategie, geen nieuwe productlijn... We veranderen de manier waarop het wordt verpakt en geprijsd, niet wat het is.” De strategische logica is dat Manhattan historisch gezien de Tier 1- en Tier 2-markt van de supply chain bediende – goed voor 87% van de uitgaven – maar omzet liet liggen bij kleinere bedrijven en over het hoofd geziene locaties bij bestaande grote klanten. “Zelfs bij de grootste Tier 1-spelers zijn er veel locaties die zij niet groot of complex genoeg achtten voor Active Warehouse”, aldus Clark. Hij merkte op dat die klanten voorheen naar het niet-Active Scale-product werden gedirigeerd, waardoor ze geen toegang hadden tot platformintegratie en ingebouwde AI.
Analisten vroegen kritisch door naar het uitvoeringsrisico, een terechte zorg gezien het feit dat Manhattan zelden wijzigingen doorvoert in prijzen en verpakking. Clark en Joe Vruwink van Baird merkten echter op dat de uitrol minder wrijving zou moeten opleveren dan de marktbenadering van vorig jaar, omdat verkoopteams al aan dezelfde klantengroep verkopen, alleen nu met een beter product. “De directe verandering is dat we dezelfde deals aan dezelfde type klanten verkopen, maar nu met ons eigen product”, zei Clark. Het management verwacht ook geen negatieve impact op de omzet uit dienstverlening op de korte termijn; sterker nog, een hoger dealvolume door Editions zou op termijn de implementatiemogelijkheden moeten vergroten.
AI-agents van pilot naar betaald: 100% conversie
Het andere belangrijke punt uit het kwartaal was de tractie van het Active Agent-aanbod van Manhattan. Dit werd in het eerste kwartaal commercieel gelanceerd en bereikt inmiddels meer dan 10% van de Active-installatiebasis via pilots of betaalde abonnementen. Het management maakte bekend dat tot dusver elke pilot is omgezet in een betaald abonnement. Deze claim leidde tot meerdere vervolgvragen van analisten, gezien de vroege fase waarin andere softwareleveranciers zich bevinden bij het monetariseren van agentic AI.
Clark koppelde het succes aan meetbare, operationele resultaten in plaats van aan hype. Hij noemde een reductie van 87% in 'short picks' bij een grote distributeur van gezondheidsproducten en, bij een regionale supermarktketen, een daling van 49% in vertraagde zendingen en een afname van 21% in de doorlooptijd van bestellingen. “Wij geloven dat veel klanten inmiddels vermoeid zijn door de AI-hype in de markt”, zei Clark. “Ze dwingen hun teams om aan te tonen dat elke AI-investering materiële waarde toevoegt.”
Een analist van Barclays verwees naar een klantpresentatie van Eaton Corporation tijdens het Momentum-gebruikerscongres van Manhattan, waarin een stijging van 30% in verzendwaarde, een verbetering van 27% in doorlooptijden in het magazijn en $110.000 aan arbeidsbesparing in één faciliteit werden getoond door het gebruik van Labor Agent, Wave Agent en Dock Agent. Clarks uitleg over waar de waarde vandaan komt, was een van de meest verhelderende momenten van de call: het meeste werk in een magazijn verloopt dagelijks volgens plan, maar “de waarde zit in die enkele procenten die niet goed gaan”, zoals beschadigde voorraad of verkeerd gerouteerde goederen die voorheen disproportioneel veel handmatige aandacht vereisten. AI-agents lossen deze uitzonderingen nu in real-time op of suggereren oplossingen, waarbij operators gaandeweg steeds meer autonomie kunnen verlenen. Clark benadrukte dat de besparingen op arbeidskosten, hoewel reëel, in dollars vaak kleiner zijn dan de moeilijker te kwantificeren besparingen door minder uitzonderingen en 'short picks' in een groot distributienetwerk.
Wat betreft de architectuur herhaalde Clark dat Manhattan deterministische workflows combineert met probabilistische AI waar nodig, waarbij Google Cloud als primaire infrastructuurpartner fungeert, maar de flexibiliteit in modellen behouden blijft. “Dat is ook de reden waarom het voor anderen erg moeilijk is om AI van derden bovenop ons platform te gebruiken; ze missen dan die combinatie van deterministische en probabilistische elementen”, zei hij, een gerichte concurrentieclaim gericht op het voorkomen van platform lock-in. Ondanks het enthousiasme temperde CFO Linda Pinne de financiële verwachtingen voor de korte termijn; de bijdrage van AI aan de omzet en RPO was in het kwartaal reëel, maar nog klein omdat het product pas twee kwartalen commercieel beschikbaar is.
Financiële resultaten overtreffen verwachtingen, outlook verhoogd
De totale omzet bedroeg $298 miljoen in het kwartaal, een stijging van 9% (of 13% exclusief het effect van de afbouw van verouderde licenties en onderhoud). De cloudomzet van $127 miljoen, een stijging van 26%, overtrof de verwachtingen door sterkere upsell-activiteiten. De RPO bereikte $2,47 miljard, een stijging van 23% op jaarbasis. Het management verhoogt de outlook naar de bovenkant van de doelstelling van $2,62 miljard tot $2,68 miljard voor het volledige jaar, wat neerkomt op een groei van 18% tot 20%. De aangepaste operationele marge kwam uit op 34,9% en de aangepaste winst per aandeel (EPS) steeg met 6% naar $1,39, terwijl de GAAP-winst per aandeel met 9% daalde naar $0,85 door een herstructureringslast van $8 miljoen voor het verminderen van investeringen in verouderde bedrijfsgebieden.
Manhattan verhoogde de outlook voor het volledige jaar over de hele linie: de totale omzet naar $1,16 miljard - $1,166 miljard, de cloudomzet naar een middelpunt van $505,5 miljoen (24% groei), de aangepaste operationele marge naar circa 35,1% en de aangepaste winst per aandeel naar $5,44 - $5,50. Het bedrijf genereerde daarnaast $91 miljoen aan operationele kasstroom, een vrije kasstroommarge van 30,1%, en kocht voor $125 miljoen aan eigen aandelen in, waarmee het totaal aan inkoop dit jaar op $275 miljoen komt van de in maart geautoriseerde $500 miljoen.
Vernieuwingen tonen geen enkel verlies aan concurrentie
Op de vraag naar de concurrentiedruk in de vernieuwingscyclus voor warehouse management was Clark ondubbelzinnig: “Ik zou zeggen: nul. We hebben nog geen enkele klant gehad die ons heeft gevraagd om opnieuw te pitchen.” Vernieuwingsgesprekken, zo zei hij, draaien nu om prijsverhogingen en cross-sell-mogelijkheden in plaats van retentierisico's. Deze dynamiek wordt versterkt door een toegewijd vernieuwingsteam dat het afgelopen jaar is opgezet en dat al vroeg in de contractcyclus gesprekken over uitbreiding start. De verlengingen lagen op koers met het jaarplan van het bedrijf en droegen naar verwachting 18% tot 20% bij aan de beoogde RPO-groei voor 2026.
Partnerecosysteem en boekingsmix verschuiven naar balans
Manhattan maakte ook bekend dat de investeringen van het afgelopen jaar in de ontwikkeling van het partnerecosysteem hun vruchten afwerpen, nog voor de uitrol van Essentials, waarbij het management verwacht sterk te leunen op kanaaldistributie. Het dealvolume via partners was in de eerste helft van 2026 vier keer zo hoog als in de eerste helft van 2025, en het aantal partnerconsultants dat gecertificeerd is op het platform van Manhattan is in dezelfde periode verdubbeld.
Wat betreft de samenstelling van de boekingen waren nieuwe logo's goed voor 40% van de boekingen in de eerste helft, boven de langetermijndoelstelling van een gelijke verdeling van een derde over nieuwe logo's, uitbreidingen en conversies. Conversies van on-premise naar Active Warehouse waren in het kwartaal alleen al goed voor meer dan 40% van de nieuwe cloudboekingen. Het management merkte echter op dat dit minder dan 2% vertegenwoordigt van de ongeveer 25% van de on-premise installatiebasis die is begonnen met migreren, wat duidt op een lange groeibaan. Clark gaf aan dat het nieuwe Editions-kader de conversie verder moet versnellen door on-premise klanten meer instappunten te bieden voor het Active-platform, zonder dat zij direct naar het topsegment Enterprise Premier hoeven over te stappen.
Macro-economisch commentaar blijft gematigd ondanks tarieven en geopolitiek
Ondanks herhaalde verwijzingen naar een volatiele macro-economische achtergrond, inclusief nieuw tariefbeleid en conflicten in het Midden-Oosten, zei Clark dat het klantgedrag de afgelopen kwartalen niet noemenswaardig is veranderd. “Klanten zijn nog steeds zeer bereid om te investeren in zaken die ertoe doen, zaken die daadwerkelijk waarde creëren”, zei hij, wijzend op drie opeenvolgende kwartalen met recordboekingen als bewijs dat de uitgavendiscipline niet heeft geleid tot aarzeling in de pipeline. Valutaschommelingen blijven echter een tastbare factor in het model, wat in het kwartaal zorgde voor een rugwind van 70 basispunten bij de omzetgroei op jaarbasis, terwijl het tegelijkertijd een tegenwind van $9 miljoen maskeerde voor de RPO-groei op jaarbasis en een sequentiële tegenwind van $3 miljoen in de RPO.