2026 회계연도 4분기 실적 컨퍼런스 콜, 2026년 11월 12일
AI 신약 발굴 매출 두 배 이상 증가했으나 2027 회계연도 가이드라인은 성장 둔화 시사
트위스트 바이오사이언스(Twist Bioscience)는 2026 회계연도 AI 신약 발굴 매출이 전년 동기(2,150만 달러) 대비 175% 증가한 5,910만 달러를 기록했다고 발표했다. 주문 역시 두 배 이상 늘어났다. 회사가 제시한 2027 회계연도 초기 가이드라인은 AI 신약 발굴 매출 1억 달러, 즉 약 67%의 성장을 가정하고 있다. 이는 질의응답 시간의 핵심 쟁점으로 떠올랐으며, 구겐하임(Guggenheim), Leerink, 스티븐스(Stephens) 소속 애널리스트들은 회사가 설명한 시장 기회에 비해 성장세가 둔화되는 이유에 대해 집중 추궁했다.
에밀리 르프루스트(Emily Leproust) CEO는 1억 달러라는 수치가 가시적인 프로그램만을 바탕으로 산출한 '하한선(floor)'이라고 설명했다. 그는 "오늘 확실하게 은행에 가져갈 수 있는 금액이 1억 달러"라며, 이 수치는 "현재 높은 확신을 가지고 예측할 수 있는 프로그램들"을 반영한 것이고 "그 가정 위에 상당한 추가 상승 여력이 존재한다"고 덧붙였다. 또한 2027 회계연도에도 AI 신약 발굴 부문에서 세 자릿수 퍼센트의 주문 증가세를 유지하고, 해당 주문의 매출 전환율을 연내에 높이겠다는 자신감을 내비쳤다. 주문 시차 때문에 주문 증가율과 가이드라인 매출 증가율 사이에 격차가 발생하는 것 아니냐는 질문에 대해, 그러한 요인은 전혀 없으며 "세 자릿수 퍼센트 성장은 말 그대로 세 자릿수 퍼센트 성장을 의미한다"고 잘라 말했다.
르프루스트 CEO는 상승 여력의 실현은 전적으로 회사의 통제 범위 안에 있으며, 이는 생산 능력(capacity) 확충과 작업 공정(workflow) 추가라는 두 가지 요건에 달려 있다고 밝혔다. 그는 "매주 생산 능력이 늘어나고 있다"며 이번 확장을 "잘 돌아가는 기계(well-oiled machine)"에 비유했다. 주문 모멘텀은 한 해 동안 더욱 가속화될 것으로 예상되며, AI 신약 발굴은 가장 빠르게 성장하는 제품 그룹 중 하나로 남을 전망이다.
스티븐스 측은 이번 가이드라인이 AI를 제외한 기존 DNA 합성(DNA Synthesis) 및 단백질 솔루션(Protein Solutions) 부문의 성장이 한 자릿수 중반 수준에 머물 것임을 시사한다고 지적했다. 아담 라포니스(Adam Laponis) CFO는 AI 신약 발굴을 제외한 사업부에서도 두 자릿수 성장을 전망하며, 이러한 성장세가 전년 대비 가속화될 것으로 기대한다고 답했다. 다만 "많은 영업 인력들이 AI 신약 발굴 분야의 초고속 성장에 집중하고 있기 때문에, 이것이 다른 부문의 성장 속도에 일부 영향을 미치는 것은 사실"이라며 비용 측면도 인정했다.
AI 고객의 구매 방식과 매출 인식 기준
경영진은 지난 18개월 동안 고객 코호트 전반에서 나타난 일관된 패턴을 공개했다. 고객들은 먼저 1만 달러에서 10만 달러 규모의 파일럿 주문으로 시작한 뒤, 주로 특성 분석 데이터(characterization data) 확보를 위해 수백만 달러 규모의 모델 구축 주문을 넣는다. 이후 1분기 이상 데이터를 소화한 뒤 본격적인 발굴 단계로 돌아와, 항체가 비임상 개발 단계에 진입할 때까지 반복 주기에 따라 통상 25만 달러에서 100만 달러 규모의 반복 주문을 이어간다. 그 후에는 새로운 타깃으로 이 과정을 다시 시작한다. 르프루스트 CEO는 특정 고객으로부터 발생하는 런레이트(run-rate) 매출이 일반적으로 모델 구축 매출을 상회한다고 설명했다.
그는 또한 풀 스크리닝(pooled discovery) 방식을 향한 전환에 대해서도 설명했다. 고객들은 웰(well)당 1개의 시퀀스에서 단일 튜브 내에 수천, 수십만, 혹은 수백만 개의 시퀀스로 나아가는 등 더 낮은 데이터 포인트당 가격으로 더 많은 데이터 포인트를 원하고 있으며, 이는 트위스트가 DNA를 제조하는 방식과 일치한다고 전했다. 회사는 지난 10월 말 단백질을 최소 5일 만에, 특성 분석 데이터를 최소 8영업일 만에 제공하는 무세포(cell-free) 서비스인 '트위스트 익스프레스 스크리닝 항체(Twist Express Screening Antibodies)'를 출시했다. 르프루스트 CEO는 무세포 작업 공정이 더 나은 마진을 제공하고 고객에게 더 빠른 속도를 선사하며, 트위스트가 IgG 같은 더 긴 단백질에 대해 무세포 공정을 수행할 수 있는 유일한 공급업체라고 강조했다.
실적에 집계되는 AI 매출은 회사가 명확히 식별할 수 있는 고객들만을 포함한다. 라포니스 CFO는 전통적인 제약 및 바이오텍 고객들도 AI 프로그램을 추가하고 있으며, 이들 간의 경계를 짓는 일이 "점차 더 어려워질 것"이라고 말했다. 르프루스트 CEO는 트위스트가 2027 회계연도까지 AI 매출을 계속 보고할 방침이며, "약간 과소집계"될 수 있음을 인정하면서도 매출, 매출총이익, 수익성이 성장하는 한 AI 기반 주문이 어떻게 분류되는지는 "사실상 중요하지 않다"고 밝혔다.
고객 저변과 관련해 라포니스 CFO는 각 코호트가 고객 수를 확대해 왔으며, 현재는 일부 대형 하이퍼스칼러(hyperscaler)에까지 이르렀으나 기반은 여전히 기존 신약 발굴 고객이 주를 이룬다고 말했다. 지난해 회사가 "수십 곳의 고객사"를 언급한 바 있어 일부 집중도가 존재하지만 점차 분산될 것으로 예상한다고 덧붙였다. 고객들이 자체 실험실을 구축하는 움직임에 대한 질문에 르프루스트 CEO는 그들이 실험실을 짓더라도 여전히 DNA와 단백질이 필요할 것이라며 환영의 뜻을 비치고, "모든 도로는 트위스트로 통한다(all roads have to go through Twist)"고 자신했다.
신규 생산 시설 가동에 따른 마진 개선 속도 조절
2027 회계연도 가이드라인은 매출 5억 5,000만~5억 6,000만 달러(중간값 기준 약 21% 성장), 매출총이익률(gross margin) 52.5~53%를 제시했다(2026 회계연도 52.4% 대비). 조정 상각전영업이익(EBITDA)은 연간 기준으로 흑자를 기록할 것으로 예상된다. 2027 회계연도 자본적지출(CapEx)은 약 7,500만 달러로 예상되며, 이는 2027~2028 회계연도에 걸친 약 1억 5,000만 달러 집행의 일부이고, 여기에 건물 임대인이 자금을 대는 임차인 개선 공사 비용 3,000만 달러 이상이 추가된다.
바이어드(Baird)는 이번 가이드라인이 과거 논의되었던 75~80%의 드롭스루(drop-through) 프레임워크 대비 약 55% 수준의 증분 매출총이익 전환율을 내포하고 있다고 지적했다. 이에 대해 라포니스 CFO는 해당 프레임워크는 포틀랜드 '미래의 공장(Factory of the Future)' 가동 이후 변함없이 유지되고 있으나, 신규 투자에 따른 연간 약 1,500만 달러 규모의 감가상각비가 2027 회계연도 매출총이익률에 약 2~3%포인트의 역풍(headwind)으로 작용하여 드롭스루 효과를 상쇄한다고 설명했다. 매출총이익률은 여전히 개선되겠지만 과거 같은 속도는 아닐 것이란 설명이다. 그는 트위스트가 총이익 달러(gross profit dollars)를 최우선시하면서 장기적으로 60%의 매출총이익률을 달성할 수 있는 경로를 여전히 보고 있다며, "1이터의 매출총이익률로 10억 달러 규모의 사업을 운영하기보다는 50%의 매출총이익률로 20억 달러 규모의 사업을 운영하는 편이 낫다"고 부연했다.
1분기 전망으로는 매출 1억 3,000만~1억 3,200만 달러(중간값 기준 약 26% 성장)를 제시했으며, DNA 합성 및 단백질 솔루션과 차세대 시퀀싱(NGS) 애플리케이션 모두 전년 동기 대비 25% 이상 성장할 것으로 내다봤다.
4분기 실적: 28% 성장 및 최초 조정 EBITDA 흑자 달성
4분기 매출은 1억 2,660만 달러로 전년 동기 대비 28%, 전분기 대비 7% 증가하며 15분기 연속 전분기 대비 성장세를 이어갔다. 연간 매출은 4억 5,940만 달러로 22% 성장하며 초기 가이드라인을 3,000만 달러 이상 상회했다. 르프루스트 CEO는 분기별 성장세가 1분기 17%, 2분기 19%, 3분기 23%, 4분기 28%로 한 해 동안 가속화되었다고 강조했다. 4분기 매출총이익률은 53.1%로 전년 동기 51.3% 대비 개선되었으며, 연간 매출총이익률은 52.4%로 전년 50.7%를 웃돌았다.
조정 상각전영업이익(EBITDA)은 4분기 220만 달러 흑자를 기록해 경영진이 공언한 마일스톤을 달성했으나, 연간 기준으로는 3,590만 달러 적자를 기록했다. 매출원가를 제외한 영업비용은 4분기 9,170만 달러, 연간 3억 8,030만 달러였다. 경영진은 조정 EBITDA 흑자 기조를 유지하면서 이익을 역량, 생산 능력, 인재에 재투자할 방침이라고 밝혔다.
DNA 합성 및 단백질 솔루션 부문의 4분기 매출은 33% 증가한 6,100만 달러, 연간 매출은 32% 증가한 2억 2,190만 달러를 기록했다. 트위스트는 4분기 동안 40만 1,000개의 유전자를 출하했으며, 연간으로는 약 130만 개로 43% 증가했다. 단백질 및 데이터 생산을 위해 사내에서 사용된 유전자는 두 배 이상 늘어났다. 트위스트가 염기(base) 단위로 가격을 책정하고 있고, 평균 1,500염기인 단백질 코딩 유전자보다 600~800염기 규모의 항체 유전자가 더 빠르게 성장하고 있기 때문에 유전자 물량 증가율이 매출 증가율을 웃돌고 있다.
NGS 애플리케이션 부문의 4분기 매출은 진단 고객들의 수요에 힘입어 전년 동기 대비 24%, 전분기 대비 6% 증가한 6,570만 달러를 기록했으며, 연간 매출은 14% 증가한 2억 3,750만 달러였다. 상위 10개 NGS 고객이 4분기 NGS 매출의 약 40%를 차지했으며, 트위스트는 700곳 이상의 NGS 고객에게 서비스를 제공했다. 최종 시장별로는 치료제(therapeutics) 매출이 4분기 44% 증가한 4,390만 달러, 연간 47% 증가한 1억 6,230만 달러를 기록했다. 진단(diagnostics)은 4,520만 달러로 23% 증가했고, 학술 및 정부(Academic and Government) 부문은 1,610만 달러로 21% 증가했다. 지역별로는 미주 지역이 38% 성장한 7,880만 달러, EMEA(유럽·중동·아프리카)가 12% 성장한 3,870만 달러, APAC(아시아태평양)이 28% 성장한 920만 달러를 기록했다.
MRD 익스프레스 출시… mRNA는 장기적 선택지
트위스트는 2주 전 맞춤형 패널이 필요한 종양 정보 기반 미소잔존질환(MRD) 검사 제품인 'MRD 익스프레스(MRD Express)'를 상용화 출시했다. 르프루스트 CEO는 최근 연구에 따르면 수천 개의 프로브(probe)를 사용한 검사가 감수성을 향상시키는 것으로 나타났으며, 광범위한 시장에서 성공하려면 수천 개의 변이가 필요할 것이라고 믿는다고 밝혔다. 고객들이 맞춤형 패널 제작에 5일이 걸리는 소요 시간은 너무 길다는 의견을 전달해옴에 따라, 트위스트는 24시간 이내에 결과물을 제공하는 프로세스를 개발했다. 경영진은 MRD 익스프레스가 내년 이후의 성장을 견인할 것으로 기대하고 있다.
라포니스 CFO는 MRD가 2026 회계연도 가이드라인 매출에 1~2%포인트 기여했으며 2027 회계연도에도 퍼센트 성장률이 둔화되지 않을 것으로 예상되므로 달러 기준 성장은 더욱 확대될 것이라고 설명했다. 또한 새로운 DNA 라이터(writer)를 설치하고 구축하는 데 12~18개월이 소요되므로, 2027년 이후의 수요에 선제적으로 투자가 이루어지고 있다고 덧붙였다.
맞춤형 mRNA 암 치료제를 포함한 핵산 치료제(nucleic acid therapeutics) 분야와 관련해 르프루스트 CEO는 "'27년에 반영된 부분은 매우 적다"고 말했다. 트위스트는 현재 DNA 템플릿과 siRNA로 진행 중인 임상시험을 지원하고 있으며, 조기 접근(early access)을 통해 연구용 등급 mRNA를 제공하고 있고, 고처리량(high-throughput) 제품도 개발 중에 있다. 그는 이를 중장기적 기회로 규정하며 향후 몇 년간의 성장 목표를 달성하는 데 당장 필수적인 요소는 아니라고 평가했다.
생산 시설 확충 및 대차대조표
트위스트는 현금 및 단기 투자 자산 5억 8,200만 달러로 한 해를 마무리했으며, 여기에는 공모 및 시장지배주식매각(at-the-market sales)을 통한 순조달 자금 4억 2,480만 달러가 포함된다. 패트릭 핀(Patrick Finn) COO는 현재 10대의 DNA 라이터가 가동 중이며 향후 몇 달 내에 2대가 추가 설치되고 4대가 추가로 주문된 상태라고 밝혔다. 16대 모두 가동될 경우 생산 능력은 하루 약 3,200만 개의 올리고뉴클레오타이드(oligonucleotide)에서 5,000만 개 이상으로 확대될 예정이다. 지난 12개월 동안 단백질 및 항체 제조 능력은 거의 200% 증가했으며, 특성 분석 능력은 분석법에 따라 2~5배 성장했다. 오리건주에 신설된 새로운 특성 분석 실험실은 2026 회계연도 말 기준에 비해 많은 분석법에서 능력을 5배 더 확충할 것으로 기대된다. 경영진은 계획된 투자를 통해 기존 시설 내에서 연간 10억 달러 이상의 매출을 뒷받침할 수 있을 것이라고 밝혔다.
경영진은 회사의 서비스 가능 유효 시장(SAM)이 20억 달러에서 70억 달러로 성장했으며, 2030년까지 13억 달러(원문 기준 $13 billion, 130억 달러)에 도달할 가시권에 있다고 전했다. 핀 COO는 회사가 현재 신규 고객을 수용할 수 있는 생산 능력을 갖추고 있다고 덧붙였다.