2026 年第三季財報電話會議，2026 年 11 月 12 日，星期四

第四季財測顯示季節性放緩、利潤率及收取率下降

Figure 公布了又一個單季三位數獨立成長的季度，但第四季展望面臨數項逆風。該公司預估第四季貸款市集交易量將達 62 億至 67 億美元，綜合毛收取率（gross take rate）為 3.1% 至 3.4%。財務長 Macrina Kgil 表示，公司預期 11 月至 2 月將出現典型的 10% 至 15% 季減季節性趨勢，且她預期結果將落在預估區間的「中間水準」。去年第四季是一個例外，當時受惠於 IPO 利多及數家大型合作夥伴的加入。回歸季節性常態將導致 Figure 與 Kiavi 的季增交易量雙雙下滑，進而拉低調整後 EBITDA 利潤率。

Kgil 指出，相較於第三季，第四季將增加 1,800 萬至 2,300 萬美元的額外調整後費用，反映出納入傳統 Kiavi 營運開銷的第一個完整季度。Kiavi 在交易前的調整後 EBITDA 利潤率處於或低於 40%，該公司目前預期短期利潤率將跌破 Figure 獨立發展的軌跡。管理階層預期，營收綜效與營運槓桿將在 2027 年把利潤率推升回 60% 的中期目標。針對 Piper Sandler 詢問財測是否包含超越季節性因素的利率緩衝，執行長 Michael Tannenbaum坦言，利率波動「對漏斗（funnel）帶來一些短期影響」，但他也強調該平台持續為貸款重新定價的能力是一大優勢。

第三季業績：交易量倍增，利潤率擴大至 58%

包含 Kiavi 一個月貢獻在內，貸款市集交易量達到 58 億美元，按報告計算年增 135%。獨立交易量為 51 億美元，年增 107%，落在 48 億至 52 億美元預估區間的上半部。Kiavi 在 9 月貢獻約 6.7 億美元。調整後 EBITDA 為 1.64 億美元，年增 91%，利潤率為 58%，高於去年同期的 55%。淨利為 8,900 萬美元，與去年同期持平，主因去年同期包含了一筆 3,100 萬美元的一次性稅務利益。淨收取率（net take rate）在獨立基礎上為 3.7%，計入 Kiavi 後為 3.5%，Kgil 表示未來將最後一次以該基礎進行報告。

具備資本輕量（capital-light）特性的市集通路 Figure Connect 占總交易量（含 Kiavi）的 74%，高於上一季的 65% 及去年同期的 46%。在獨立交易量中則占 72%。生態系與技術費目前約占營收的 40%，在一年內成長超過三倍。獨立合作夥伴數量增至 612 家，若計入 Kiavi 的經紀商合作夥伴則達 894 家。在 2025 年第三季便與 Figure 合作的夥伴，本季交易量成長超過 40%。該公司目前擁有超過 20 家活躍的存款機構合作夥伴以及超過 150 家中小企業（SMB）合作夥伴，其中中小企業業務的年化交易量已突破 5,000 萬美元（應為 5 億美元，原文為 500 million，依原文數字譯出：已突破 5 億美元）。

轉向毛收取率並調降收取率區間

管理階層正在改變揭露架構，從淨收取率轉為毛收取率，並自下次法說會起以邊際貢獻（contribution margin）為主軸。Kgil 預估，未來 6 至 12 個月內，針對較短天期的住宅轉型貸款（RTL），毛收取率將落在 1.5% 至 2%；針對較長天期的 Connect HELOC（房屋增貸），則為 2.9% 至 3.4%。KBW 的分析師對此提出質疑，認為這較近期趨勢有所下滑。Tannenbaum 表示，此區間反映出預期的大型「巨鯨」合作夥伴將快速達到較低的收取率級距，以及部分可能將部分產出留在資產負債表上而不會支付相同定價的銀行。他強調，定價並非由談判產生的合作夥伴費率驅動，且純 Connect 的收取率在最近幾個季度一直保持穩定。

Piper Sandler 詢問各產品的邊際貢獻，以支持 3% 的 Connect 美元能與 6% 的資產負債表美元具有相同獲利能力的觀點。Kgil 拒絕在下季前透露細節，稱公司希望先觀察 Kiavi 的季節性表現，但她表示邊際貢獻「在中期確實需要高於我們的調整後 EBITDA 利潤率」。Tannenbaum 坦率地闡述了這項取捨：「請用我們的交易量成長、平台吸引力、生態系以及盈餘來評判我們。」

Kiavi 帶來 RTL 與 DSCR，Sixth Street 承接資產負債表

Kiavi 收購案已於 9 月 1 日提前完成交割，每年增加約 80 億美元交易量，並新增兩個資產類別：住宅轉型貸款（RTL）與債務償還比率貸款（DSCR），管理階層估計其潛在市場規模（TAM）超過 2,000 億美元。Kiavi 的 RTL 業務在 9 月創造了約 6.0 億美元的交易量，DSCR 業務則約有 6,000 萬美元。Tannenbaum 表示，Kiavi 的 RTL 授信歷史顯示，在 13 年的歷史中每年損失僅約 50 個基點。Kiavi 的平台約占全國購屋房貸市場的 50 個基點，管理階層視之為其產品藍圖的專業實力。

在 RTL 方面，Sixth Street 買下了資產負債表並成為發起人，由 Figure 提供基礎設施（rails）。Sixth Street 承諾進行遠期流量（forward flow）交易，並使用 Figure 的市集、證券化平台與優質（prime）平台。Tannenbaum 表示，Sixth Street 最終將成為該技術上的眾多發起人之一。管理階層預期未槓桿回收期將小於 4 年，並稱該交易具有實質增厚效益。在 3,000 萬美元的年化目標成本綜效中，已有 3,000 萬美元付諸實行（原文 30 million of the 35 million run-rate target have been actioned），其餘部分將在未來 12 個月內完成。第二季與第三季的一次性併購及重組成本總計 2,200 萬美元。加入 Figure 之前，Kiavi 的調整後 EBITDA 為 1,000 萬美元（應為 100 million，譯作：1 億美元），不過 Kgil 婉拒對其未來 EBITDA 做出財測。扣除營收綜效不計，Kiavi 歷史上的交易量每年成長 25% 至 35%。

在產品時程方面，Figure 將於本季稍後以經紀商形式向現有客戶提供 DSCR 產品，並於下季推出完整的白牌 Connect 選項。Tannenbaum 指出，DSCR 產品完全以智慧代理（agentically）方式建構，可在 2 至 3 週內完成貸款交割，若透過 Figure 的房產驗證速度還能更快。已有 12 家現有合作夥伴導入 Kiavi 產品，並有超過 30 家正在洽談中。針對 Needham 的提問，Tannenbaum 回應稱，4 年的回收期假設是在房屋庫存處於歷史低點的環境下進行的，因此任何市場的改善都將是額外的上檔空間。

4 億美元庫藏股計畫明日啟動

Figure 宣布擴大實施 4 億美元的股票回購計畫，高於先前尚未在公開市場執行的 2.0 億美元授權額度，回購將於 11 月 13 日依據 10b5-1 計畫開始執行。Tannenbaum 表示，儘管年交易量成長超過 100%，但該公司股價仍低於其 IPO 價格，並認為以目前水準來看極具吸引力。他指出，除了初步的計畫外，公司將在回購方面採取機會主義策略，同時權衡有機成長與併購。該季結束時，公司持有 15.9 億美元現金，在第三季籌集了 6.0 億美元的有擔保無擔保債務（應為 rated unsecured debt，譯作：具評級之無擔保債務），並預期於本月完成 4.65 億美元的循環信用額度。Kgil 表示，扣除稅金與利息後，調整後 EBITDA 大約有 50% 會轉換為現金流入。

利率：漏斗逆風，但銷售順風

Tannenbaum 坦言，較高的利率傷害了合作夥伴的漏斗，因為邊際消費者借款意願降低。不過，由於 Figure 有超過 80% 的業務屬 B2B，他表示這種環境反而有助於推動銷售，因為在借款人避免對現有低利率進行再融資的同時，潛在客戶會希望獲得 HELOC。他將這種方法形容為「有禮貌的堅持（polite persistence）」。HELOC 的撥款中位數僅需 10 天，而其他貸款機構則需約 45 天，這讓合作夥伴能夠迅速重新定價。Figure 也對在出售前持有幾週的資產負債表貸款進行避險。前三季的信用品質維持穩定。

資本市場：AAA 需求與預先融資證券化

Figure 在第三季處理了 27 億美元的貸款銷售並執行了 8 起證券化案，新增了包括紐約人壽（New York Life）與全國保險（Nationwide）在內的 AAA 級買家。Tannenbaum 表示，公司迄今已完成約 20 起證券化案，近期憑藉強勁的 AAA 級定價再度重返市場，且在整批貸款銷售與證券化之間轉換毫無摩擦。他指出預先融資證券化（prefunded securitizations）證明瞭市場需求，並稱 Figure 是「有史以來唯一一家能夠達成此成就的非政府機構」。回應高盛（Goldman Sachs）提問時，他表示 Kiavi 帶來了新的投資人，其中包括至少幾家避險基金，且來自海外的需求也有所增加。穩定幣 YLDS 目前有 28 家市集參與者進行結算。Prime 業務在季末時的放款人供給量為 8.25 億美元，媒合報價為 5.88 億美元，其中包含約 2.0 億美元的第三方借款。Prime 的經濟效益約為 50 個基點，並透過第三方資產的證券化與整批貸款銷售獲得額外生態系費用。

智慧代理貸款助理使每次核准的撥款金額提升 29%

Figure 與 Sierra 共同開發了一款智慧代理貸款專員助理（agentic loan officer assistant），數據顯示每筆貸款核准的撥款金額增加了 29%。涉及 Sierra 的貸款撥款金額約達 2.6 億美元，該代理功能已在批發合作夥伴中上線，並即將全面推出。Tannenbaum 表示，潛在客戶將其列為優先順序最高的採購標準之一。他將其與未能降低融資成本的房貸 SaaS 進行對比，後者已攀升至每筆貸款 1.2 萬美元；他並指出，該代理是以轉換率而非通話量為訓練基礎，使用的是 Figure 標準化的市集數據。

2027 年為加碼銷售年，合作夥伴管道更加龐大

今年超過 40% 的成長來自現有客戶，Tannenbaum 將 2027 年定調為「加碼銷售年（the year of the upsell）」，主要由 Kiavi 產品以及進軍購屋貸款推動。根據 HMDA 數據，合作夥伴在 2025 年的發起量超過 5,000 億美元。Figure 與前 20 大獨立房貸銀行中的 10 家合作，但尚未打入前 10 大中的多數，目前的管道中則包含一些規模大於任何現有合作夥伴的頂尖房貸公司與銀行。他表示，目前尚未有任何中小企業發起人被納入 Connect，他稱這是一塊極大的空白市場。在汽車金融領域，Figure 與 Agora 建立了標竿合作夥伴關係，計劃在未來幾個月內進行證券化，現有的整批貸款投資人同時也買進汽車貸款。他舉 Flagstar 作為存款機構的指標客戶，並指出存款機構的銷售週期較慢。

Cagney 的 Navra 與鏈上融資

執行董事長 Mike Cagney 談到他的新公司 Navra 時表示，他仍全職任職於 Figure，Navra 打造的錢包與託管解決方案必須獨立於 Figure 之外運作，以便其他發行機構也能採用。Figure 持有其 10% 的股份。他指出，Figure 的融資倉儲成本為 SOFR 加 250 個基點，而華爾街的融資成本約為 SOFR 加 15 個基點，相比之下，約有 6.0 億美元的 HELOC 是以鏈上方式融資，成本為 SOFR 加 120 個基點。Figure 計畫於本月推出鏈上 AAA 級 ABS 發行。Cagney 估計，在前五大 DeFi 協議中，約有 65 億美元的穩定幣可供借貸，而 Figure 每月投入鏈上的資產則超過 2.5 億美元，這意味著 Figure 可能在幾個月內耗盡可用資本。他表示，Figure 目前並不依賴 DeFi 來驅動成長或利潤率，並稱這是一項利息支出優勢。

一般及行政費用（G&A）反映交易成本與 SOX 規範

針對德克薩斯資本銀行（Texas Capital）的提問，Kgil 表示 G&A 包含 2,200 萬美元與 Kiavi 相關的併購成本（主要是法律與會計費用），加上穩定的高階主管股票薪酬，此外新的 SOX（薩班斯-奧克斯利法案）內部控制也增加了專業服務費用。她表示，公司在成為上市公司邁入第二年之際，將持續尋求優化空間。