2026년 11월 10일 UBS 글로벌 헬스케어 컨퍼런스: 저스틴 맥애니어 CFO, 장비 보급·풀스루 및 진단 전략 발표
알라마 바이오사이언스(Alamar Biosciences)의 저스틴 맥애니어(Justin McAnear) 최고재무책임자(CFO)가 UBS의 더글러스 쉥켈(Douglas Schenkel) 애널리스트와의 대담에서 자사 NULISA 단백체학(proteomics) 플랫폼의 단위 경제성과 임상 진단 분야 진출 로드맵을 공개했다. 이번 대담은 알라마가 3분기에 매출 68% 증가, 소모품 79% 증가, 역대 최고인 61.5%의 매출총이익률을 기록했다고 쉥켈 애널리스트가 요약한 직후에 이루어졌다. 알라마는 또한 2026년 실적 전망치를 상향 조정하고 영국의 바이오뱅크(U.K. Biobank), GSK와의 협력 계획을 발표했다.
장비 경제성: 이론상 최고 600만 달러 vs 현재 약 44만 달러
가장 주목받은 새로운 분석은 단일 장비가 창출할 수 있는 매출 규모였다. 맥애니어 CFO는 이론적 한계가 “600만 달러 이상”이라고 밝혔다. 해당 장비는 플레이트당 8시간씩 24시간 동안 3개의 플레이트를 처리할 수 있으며, 플레이트당 비용은 9,000~10,000달러 수준이다. 이 속도로 연간 50주 동안 주 5일 가동할 경우, 장비당 연간 매출은 600만 달러를 넘어설 수 있다는 설명이다.
현재의 실제 풀스루(pull-through·장비 대당 소모품 매출)는 이와는 큰 격차가 있다. 올해 회사의 목표는 장비당 연환산 풀스루 40만 달러 이상으로, 맥애니어 CFO는 이를 “분기 중 11주 동안 주당 1개의 플레이트를 가동하는 수준, 즉 연간 약 44만 달러에 해당한다”고 설명했다. 그는 주당 평균 2개의 플레이트를 처리하는 고객의 경우 80만 달러 이상의 매출을 창출할 수 있다고 덧붙였다.
맥애니어 CFO는 평균 풀스루의 상승을 제한하는 요인도 언급했다. 바이오파마(제약·바이오) 고객들은 연간 처리량보다는 주간 검체 처리 속도(velocity)에 초점을 맞추기 때문에 학술 기관 고객보다 두 번째 장비를 더 빨리 구매하며, 이는 “풀스루에 하방 압력을 가한다”고 그는 설명했다. 반면 대학 핵심 실험실(core lab)들은 장비를 추가하기 전에 기존 장비의 가동률을 최대한 높이는 경향이 있다. 회사의 주요 고객 중 학술 기관과 바이오파마의 비중은 비교적 균등하다고 그는 덧붙였다.
장비 보급: 2026년 설치 대수 두 배 증가 순항 중
알라마는 2025년 약 66대의 장비를 추가하며 총 102대의 설치 대수로 한 해를 마감했다. 2026년 목표는 최소 100대 이상 추가로 설치하여, 설치 기반(installed base)을 실질적으로 두 배로 늘리는 것이다. 맥애니어 CFO는 2027년까지의 성장 동력이 기존과 동일하다고 밝혔다. 이는 면역학·염증 및 신경학 분야를 다루는 기존 주력 패널 두 종의 침투율 확대와, 내년 새로운 질병 영역에서의 신규 패널 출시를 의미한다.
그는 특히 관심이 집중되는 분야로 심장대사 질환과 종양학을 꼽았으며, 회사가 내부적으로 여러 패널을 개발 중이고 내년에 최소 한 종을 출시하겠다고 공식화했다고 밝혔다. 질병 영역 선정 기준으로 미충족 수요가 크고 멀티플렉스(다중) 초고감도 측정에 적합한 대규모 환자군이 있는지를 꼽았다.
3분기는 또한 기존 고객 내에서 장비가 가장 많이 확산된 분기이기도 했다. 알라마는 ‘확산(expansion)’을 동일 고객 내의 다른 실험실이나 지역에 장비가 추가 설치되는 것으로 정의한다. 맥애니어 CFO는 대부분의 장비가 신규 고객에게 유입되고 있지만, 이러한 확산은 대개 해당 고객사 내에서 새로운 질병 영역으로의 진출을 반영한다고 설명했다.
선행 지표로서의 대규모 임상 연구
맥애니어 CFO는 3분기에 발표된 2건의 대규모 연구를 시작으로 외부 검증이 핵심 선행 지표 역할을 하고 있다고 강조했다. 영국의 바이오뱅크 프로젝트는 8만 개의 검체를 대상으로 진행되며, 2027년 중 대부분 완료될 예정이다. 바이오뱅크가 뇌 유래 단백질 연구를 수행하는 것은 이번이 처음이며, 그 결과는 파킨슨병 데이터셋으로 공개될 예정이다. 맥애니어 CFO는 전 세계 수천 명의 연구자가 이 데이터에 접근할 수 있게 되며, 알라마에게 창출될 가시는 회사가 “매우 기대하는” 부분이라고 말했다. GSK와의 협력은 Inflam 340 및 Neuro 220 패널을 활용해 최소 6만 개의 검체를 분석하는 내용으로, 호흡기, 간, 신장, 신경, 면역 등 5개 영역의 신약 개발을 지원한다. 맥애니어 CFO는 이번 협력이 대형 제약사들의 관심이 신경학과 염증 분야를 넘어 확장되고 있음을 보여준다고 언급했다.
쉥켈 애널리스트가 공개된 데이터와 후속 연구에 이끌려 유입되는 신규 고객이 후속 기회가 될 것이라고 진단하자, 맥애니어 CFO는 공개 데이터셋이 “매우 귀중하다”며 이러한 분석이 정확하다고 동의했다. 그는 또한 고용량 작업에 필수적인 플랫폼의 무인 자동화(walkaway automation) 기능을 언급하며 직접 검체를 돌려본 경험을 공유했다. “작동했습니다. 결과도 아주 훌륭하고 뛰어난 데이터가 나왔습니다.”
회사는 3분기에 35편 이상의 논문 및 사전 인쇄(preprint) 자료가 추가되어 현재 200편 이상을 확보하고 있다. 맥애니어 CFO는 이 자료들이 연구원들에게 “직접 시도해 볼 수 있는 더 큰 확신”을 심어준다고 말했다.
콘텐츠 확장의 모범 사례가 된 Neuro 220
맥애니어 CFO는 2026년 초에 출시된 Neuro 220이 새로운 콘텐츠가 얼마나 빠르게 수용될 수 있는지 보여주는 모범 사례라고 설명했으며, 대부분의 고객이 이미 이 패널로 전환했다고 밝혔다. 이 패널은 기존의 CNS 120 패널을 기반으로 구축되었기 때문에 이미 대기 수요가 형성되어 있었다는 이점이 있었다고 그는 설명했다. 반면 새로운 질병 영역의 경우 현재 알라마 패널을 전혀 사용하지 않고 회사의 TAP(검체 테스트 프로그램)을 통해 더 많은 검증 작업이 필요한 고객들을 대상으로 하게 된다. 맥애니어 CFO는 TAP이 생성한 데이터가 신뢰를 구축하고 장비 구매 예산 확보를 위한 근거 문서를 제공하기 때문에 “채택을 유도하는 가장 강력한 도구 중 하나”라고 평가했다.
학술 기관과 바이오파마의 고객 믹스
바이오파마는 3분기 매출의 49%를 차지하며 전분기 42%에서 상승해 최대 고객층으로 부상했다. 맥애니어 CFO는 학술 기관과 바이오파마의 50 대 50 비중이 일종의 ‘헤지(위험 회피)’ 역할을 한다고 설명했다. 그는 알라마가 어려운 대학 연구비 지원 환경 속에서도 선방한 이유가 자사 플랫폼이 일부 분야에서 필수품(must-have)으로 인식되었기 때문일 것이라고 분석했다. 아울러 양면성도 인정했다. 회사가 큰 타격을 입지 않은 만큼, 학술 연구비가 회복될 때 동종 업계만큼의 큰 수혜를 누리지 못할 수도 있다는 것이다. 그는 작년 말과 올해 2분기의 대규모 계약으로 인한 일시적 요인(lumpiness)을 언급하며, 분기별 학술 기관 수요의 변동에 지나치게 의미를 부여하지 말라고 당부했다. 소모품은 지난 분기 전체 매출의 53%를 차지하며 핵심 매출원으로 자리 잡았다.
진단 사업 본격화: 2027년 말까지 FDA 허가 신청
알라마는 내년 말까지 ARGO DX 시스템과 단일 분석법(assay)에 대한 미국 식품의약국(FDA) 허가 신청을 완료할 계획이다. 맥애니어 CFO는 이번 허가가 고객들로 하여금 해당 플랫폼을 기반으로 실험실 개발 테스트(LDT)나 체외진단(IVD)으로 발전시킬 수 있는 콘텐츠를 구축할 확신을 주기 위한 것이라고 밝혔다. 일부 협력은 연구용(RUO) 제품으로 더 일찍 진행될 수 있지만, 규제기관의 승인은 파트너사들이 리소스를 투입하도록 만드는 확실한 검증 수단이 된다고 덧붙였다.
경제성과 관련해 맥애니어 CFO는 알라마가 파트너사에 키트를 판매하고 성공적인 테스트 경제성에서 합당한 몫을 확보할 방침이라고 밝혔다. “급여(reimbursement) 수준이 낮게 책정된다면 매출 자체로 만족하겠지만, 더 높게 책정된다면 인프라를 제공한 대가로서 정당한 몫의 경제적 가치를 확보하고자 합니다.” 파트너사들은 장비도 직접 구매하게 된다. 더 높은 사양으로 제작되는 진단용 장비는 더 고가에 판매될 수 있다.
시장 규모와 기술의 지속 가능성
맥애니어 CFO는 초고감도 및 다중 분석 솔루션으로 정의되는 첨단 단백체학 시장의 현재 규모를 약 37억 달러로 추산했으며, 향후 10년 동안 110억 달러 규모로 성장할 것으로 전망했다. 임상 진단 시장은 현재 약 4억 달러이며 약 90억 달러에 이를 것으로 예상된다. 두 시장을 합산한 전체 시장 규모는 현재 약 41억 달러이며, 10년 뒤에는 약 200억 달러에 달할 전망이다.
그는 NULISA가 단순히 신호를 증폭하는 것이 아니라 백그라운드 노이즈를 억제하는 방식을 취하기 때문에 다중 분석(multiplexing)이 증가하더라도 고감도를 유지할 수 있어 회사의 차별성이 지속될 것이라고 강조했다. 그는 특허 보호와 “복제하기 매우 어려운 5년 치의 영업 비밀”을 언급했다. 알라마는 초고감도, 고특이성, 유연한 다중 분석, 넓은 동적 범위(dynamic range), 원활한 자동화를 모두 결합한 유일한 플랫폼이라고 그는 강조했다. 장비 정가는 40만 달러다.
AI와 다중 마커(multi-marker) 데이터
AI 기반의 대규모 단백체 데이터 수요에 대한 투자자들의 관심에 대해 묻자, 맥애니어 CFO는 그 기회가 중요해질 수 있지만 아직은 “매우 초기 단계”라고 답했다. 그는 실적 발표에서 논의된 ‘란셋(Lancet)’ 연구를 언급하며, 두 환자가 하나의 아밀로이드 제거 마커에서는 동일한 진행 양상을 보였으나 다른 마커들은 정반대 방향으로 움직였고 최종 임상 결과도 달랐다고 설명했다. 따라서 여러 마커를 민감하게 측정하는 것이 필수적이며, 일부 마커는 이전에 혈액 내에서 분석된 적이 없다고 덧붙였다. AI는 이러한 다중 마커 데이터를 활용해 시그니처를 개발할 수 있으며, 이를 위해서는 매우 정확한 입력 데이터가 요구된다.
재투자 규율
맥애니어 CFO는 회사가 성장 국면에 있으며 콘텐츠 출시를 가속하기 위해 2027년 예정되었던 일부 연구개발(R&D) 프로그램을 2026년으로 앞당겼음을 확인해주었다. 선행 R&D 비용은 물론 임상 목표, 내부 프로그램, 인프라 및 시설에 대한 투자가 필수적이라는 설명이다. 그는 실적이 좋아졌다고 해서 초과 자금이 무조건 재투자로 이어지지는 않는다고 선을 그었다. 연구 일정 앞당기기 결정은 매출 창출과 궁극적인 수익성 달성을 더 앞당길 수 있다는 명확한 효익을 보여주어야 한다. “우리에게는 여전히 엄격한 규율이 있습니다”라고 그는 말했다.
1년 뒤 회사의 실행력을 증명할 지표가 무엇이 될 것인지 묻는 질문에 맥애니어 CFO는 장비 보급, 가동률, 추가 콘텐츠 및 진단 사업 전환 접근법을 시사하는 추가 파트너십을 꼽았다. “우리는 지속 가능하고 장기적이며 거대하고 성공적인 기업을 구축하기 위해 이 자리에 있습니다”라고 그는 강조했다.