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메르카도리브레, 생태계 이용자가 수익 배가 주도… 신용 대출 잔액 164억 달러 달성에도 마진 압박 지속

2026년 2분기 실적 발표, 2026년 8월 5일

메르카도리브레(MercadoLibre)는 2분기 실적 발표를 단순한 성과 보고가 아닌 투자자들을 향한 전략적 설득의 장으로 활용했다. 단기 마진을 희생하면서까지 사용자 참여를 심화시키기로 한 결정이 효과를 거두고 있으며, 데이터가 이를 입증하고 있다는 주장이다. 순매출은 전년 동기 대비 50% 증가하며 처음으로 100억 달러를 돌파했으나, 영업이익률은 6.7%로 1년 전보다 550bp 하락했다. 경영진의 메시지는 명확했다. 마틴 데 로스 산토스(Martin de los Santos) CFO는 이번 분기를 수년간의 베팅에 대한 검증 단계로 규정하며 "우리는 고객의 행동 양식을 변화시키고 있으며, 향후 수년간 이 사업의 수익성을 견인할 습관을 형성하고 있다"고 강조했다.

'생태계 이용자(Ecosystemic Users)'의 실체 공개

이번 발표에서 가장 눈에 띄는 대목은 이른바 '생태계 이용자'에 대한 정의와 수치화였다. 이는 마켓플레이스와 메르카도 파고(Mercado Pago) 중 하나만 이용하는 것이 아니라 두 플랫폼을 모두 활발히 사용하는 고객을 의미한다. 데 로스 산토스 CFO에 따르면, 이들은 단일 플랫폼 이용자보다 GMV(총거래액)는 70%, 총 결제액(TPV)은 90% 더 많이 창출하며, 운용 자산(AUM) 규모도 두 배에 달한다. 또한 이들은 플랫폼 내에서 가장 빠르게 성장하는 집단으로, 전년 대비 37% 증가했다. 결정적으로 생태계 이용자 1인당 기여 이익은 마켓플레이스 전용 이용자와 핀테크 전용 이용자의 이익을 합친 것보다 '몇 배'나 더 높다. 이는 메르카도리브레가 왜 마진을 챙기기보다 사용자 참여에 재투자하는지를 보여주는 가장 명확한 근거이며, 분석가들에게는 커머스와 핀테크를 별개의 사업으로 보지 않고 교차 판매(cross-sell)의 성과를 모델링할 수 있는 구체적인 프레임워크를 제공한다. 아리엘 사르프슈테인(Ariel Szarfsztejn) CEO는 이러한 커머스와 핀테크의 대규모 결합을 두고 "남미 지역의 어떤 경쟁자도 모방하기 어려운 독보적인 플라이휠(flywheel)"이라고 평가했다.

브라질 무료 배송 실험 1년의 성과

경영진은 브라질 내 무료 배송 기준을 낮춘 지 1년이 된 점을 언급하며, 이를 광범위한 참여 전략의 사례 연구로 상세히 다뤘다. 브라질 내 구매자당 상품 구매 수는 저지출 신규 구매자가 대거 유입됐음에도 불구하고 전년 대비 19% 증가했다. 이는 단순히 고객 기반이 늘어난 것이 아니라 기존 사용자의 이용 깊이가 깊어졌음을 방증한다. 전환율은 전년 대비 1.1%p 상승했는데, 데 로스 산토스 CFO는 이를 점진적 개선이 아닌 "단계적 변화(step change)"라고 표현하며 "1년 내내 지속 가능함이 입증됐다"고 강조했다. 브라질 내 상품 판매량은 변화 이전의 26% 성장률보다 약 두 배 높은 56%의 성장세를 보이고 있다. 일간 활성 이용자 수(DAU)는 정책 변경 이후 매 분기 월간 활성 이용자 수(MAU)보다 빠르게 증가했으며, 변경 이후 유입된 신규 구매자 집단은 이전 집단보다 더 많은 카테고리에서 더 높은 구매 빈도와 유지율을 보이고 있다. 사르프슈테인 CEO는 단순히 수치에만 매몰되지 않겠다고 분명히 했다. "우리는 성장에만 최적화하지 않는다. 소비자에게 더 나은 가치를 제공하기 위해 필요한 것이 무엇인지 끊임없이 찾을 뿐이다."

신용 대출 잔액의 빠른 성장과 자산 건전성 유지

메르카도리브레의 신용 포트폴리오는 전년 대비 75% 증가한 164억 달러를 기록했다. 대손충당금 차감 후 순이자마진(NIMAL)은 1분기 18%에서 2분기 21%로 개선되었으며, 이는 3대 주요 시장 모두에서 고르게 나타났다. 전체 포트폴리오의 15~90일 연체율(NPL)은 7.0%, 신용카드 부문은 4.6%로 모두 역사적 저점 수준을 유지했다. 경영진은 브라질의 신용 건전성 악화 우려에 대해 선을 그었다. 핀테크 부문 오스발도 히메네스(Osvaldo Giménez) 대표는 "현재까지 브라질 신용 포트폴리오에서 감속이나 악화 징후는 전혀 보이지 않는다"고 단언했다. UBS의 카이오 프라토(Kaio Prato) 분석가가 지적한 90일 이상 연체율 상승에 대해 히메네스 대표는 포트폴리오 구성과 발행 속도에 따른 결과일 뿐 근본적인 신용 스트레스는 아니라고 설명했다. 데 로스 산토스 CFO는 성장세가 빠르고 만기가 짧은 상품은 "우량 상환자는 포트폴리오에서 빠르게 빠져나가고 채무 불이행자는 360일간 잔류하기 때문에" 기계적으로 연체율이 높게 나타날 수밖에 없다고 덧붙였다.

신용카드 부문, 손실 감수하며 투자 지속… 전략적 정당성 확보

잔액 70억 달러를 넘어선 신용카드 사업은 여전히 투자 단계에 있다. NIMAL은 1년 전 손익분기점 수준에서 -2.5%로 낮아졌는데, 경영진은 이를 수익성 악화가 아닌 가속화된 카드 발행에 따른 결과라고 설명했다. 브라질의 2분기 카드 발행량은 260만 장으로 전년 동기 160만 장 대비 크게 늘었다. 히메네스 대표는 각 집단이 통상 12~18개월 후에는 NIMAL 손익분기점에 도달한다고 밝혔다. 멕시코의 카드 수익성은 이미 브라질을 앞서고 있다. 데 로스 산토스 CFO는 신용카드의 가치가 단순 손익 계산서를 넘어선다고 강조했다. 카드 소지자는 생태계 이용자가 될 확률이 일반 이용자보다 2~3배 높기 때문이다. 약 3분기 전 출시된 아르헨티나 카드 역시 일부 현지 금융기관의 신용 주기 우려와는 대조적으로 초기 상환 행태에서 별다른 문제 없이 높은 수요를 보이고 있다.

마진 압박: 멕시코 단말기 비용 및 브라질 수수료 인하

분기별 마진은 1분기와 거의 비슷한 수준을 유지했으나 그 구성은 달라졌다. 1분기 급증했던 충당금이 정상화되면서 브라질 소비자 신용 부문의 수익성은 개선되었으나, 멕시코를 중심으로 한 매입 사업에서의 마진 압박과 커머스 부문에 대한 지속적인 투자가 이를 상쇄했다. 골드만삭스의 이르마 스가르즈(Irma Sgarz) 분석가는 상승하는 비용을 고객에게 전가할 수 있는지 질의했다. 데 로스 산토스 CFO는 멕시코 매입 사업의 마진 압박 원인으로 두 가지를 꼽았다. 하나는 칩 가격 상승으로 인한 POS 단말기 비용 증가로 이는 "상시적인 요인"이며, 다른 하나는 멕시코의 급격한 성장에 따른 일회성 재고 보충 비용이다. 단말기를 원가 이하로 판매할 경우 손실을 선반영해야 하기 때문이다. 히메네스 대표는 단말기 회수 기간이 예상 범위 내에 있고 경쟁사들도 가격을 올리지 않았기에 단말기 가격 인상을 단행하지 않았다고 설명했다. 이 외에도 브라질 내 결제 수수료 인하, PIX 연계 소비자 할인, 물류 에너지 비용 상승 등이 마진에 부담을 주었으며, 메르카도리브레는 이를 고객에게 전가하기보다 상당 부분 직접 흡수하는 쪽을 택했다.

AI 투자, 측정 가능한 성과로 이어져

메르카도리브레는 이번 분기에 AI 관련 비용으로 전년 대비 약 8,000만 달러를 추가 지출했다고 밝혔다. 그러나 경영진은 이에 대한 구체적인 성과를 제시했다. 고객 서비스 인력은 사업 규모가 3배 커지는 동안에도 1만 명에서 7,000명으로 줄었으며, 현재 고객 문의의 90%가 사람의 개입 없이 처리되고 있다. AI 비용을 반영했음에도 상품 개발 비용은 매출 대비 8.4%에서 7.2%로 감소했다. 데 로스 산토스 CFO는 2만 명의 개발자 중 사람이 직접 코드를 작성하는 경우는 "이제 예외적인 상황"이라고 언급했다. AI 기반 검색은 마켓플레이스 전환율과 광고 클릭률을 모두 끌어올렸으며, 광고 오케스트레이터 도구 사용량은 66%, 광고 매출은 전년 대비 73% 증가했다. 사르프슈테인 CEO는 AI를 단순한 비용 절감 수단이 아닌 전략적 도구로 규정했다. "AI는 우리가 이미 추진 중인 세속적 변화를 가속화하고 있다. 이는 이미 기술 중심적으로 설계된 우리 조직에 연료를 붓는 것과 같다."

멕시코 성장세, 세제 개편과 월드컵 여파로 둔화… 국경 간 거래는 확대

멕시코 커머스 부문 성장은 앞서 예고된 세제 개편과 거시경제 환경 악화, 그리고 월드컵 기간 중 소비 감소로 인해 둔화되었다. 데 로스 산토스 CFO는 특히 "6월과 7월에 타격이 다소 컸다"고 전했다. 그럼에도 불구하고 메르카도리브레는 주요 온라인 경쟁사와 오프라인 소매업체들 사이에서 시장 점유율을 확대했다고 밝혔다. 국경 간 거래(Cross-border)는 GMV 기준 전년 대비 약 60% 성장하며 계속해서 규모를 키우고 있다. 특히 브라질과 아르헨티나에서 세 자릿수 성장률을 기록했으며, 중국 풀필먼트 센터를 통한 물량은 전 분기 대비 170% 증가했다. 단위 경제성(unit economics) 또한 수 분기 연속으로 개선되고 있다.