클라비요(Klaviyo), 'Composer' 출시 첫 달 사용자 9만 5천 명 돌파 및 에이전시(Agency) 깜짝 인수… 에이전트 AI 승부수
2026년 2분기 실적 발표(8월 5일) — 연간 가이던스 상향 조정, CFO 및 CPO 교체와 함께 엔터프라이즈 부문 성장 가속화
클라비요(Klaviyo)가 2분기 실적 발표를 통해 기업의 서사를 완전히 재정립하는 전략적 행보를 공개했다. 엘리아스 토레스(Elias Torres)가 설립한 에이전시(Agency) 인수, 신규 AI 에이전트 'Composer'의 빠른 고객 확보, 그리고 리더십 개편이 그 핵심이다. 이번 개편으로 토레스가 최고제품책임자(CPO)로 합류하며, 아만다 웨일런(Amanda Whalen) CFO는 9월 1일부로 에리카 스미스(Erica Smith)에게 자리를 넘긴다. 이러한 발표들은 클라비요가 단순한 이커머스 마케팅 툴에서 공동 창업자이자 공동 CEO인 앤드류 비알레키(Andrew Bialecki)가 정의하는 "자율형 B2C CRM"으로 탈바꿈하려는 가장 공격적인 시도로 평가된다.
Composer의 순조로운 출발과 에이전시 인수
가장 주목받은 제품 뉴스는 지난 6월 정식 출시된 마케팅 캠페인 최적화 에이전트 'Composer'였다. 출시 한 달 만에 9만 5,000명 이상의 사용자를 확보했으며, 그중 약 4분의 1이 매주 서비스를 이용하는 충성 고객으로 전환됐다. 지난주 기준 크레딧 사용량은 전주 대비 30% 증가했으며, 엔터프라이즈 부문의 도입 속도는 전체 기반보다 빨라 미드마켓 및 엔터프라이즈 고객의 27%가 이미 이 제품을 사용 중이다. 비알레키 CEO는 "취향, 정렬, 검증" 과정을 고도화함에 따라 고객이 AI로 생성된 캠페인을 실제 마케팅에 활용하는 비율이 불과 몇 주 전 35%에서 46%로 상승했다고 밝혔다.
클라비요는 이 로드맵을 가속화하기 위해 에이전시의 팀을 인수하며, 창업자인 엘리아스 토레스를 CPO로 영입한다. 10년 넘게 토레스와 알고 지낸 비알레키는 이번 인수가 "모든 기업이 고객 경험을 스스로 결정하고 전달하며 최적화하는 에이전트를 갖게 될 것"이라는 공통된 확신을 실현하기 위한 시간을 단축하기 위함이라고 설명했다. 이는 "자율형 B2C CRM의 핵심 약속"이라는 설명이다. 이번 인수에는 올해 1,000만~1,200만 달러가 투입될 예정이며, 이는 하향 조정된 영업이익 가이던스에 반영됐다. 두 공동 CEO는 엔지니어 출신인 비알레키와 토레스가 각각 엔터프라이즈 고객 대응과 확장되는 에이전트 제품군을 나누어 책임지는 업무 분담 체계를 구축할 것이라고 밝혔다.
CFO 리더십 교체
4년 넘게 CFO직을 수행하며 클라비요의 IPO를 이끌었던 웨일런은 퇴임 후 11월까지 자문 역할을 맡는다. 9월 1일부로 부임하는 에리카 스미스에 대해 차노 페르난데스(Chano Fernandez, 실적 발표 중 루치아노 페르난데스 고메즈로 언급)는 "우리가 나아가고 있는 규모에 걸맞은 깊이 있는 소프트웨어 경험을 갖춘 인물"이라고 소개했다. 웨일런은 마지막 실적 발표에서 비알레키와 처음 나눴던 대화부터 현재의 성장 궤적을 회고하며, 이번 인수인계가 "매끄럽게" 진행되고 있으며 다음 단계로 나아가는 비즈니스에 확신을 가지고 있다고 밝혔다.
엔터프라이즈 모멘텀 구축, 그러나 여전히 초기 단계
클라비요는 이번 분기에 가장 큰 규모의 계약을 체결했다. 빠르게 성장 중인 이커머스 브랜드이자 톱 티어 틱톡 샵(TikTok Shop) 판매자와 맺은 8자리 수 금액의 2년 다중 제품 계약이다. 신규 엔터프라이즈 고객으로는 워너 뮤직 그룹(Warner Music Group), 클레어스(Claire's, 기존 벤더 2곳을 대체하며 확보), 샌프란시스코 포티나이너스(San Francisco 49ers), 아시아태평양 지역의 컨트리 로드 그룹(Country Road Group) 등이 있다. 특히 컨트리 로드 그룹은 경쟁 입찰(RFP)을 통해 5개 브랜드를 하나의 플랫폼으로 통합하는 계약을 체결했다. 연간 반복 매출(ARR) 5만 달러 이상 고객은 전년 대비 36% 증가한 4,477개 계정으로, 전체 ARR의 약 40%를 차지한다.
페르난데스는 이것이 이미 완성된 변곡점이 아니라 다년간의 영업 체질 개선 과정임을 솔직히 인정했다. 그는 "엔터프라이즈 비즈니스는 긴 여정이 될 것"이라며, 거래 중심의 단일 이해관계자 영업에서 비즈니스 사례 중심의 다중 이해관계자 컨설팅 영업으로 전환하고 있다고 설명했다. 또한 경쟁 입찰에서 4건 중 3건을 성공시키고 있으며, 영업 인력은 그대로 유지하면서 인당 생산성은 높아지고 있다고 덧붙였다. 이는 인력 제한 때문이 아니라 의도적인 선택이라는 설명이다. 투자자들은 엔터프라이즈 성장이 실질적이지만, 아직 검증되지 않은 긴 영업 주기와 새로 영입된 영업 리더십에 기반하고 있다는 점을 유의해야 한다.
매출 상회 및 가이던스 상향, 하지만 마진은 다소 하락
2분기 매출은 전년 대비 26% 증가한 3억 7,060만 달러로 가이던스를 상회했다. 문자 메시지, 왓츠앱(WhatsApp), 마케팅 분석 부문의 강세가 성장을 견인했다. 클라비요는 2026년 연간 매출 가이던스 중간값을 1,200만 달러 상향한 15억 2,600만~15억 3,400만 달러로 제시했으며, 이는 24% 성장을 의미한다. 3분기 매출 가이던스는 3억 7,700만~3억 8,100만 달러(약 21.5~22.5% 성장)로 제시됐는데, 이는 성장세 둔화를 의미하므로 투자자들이 면밀히 지켜봐야 할 대목이다.
비GAAP 기준 매출총이익률은 73.4%로 전년 대비 3%포인트 하락했다. 이는 그동안 회사가 부담해온 통신사 수수료 인상분과 마진이 낮은 문자 메시지 매출 비중 증가에 따른 것이다. 웨일런 CFO는 3분기부터 통신사 수수료 인상분을 고객에게 전가할 계획이며, 이는 계약 갱신을 통해 단계적으로 적용되어 연간 매출 및 매출총이익률에는 중립적일 것으로 예상된다고 밝혔다. 경영진은 문자 메시지 사업이 전체 비즈니스보다 빠르게 성장함에 따라 4분기에도 매출총이익률이 추가 하락할 것으로 내다봤다. 연간 비GAAP 영업이익 가이던스 중간값은 에이전시 인수 비용과 지속적인 R&D 투자를 반영해 1,000만 달러 하향된 2억 1,200만~2억 1,800만 달러로 조정됐다.
다중 제품 및 해외 시장 성장은 구조적 순풍
현재 ARR의 거의 20%가 3개 이상의 제품을 사용하는 고객으로부터 발생하고 있으며, 클라비요는 다중 제품 고객이 단일 제품 고객보다 총 유지율(Gross Retention)이 6%포인트 이상 높다는 점을 강조했다. 해외 매출은 전년 대비 35% 성장했으며, 영국을 제외한 EMEA 지역 매출은 41% 증가했다. 회사는 하반기에 프랑스 사무소와 EU 데이터 센터를 개설할 예정이며, 비알레키 CEO는 향후 매출의 과반을 북미 이외 지역에서 창출하겠다는 장기 목표를 재확인했다. 왓츠앱 도입 또한 브라질에서의 대형 계약 등 새로운 지역으로의 확장을 견인하고 있다.
순매출 유지율(NRR), 전년도 시행 조치로 인한 영향 지속
이번 분기 순매출 유지율(NRR)은 109%를 기록했다. 경영진은 총 유지율 개선, 문자 메시지 부문의 강력한 확장, IPO 이후 가장 우수한 교차 판매 실적을 성과로 꼽았다. 그러나 이 지표는 작년에 시행된 프로필 강제 집행 조치의 영향으로 여전히 하락 압력을 받고 있으며, 웨일런 CFO는 이러한 영향이 내년 1분기까지 12개월 후행 지표로 계속 작용할 것이라고 설명했다. 경영진은 NRR 재가속화 시점에 대해 구체적인 언급을 피했으나, 언급된 기저의 유지율 및 확장 추세는 현재의 모멘텀이 지표 수치보다 더 강력함을 시사한다.
M&A 의지와 함께 지속되는 주주 환원
클라비요는 이번 분기에 8,300만 달러의 현금을 창출했으며, 총 8억 3,300만 달러의 현금을 보유하고 있다. 회사는 약 2억 4,000만 달러를 자사주 매입에 사용했으며, 지난 3월 승인된 5억 달러 규모의 자사주 매입 프로그램 중 1억 6,000만 달러의 여력이 남아 있다. 웨일런 CFO는 현재 주가 수준을 "매력적인 기회"라고 평가하며 자사주 매입을 지속할 것임을 시사하는 한편, 에이전시 인수 사례처럼 제품 로드맵을 가속화할 수 있는 M&A를 적극적으로 검토하겠다는 의지를 재확인했다.