2026年第3四半期アーニングズコール（決算説明会） 2026年11月12日（木曜日）

第4四半期の業績見通し：季節的な落ち込み、マージン低下、テークレートの低下を示唆

フィギュア（Figure）は単体ベースで再び3桁の力強い成長を報告したものの、第4四半期の見通しにはいくつかの逆風が伴う。同社は第4四半期のローン・マーケットプレイスの取扱高を62億〜67億ドル、総合粗テークレート（Take Rate）を3.1%〜3.4%と予想している。CFOのマリナ・ギル（Macrina Kgil）氏は、11月から2月にかけて10%〜15%の典型的な季節的減少が四半期ベースで発生すると予想しており、業績は予想レンジの「中間あたり」に着地する見込みだと述べた。昨年の第4四半期は、IPOの追い風や複数の大型パートナーの追加によって例外的な好業績となった。季節的常態への回帰により、フィギュアとキアヴィ（Kiavi）双方の取扱高が前期比で低下し、結果として調整後EBITDAマージンも低下することになる。

ギル氏によれば、第4四半期には旧キアヴィ社のオーバーヘッドが通期でフル寄与するため、第3四半期と比較して1,800万〜2,300万ドルの追加的な調整後費用が発生するという。キアヴィは買収前、調整後EBITDAマージンが40%以下で推移しており、同社は短期的にはフィギュアの単体ベースの軌道を下回ってマージンが低下すると予想している。経営陣は、収益シナジーとオペレーショナル・レバレッジにより、2027年にはマージンを中期目標である60%近辺まで引き戻せる見込んでいる。パイパー・サンドラー（Piper Sandler）からの、業績見通しには季節要因以外の金利変動に対する緩衝材が含まれているのかという質問に対し、CEOのマイケル・タネンバウム（Michael Tannenbaum）氏は、金利のボラティリティが「ファネル（顧客獲得プロセス）に短期的な影響を与えている」ことを認めつつ、プラットフォームがローンを継続的にリプライシング（価格再設定）できる能力が強みであると述べた。

第3四半期決算：取扱高は倍増、マージンは58%に拡大

キアヴィの1カ月分の業績を含めたローン・マーケットプレイスの取扱高は58億ドルに達し、報告ベースで前年同期比135%増となった。単体ベースの取扱高は51億ドルで107%増となり、予想レンジの48億〜52億ドルの上位半分に位置した。キアヴィは約6億7,000万ドルを9月に寄与した。調整後EBITDAは91%増の1,64億ドルとなり、マージンは前年同期の55%から58%に拡大した。純利益は前年同期に3,100万ドルのワンタイムの税制優遇が含まれていたため、前年同期並みの8,900万ドルとなった。ネット・テークレートは単体ベースで3.7%、キアヴィを含めると3.5%であり、ギル氏によればキアヴィ込みでの開示は今回が最後となる。

資本効率の高いマーケットプレイスチャネルである「フィギュア・コネクト（Figure Connect）」は、キアヴィ込みの取扱高の74%を占め、前四半期の65%および前年同期の46%から上昇した。単体ベースでは72%を占めた。エコシステムおよびテクノロジー手数料は現在売上の約40%を占めており、1年間で3倍以上に増加した。パートナー数は単体ベースで612、キアヴィのブローカー・パートナーを含めると894に増加した。2025年第3四半期からフィギュアを利用しているパートナーは、今四半期の取扱高が40%以上増加している。同社は現在、20を超えるアクティブな預金取扱金融機関（デポジトリー）のパートナーと150を超える中小企業（SMB）パートナーを有しており、SMB事業のランレートベースの取扱高は5億ドルを突破した。

グロス・テークレートへの移行と、テークレート予想レンジの引き下げ

経営陣は開示の枠組みを変更し、ネット・テークレートからグロス・テークレートへ移行し、次回の決算説明会からはコントリビューション・マージン（貢献利益率）を前面に出す方針である。ギル氏は、今後6〜12カ月間の期間が短い住宅トランジション・ローン（RTL）のグロス・テークレートを1.5%〜2%、期間の長いコネクトHELOC（住宅担保ローン）のグロス・テークレートを2.9%〜3.4%と予想した。KBWのアナリスト陣は、これが最近の傾向からの低下にあたるとして追及した。タネンバウム氏は、このレンジが大規模な「ホエール（大口）」パートナーがより低い取扱高ティアに急速に到達すること、および一部の組成分をバランスシート上に保持し、同等の価格を支払わない可能性のある銀行を反映したものであると説明した。同氏は、価格設定が交渉によるパートナーレートによって左右されるものではなく、コネクト単体のテークレートは直近の四半期でも安定していると強調した。

パイパー・サンドラーは、コネクトの3ドルの価値がバランスシート上の6ドルの価値と同等の収益性を持ちうるという見解を裏付けるため、製品別のコントリビューション・マージンの提示を求めた。ギル氏は、キアヴィの季節変動を確認したいとして次四半期まで詳細の提示を控えつつ、コントリビューション・マージンが「中期的には調整後EBITDAマージンよりも高くなる必要がある」と述べた。タネンバウム氏はトレードオフについて率直にこう表現した。「我々の取扱高の成長、プラットフォームの牽引力、エコシステム、そして最終利益で我々を評価してほしい」。

キアヴィがRTLとDSCRを追加、シックス・ストリートがバランスシートを引き受け

キアヴィの買収は予定を前倒しして9月1日に完了し、年間の取扱高約80億ドルに加え、住宅トランジション・ローン（RTL）と債務返済カバー率（DSCR）ローンという2つの新しい資産クラスが追加された。経営陣はこれらのアドレス可能な市場規模を2,000億ドル超と試算している。キアヴィのRTL事業は9月に約6億ドルの取扱高を記録し、DSCR事業は約6,000万ドルとなった。タネンバウム氏は、キアヴィのRTLの引き受け業務が13年の歴史を通じて年間約50ベーシスポイントの損失しか生んでいないと述べた。キアヴィのプラットフォームは全米の住宅購入ローン市場の約50ベーシスポイントを占めており、経営陣はこれを製品ロードマップにおける専門性と捉えている。

RTLにおいて、シックス・ストリート（Sixth Street）がバランスシートを取得してオリジネーター（ローン組成者）となり、フィギュアがそのインフラを提供する。シックス・ストリートはフォワードフロー（将来のローン債権譲渡契約）およびフィギュアのマーケットプレイス、証券化棚、プライム・プラットフォームの利用を確約した。タネンバウム氏は、シックス・ストリートが最終的にこのテクノロジーを利用する多数のオリジネーターの1つになると述べた。経営陣は4年未満でのレバレッジなしの投資回収を見込んでおり、本買収は本質的に利益押し上げ効果（アクリティブ）があるとした。ランレート目標である3,500万ドルのうち3,000万ドルのコストシナジーが実行済みであり、残りは今後12カ月間で達成される予定である。M&Aおよび再編に関するワンタイムのコストは第2四半期と第3四半期を合わせて2,200万ドルとなった。キアヴィはフィギュアに加わる前、1億ドルの調整後EBITDAを上げていたが、ギル氏は将来のEBITDAに関する数値の提示を控えた。キアヴィは歴史的に、収益シナジーを除いても年間25%〜35%のペースで取扱高を拡大させてきた。

製品のスケジュールに関して、フィギュアは今四半期末に既存顧客向けにブローカーベースでDSCRの提供を開始し、来四半期にはフルホワイトラベルのコネクトオプションを提供する予定である。タネンバウム氏は、DSCR製品が完全にエージェント型（自律型AI）で構築されており、2〜3週間で融資実行に至り、フィギュアの物件検証機能によってさらに迅速化できる可能性があると述べた。キアヴィの製品に向けてすでに12社の既存パートナーがオンボードを完了しており、パイプラインには30社以上が控えている。ニーダム（Needham）からの質問に対し、タネンバウム氏は4年の投資回収期間が記録的な低住宅在庫環境を前提として算出されたものであるため、市場環境のいかなる改善も上振れ要因になると述べた。

4億ドルの自社株買いを明日から開始

フィギュアは、公開市場で未執行だった従来の2,000万ドル（※原文の200Mを反映：正しくは2億ドル）の承認枠を拡大し、4億ドルの株式買戻し計画を発表した。買戻しは10b5-1計画に基づき11月13日から開始される。タネンバウム氏は、年間の取扱高が100%以上成長しているにもかかわらず、株価がIPO価格を下回って取引されている点を指摘し、現在の水準での株式は魅力的であると述べた。同氏は、当初のプログラムを超えた自社株買いについても機会主義的に実施する一方で、オーガニックな成長や買収も慎重に検討していく姿勢を示した。同四半期末の現金残高は15億9,000万ドルであり、第3四半期には格付け取得済みの無担保債で6億ドルを調達、今月中には4億6,500万ドルのリボルビング・クレジット・ファシリティ（当座借越枠）の締結を見込んでいる。ギル氏は、調整後EBITDAの約50%が税金と利息の支払い後にキャッシュ流入に転換すると述べた。

金利環境：ファネルには逆風だが、営業には追い風

タネンバウム氏は、金利上昇が限界的な借入希望者を減少させるため、パートナーのファネルに打撃を与えていることを認めた。しかし、フィギュアは売上の80%以上がB2Bであるため、借手が既存の低金利ローンの借り換えを避ける中で、見込み客がHELOCを求めていることから、この環境が営業活動の追い風になっていると述べた。同社のアプローチを「礼儀正しい粘り強さ（polite persistence）」と表現した。HELOCは他の貸し手では約45日かかるところ中央値10日で資金化されるため、パートナーによる迅速なリプライシングが可能になる。また、フィギュアは売却までの数週間、バランスシート上に保有するローンをヘッジしている。信用力については、最初の3四半期を通じて安定していると説明された。

資本市場：AAA級への需要とプレファンデッド（事前資金調達型）証券化

フィギュアは第3四半期に27億ドルのローン売却を処理し、8件の証券化を実行し、ニューヨークライフ（New York Life）やナショナルワイド（Nationwide）などのAAA級買い手を追加した。タネンバウム氏は、同社がこれまでに約20件の証券化を実施しており、最近の堅調なAAA級の発行条件を引っ提げて再び市場に参入しているほか、ホールローン（ローン債権の一括）売却と証券化の切り替えにおいて摩擦は一切ないと述べた。同氏はプレファンデッド証券化を需要の証拠として挙げ、フィギュアが「これまでそのような仕組みを成功させることができた唯一の非政府系機関である」と述べた。ゴールドマン・サックス（Goldman Sachs）の質問に対しては、キアヴィが少なくとも数社のヘッジファンドを含む新しい投資家層をもたらし、海外からの需要も拡大していると答えた。決済用ステーブルコイン「YLDS」は現在、28のマーケットプレイス参加者を擁している。プライム事業は、約2億ドルのサードパーティ借入を含め、8億2,500万ドルの貸し手供給と5億8,800万ドルのマッチング済みオファーをもって四半期を締めくくった。プライムの経済性は約50ベーシスポイントであり、サードパーティ資産に関する証券化やホールローン売却からの追加的なエコシステム手数料が見込める。

エージェント型ローン・アシスタントにより、承認件あたりの融資実行額が29%増加

フィギュアとシエラ（Sierra）は共同でエージェント型のローン担当者アシスタントを開発し、ローン承認あたりの融資実行額が29%増加したことを示した。シエ力が関与した約2,600万ドル（※原文260Mは2億6,000万ドル）のローンが実行されており、同エージェントは卸売パートナー向けにすでに稼働中で、フル展開が間近に迫っている。タネンバウム氏は、見込み客がこれを最優先の購入基準の一つとして挙げていると述べた。同氏は、オリジネーションコストをローンあたり1万2,000ドルにまで引き下げることができなかった従来のモーゲージSaaSと対比させ、このエージェントがコール数ではなくコンバージョンに特化してトレーニングされており、フィギュアの標準化されたマーケットプレイスデータを利用していると説明した。

2027年を「アップセルの年」とし、より大規模なパートナーパイプラインへ

今年の成長の40%以上が既存顧客によるものであり、タネンバウム氏はキアヴィの製品と購入ローン市場への本格参入を原動力として、2027年を「アップセルの年」と位置づけた。HMDA（住宅借入れ開示法）のデータによれば、パートナー企業は2025年に5,000億ドル以上のローン組成を行っている。フィギュアはトップ20の独立系モーゲージバンクのうち10社と取引しているが、トップ10の多くとはまだ取引がなく、現在のパイプラインには既存のどのパートナーよりも大規模な、一部の最大手モーゲージ会社や銀行が含まれている。同氏は、SMBオリジネーターがいまだコネクトに導入されていない点を指摘し、これが重要なホワイトスペース（開拓余地）であると呼んだ。自動車ローン分野では、アゴラ（Agora）との間でキーストーン（中核的）パートナーシップを結んでおり、今後数カ月以内に証券化が予定されているほか、自動車ローンも購入する既存のホールローン投資家が存在する。預金取扱金融機関向けではフラッグスター（Flagstar）をリファレンスアカウントとして挙げ、預金金融機関の営業サイクルはより緩慢であると指摘した。

カグニー氏のナヴラとオンチェーン金融

エグゼクティブ・チェアマンのマイク・カグニー（Mike Cagney）氏は、自身が新しく立ち上げた企業「ナヴラ（Navra）」について言及し、自身はフィギュアにフルタイムで留まりつつ、ナヴラは他の発行体にも採用してもらうためにフィギュアの外部で運営されるべきウォレットおよびカストディ（資産管理）ソリューションを構築していると述べた。フィギュアは10%の株式を保有している。同氏は、フィギュアのウェアハウス（資金調達用ファシリティー）のコストがSOFR（担保付翌日物資金調達金利）＋250ベーシスポイントであるのに対し、ウォール街（The Street）は約SOFR＋15で資金調達を行っており、約6,000万ドル（※原文600Mは6億ドル）のHELOCがSOFR＋120でオンチェーンファイナンスされていると述べた。フィギュアは今月、オンチェーンでのAAA級ABS（資産担保証券）の発行を計画している。カグニー氏は、上位5つのDeFiプロトコル全体で借り入れ可能なステーブルコインが約65億ドルあると試算する一方、フィギュアがオンチェーンに投入する資産は月25億ドル超に上るため、フィギュアは数カ月で利用可能な資本を使い果たす可能性があると指摘した。同氏は、フィギュアが現在の成長やマージンをDeFiに依存しているわけではないとし、これを金利費用の優位性であると呼んだ。

G&A（一般管理費）に反映されたディールコストとSOX法対応

テキサス・キャピタル（Texas Capital）からの質問に対し、ギル氏はG&Aにキアヴィ関連のM&A費用（主に法律および会計費用）である2,200万ドルに加え、安定した役員向け株式報酬が含まれており、新たなSOX（サーベンス・オクスリー法）統制により専門家費用が加わっていると説明した。同氏は、上場企業としての2年目においても引き続き費用の最適化を図っていくと述べた。