2026 會計年度第四季財報電話會議，2026 年 11 月 12 日

AI 藥物發現營收倍增有餘，但 2027 會計年度指引暗示成長動能放緩

Twist Bioscience 公布 2026 會計年度 AI 藥物發現營收達 5,910 萬美元，較前一年的 2,150 萬美元大增 175%，訂單量更倍增有餘。該公司對 2027 會計年度的初步財測假設 AI 藥物發現營收為 1 億美元，年增率約 67%。這成為法人說明會問答環節的焦點，來自 Guggenheim、Leerink 和 Stephens 的分析師紛紛質疑，鑑評公司對市場機會的描述，成長為何會趨緩。

執行長 Emily Leproust 將 1 億美元定調為僅以具能見度專案為基礎的「低標」。「我們今天可以百分之百確定落袋的金額就是 1 億美元，」她表示，並補充這項數字反映了「我們今天能高度確信進行預測的專案」，且「在此假設之上還有相當大的成長空間」。她指出，公司對 2027 會計年度 AI 藥物發現訂單維持三位數的百分比成長充滿信心，並預期能在年內將更多訂單轉化為營收。當被問及訂單時點是否為訂單成長與指引營收成長之間存在落差的原因時，她表示並無此現象，強調「所謂的三位數成長，指的就是三位數的成長」。

Leproust 表示，實現上檔潛力主要在公司的掌控之中，取決於兩大因素：擴充產能與增加工作流程。「我們每週都在增加產能，」她形容這項擴張猶如「運作流暢的機器」。訂單動能預期將在全年加速，而 AI 藥物發現預計仍將是成長最快的產品組合之一。

Stephens 提出的另一項看法是，該指引暗示除了 AI 之外的核心 DNA 合成與蛋白質解決方案（DNA Synthesis and Protein Solutions）成長率僅達中個位數。財務長 Adam Laponis 表示，公司預期扣除 AI 藥物發現後的本業將呈現雙位數成長，並預期該成長將逐年加速。他也坦言背後所付出的代價：「我們許多業務代表都把重心放在 AI 藥物發現的超高速成長上，這確實對其他領域的成長步調產生了影響。」

AI 客戶的採購模式與營收計算方式

管理階層詳細說明了過去 18 個月以來，各客戶群體所展現的一致採購模式。客戶通常先下 1 萬至 10 萬美元不等的試驗性訂單，接著下達金額往往達數百萬美元的模型建立訂單，主要用於取得表徵數據。在消化這些數據一季或更久之後，客戶會回來進行實際的探索，重複訂單金額通常落在 25,000 至 100 萬美元之間，並透過疊代循環持續，直到抗體準備好進入臨床前開發，隨後又會針對新標的重新循環。Leproust 表示，單一客戶的經常性營收通常會超越模型建立營收。

她也描述了市場正朝著池化探索（pooled discovery）轉變。客戶希望以較低的單一數據點價格取得更多數據點，從過去每一個孔盤（well）對應一個序列，轉變為在單一試管中放入數千、數十萬甚至數百萬個序列，她表示這與 Twist 製造 DNA 的方式不謀而合。該公司於 10 月下旬推出了 Twist Express Screening Antibodies，這是一項無細胞（cell-free）產品服務，最快可在 5 天內交付蛋白質，並在最快 8 個營業日內提供表徵數據。Leproust 指出，無細胞工作流程享有較佳的毛利率，對客戶而言速度更快，且 Twist 是唯一能夠針對如 IgG 等較長蛋白質進行無細胞作業的供應商。

已公布的 AI 營收僅納入公司能明確識別的客戶。Laponis 表示，傳統製藥與生技客戶正不斷加入 AI 專案，要劃清界線「將變得更加困難」。Leproust 則表示，Twist 承諾在 2027 會計年度持續公布 AI 營收，並坦言這可能「被稍微低估」，同時強調只要營收、毛利率與獲利能夠成長，公司其實「不在乎」AI 衍生訂單如何被歸類。

在客戶廣度方面，Laponis 指出每個客群的客戶數量都有所增加，現已擴展至部分大型超大規模雲端業者（hyperscalers），不過客戶基礎仍以現有的藥物發現客戶為主。他表示公司去年曾提及「數十家客戶」，因此仍存在一定的集中度，但預期未來將會分散。當被問及客戶自行建立實驗室一事，Leproust 表示這並無不可，因為他們仍然需要 DNA 與蛋白質，並補充「條條大路通 Twist」。

隨著新產能上線，毛利率擴張步調放緩

2027 會計年度的財測目標為營收 5.5 億至 5.6 億美元，以中間值計算成長約 21%，毛利率預估為 52.5% 至 53%，相較於 2026 會計年度的 52.4%。調整後 EBITDA 全年預期為正值。2027 會計年度資本支出預計約 7,500 萬美元，為 2027 及 2028 會計年度總計約 1.5 億美元資本支出的一部分，此外還有超過 3,000 萬美元由房東資助的房客裝修費用。

Baird 指出，該指引暗示相較於先前討論過的 75% 至 80% 邊際利潤傳導架構（drop-through framework），其增量毛利轉換率（incremental gross profit conversion）大約為 55%。Laponis 表示，該架構維持不變，且自波特蘭未來工廠（Portland Factory of the Future）啟用以來一直適用，不過新支出每年約 1,500 萬美元的折舊費用，在 2027 會計年度將造成約 2 至 3 個百分點的毛利率逆風，因而抵銷了部分傳導效益。毛利率仍將擴張，但速度不及往年。他表示，Twist 仍看好未來毛利率達到 60% 的路徑，同時將毛利總額列為優先考量：「比起以 60% 毛利率經營 10 億美元的業務，我們寧願以 50% 毛利率經營 20 億美元的業務。」

第一季展望方面，預估營收為 1.3 億至 1.32 億美元，以中間值計算成長約 26%，其中 DNA 合成與蛋白質解決方案以及 NGS 應用兩大業務的年增率皆將超過 25%。

第四季財報表現：成長 28%，調整後 EBITDA 首度轉正

第四季營收達 1.266 億美元，年增 28%，季增 7%，寫下連續 15 季季增的紀錄。全年營收達 4.594 億美元，年增 22%，且超出最初財測目標逾 3,000 萬美元。Leproust 指出，季度成長率逐季攀升，從第一季的 17%、第二季的 19%、第三季的 23% 到第四季的 28%。第四季毛利率為 53.1%，優於去年同期的 51.3%；全年毛利率則為 52.4%，優於去年的 50.7%。

第四季調整後 EBITDA 為正 220 萬美元，達成管理階層先前承諾的里程碑，不過全年合計仍呈現 3,590 萬美元的虧損。排除營收成本後的營業費用在第四季為 9,170 萬美元，全年為 3.803 億美元。管理階層表示，計畫將利潤再投資於核心能力、產能與人才，同時維持調整後 EBITDA 為正值。

DNA 合成與蛋白質解決方案第四季營收為 6,100 萬美元，年增 33%，全年營收達 2.219 億美元，年增 32%。Twist 在第四季出貨 40.1 萬個基因，全年出貨約 130 萬個基因，年增 43%，而內部用於生產蛋白質與數據的基因數量更是倍增有餘. 基因產量的成長速度大於營收，主因在於 Twist 採取按鹼基計價，而 600 至 800 個鹼基的抗體基因成長速度，大宗超越平均長度達 1,500 個鹼基的蛋白質編碼基因。

受惠於診斷客戶強勁需求，次世代定序（NGS）應用第四季營收達 6,570 萬美元，年增 24%，季增 6%；全年營收達 2.375 億美元，年增 14%。前 10 大 NGS 客戶佔該季 NGS 營收約 40%，Twist 服務的 NGS 客戶數則超過 700 家。若以終端市場區分，治療領域第四季營收達 4,390 萬美元，年增 44%，全年達 1.623 億美元，年增 47%；診斷領域營收 4,520 萬美元，年增 23%；學術與政府機構營收 1,610 萬美元，年增 21%。若以地區區分，美洲市場成長 38% 至 7,880 萬美元，EMEA（歐洲、中東與非洲）成長 12% 至 3.870 萬美元，APAC（亞太地區）成長 28% 至 920 萬美元。

MRD Express 正式推出；mRNA 為長期選項

Twist 於兩週前在商業上推出 MRD Express，這是一項針對腫瘤告知型微量殘存疾病（tumor-informed minimal residual disease, MRD）檢測的產品，該檢測需要個人化基因 пане（面板）。Leproust 表示，近期研究顯示，採用數千個探針的檢測能提升敏感度，公司深信要在更廣泛的市場中取得成功，將需要數千種變異位點。由於客戶曾反映針對量身打造的面板需要 5 天的交貨時間過長，Twist 因此開發出可在 24 小時內交付的流程。管理階層預期 MRD Express 將推動明年及以後的成長。

Laponis 指出，MRD 為 2026 會計年度貢獻了 1 到 2 個百分點的成長指引，且預期在 2027 會計年度其百分比成長率不會放緩，這意味著金額成長將更為顯著。他指出，新型 DNA 寫入器需要 12 至 18 個月的安裝與建置期，因此目前的投資皆是為 2027 年以後的需求做準備。

在核酸治療方面（包括個人化 mRNA 癌症療法），Leproust 表示「2027 年的營收佔比極低」。Twist 目前以 DNA 模板與 siRNA 支援正在進行中的臨床試驗，透過早期取得（early access）提供研究級 mRNA，並有一項高通量產品正在開發中。她將此形容為一項中期至長期的機會，公司並不需要靠它來達成未來幾年的成長目標。

產能建置與資產負債表

截至年底，Twist 持有 5.82 億美元的現金及短期投資，其中包括現金增資與市場發行（at-the-market sales）所得的 4.248 億美元淨收益。營運長 Patrick Finn 表示，公司目前有 10 台 DNA 寫入器運作中，未來幾個月計畫再安裝 2 台，另有 4 台已在訂購中。當全部 16 台機器同時運作時，產能將從每日約 3,200 萬個寡核苷酸（oligonucleotides），提升至超過 5,000 萬個。過去 12 個月內，蛋白質與抗體製造產能成長近 200%，表徵能力則視分析方法不同而成長 2 到 5 倍。奧勒岡州的新表徵實驗室預期將使許多分析方法的產能相較於 2026 會計年度結束時再增加 5 倍。管理階層表示，這項計畫中的投資應能支持現有廠房實現超過 10 億美元的年營收。

管理階層指出，公司的可達服務市場（serviceable addressable market）已從 2 億美元成長至 70 億美元，並預期在 2030 年前上看 130 億美元。Finn 表示，公司目前已備妥產能，隨時可迎接更多新客戶。