2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 (2026년 11월 9일): 매출 성장률 49%로 가속화됐으나, 경영진은 마케팅을 고의로 축소하고 2026년 이익 전망치 하향 조정
힘스 앤 허스(Hims & Hers)의 3분기 매출은 8억 9,000만 달러로 전년 동기 대비 49% 증가하며 2개 분기 연속 성장세가 가속화되었습니다. 그러나 이러한 성장의 질은 헤드라인 수치만큼 탄탄하지만은 않습니다. 분기 기준 가입자는 10만 명 감소한 280만 명을 기록했고, 매출총이익률(gross margin)은 약 7포인트 하락한 57%를 기록했으며, 경영진은 연간 조정 상각전영업이익(EBITDA) 가이던스를 2억 5,700만~2억 7,700만 달러로 낮춰 잡았습니다. 회사는 이 세 가지 변화 모두 의도적인 선택이었다고 설명했습니다. 투자자들은 이러한 경영진의 설명을 얼마나 액면 그대로 받아들여야 할지 판단해야 할 것입니다.
미국 체중 감량 마케팅의 의도적 축소… 가입자 성장 압박은 다음 분기까지 지속될 전망
이번 컨퍼런스 콜의 핵심 메시지는 힘스 앤 허스가 3분기에 이어 4분기에도 미국 체중 감량 관련 마케팅 지출을 억제하기로 했다는 점입니다. 앤드루 두둠(Andrew Dudum) CEO는 일릴리 제품군을 포함한 폭넓은 상품 구색 확충, 해외 시장 확장, 신규 전문 분야 진출 등 세 가지를 준비하기 위해 "마케팅 지출을 의도적으로 축소했다"고 밝혔습니다. 예미 오쿠페(Yemi Okupe) CFO는 이번 선택이 "단기적인 가입자 성장을 희생하고 더 강력한 장기적 포지션을 구축하기 위한 것"이라고 설명하며, 국내 마케팅의 지속적인 조절로 인해 "가입자 수에 추가적인 역풍이 부는 분기가 한 차례 더 발생할 수 있다"고 경고했습니다.
경영진의 논거는 이렇습니다. 노보 노디스크(Novo Nordisk)의 웨고비(Wegovy) 필 출시로 상반기에 가입자가 사상 최대치로 늘어난 후, 회사는 서비스의 명확한 공백을 파악했다는 것입니다. 즉, 가격을 고정해 주는 유연한 다개월 구독 상품, 고용량 제품을 위한 더 나은 스타터 팩, 그리고 일릴리의 젭바운드(Zepbound) 바이알 등 고객들이 명시적으로 요구하는 제품에 대한 수요가 그것입니다. 두둠 CEO는 체중 감량 수요가 전통적으로 정점에 달하는 1월을 앞두고 "불필요하게 현금을 소진"하고 싶지 않았다고 말했습니다. 회사는 1분기에 마케팅 엔진을 다시 가동할 예정이며, 그때부터 가입자 성장이 회복되고 2027년 내내 리텐션(retention) 개선 효과가 누적될 것으로 기대하고 있습니다.
이러한 논리는 일리가 있으며, 지출을 억제한 상황에서도 국내 매출은 2분기 16%에서 21%로 성장세가 가속화되어 6억 5,700만 달러를 기록했습니다. 그러나 이 계획은 촉박한 일정 속에서 재출시를 성공적으로 실행해야 하는 과제를 안고 있습니다. 경영진은 일릴리의 파운데요(Foundayo)와 젭바운드가 4분기 중에 통합될 예정이며, 카그리세마(CagriSema)는 아직 출시 전이고, 다개월 구독 상품도 아직 선보이지 않았음을 인정했습니다. 따라서 다각화된 상품 구색이 다른 전문 분야에서처럼 고객 획득 비용을 낮추고 리텐션을 높이는지 여부는 1분기가 진정한 시험대가 될 것입니다.
노보에 이어 플랫폼에 합류하는 일릴리
전략적으로 가장 중요한 발표는 일릴리와의 파트너십 확대였습니다. 이를 통해 힘스 앤 허스는 노보의 웨고비 펜 및 필과 함께 젭바운드와 파운데요 전반에 걸쳐 '끊김 없는 경험(seamless experience)'을 제공할 수 있게 됩니다. 두둠 CEO는 고객마다 목표, 부작용 내성, 제형 및 용법 선호도가 크게 다르기 때문에 다양한 상품 구색이 바로 카테고리 성장을 이끄는 열쇠라고 주장했습니다. 그는 일릴리의 참여가 단순히 두 제조사 간의 점유율을 뺏어 오는 것이 아니라 "모든 파트너 전반의 전체 판매량을 대규모로 끌어올릴 것"이라고 역설했습니다. 이것이 사실로 입증될지는 아직 검증되지 않았으며, 명백한 리스크는 두 개의 제조사를 품은 플랫폼이 미국 시장의 재성장을 이끌어낸 노보 중심의 모멘텀을 희석시킬 수 있다는 점입니다. 경영진은 추가적인 성장 기회에 대한 구체적인 수치를 제시하지 않았습니다.
가이던스: 해외 매출 증가, 이익 전망은 하향
4분기 매출은 8억 7,500만~8억 9,500만 달러(42~45% 증가), 조정 EBITDA는 7,000만~9,000만 달러(중간값 기준 마진율 9%)로 제시되었습니다. 연간 매출 가이던스 범위는 31억 3,000만~31억 5,000만 달러(33~34% 증가)로 좁혀졌습니다. EBITDA 전망치 하향 조정은 두 가지 요인에서 비롯되었습니다. 첫째는 12월에 수취했으나 1분기로 이연된 체중 감량 멤버십 매출 최소 2,000만 달러이며, 둘째는 1분기 가입 성수기를 앞두고 영국과 독일에서 집행한 공격적인 가격 책정 및 마케팅 투자입니다. 매출 이연은 잉여현금흐름에 영향이 없는 시차 문제이지만, 해외 투자는 이익을 성장에 재투자하는 실질적인 자원 재배치입니다.
2026년 해외 매출 전망치는 기존 6억 달러에서 최소 6억 5,000만 달러로 상향되었습니다. 3분기 해외 매출은 유칼립투스(Eucalyptus)의 약 1,350만(※원문 1억 3,500만 달러) 달러를 포함해 4배 이상 증가한 2억 3,300만 달러를 기록했으며, 나머지 해외 사업도 약 80% 성장했습니다. 경영진은 해외 사업이 2027년에 연환산 매출 10억 달러를 돌파할궤도에 올랐다고 밝혔습니다. 오쿠페 CFO는 회사가 영국과 독일에서 가격과 마케팅에 "공격적으로 집중할(lean aggressively)" 것이며, 이들 시장이 "미래 이익을 창출할 다음 물결"이 될 것으로 기대한다고 말했습니다. 회사는 또한 영국, 독일, 호주에서 브랜드들을 힘스 앤 허스 브랜드로 통합하고 있으며, 경영진은 이 과정에서 단기적인 가입자 변동성이 발생할 것임을 인정했습니다.
마진: 믹스 변화에 따른 비용 증가, 그리고 수익성에 대한 경영진의 답변
57%의 매출총이익률은 전분기 대비 약 7포인트 하락했습니다. 이는 주로 마진이 낮은 해외 시장의 브랜드 체중 감량 제품과 유칼립투스의 첫 온전한 분기 실적 반영에 기인합니다. 오쿠페 CFO는 제품 믹스 변화 속도가 둔화됨에 따라 마진 하락세도 완화될 것이라고 밝혔습니다. 모건스탠리(Morgan Stanley)의 크레이그 헤텐바흐(Craig Hettenbach)가 장기적인 마진 경로에 대해 질의하자, 그는 핵심 지표로 조정 EBITDA 절대 금액을 제시하며 성(性) 건강, 피부과, 테스토스테론 등 해외 사업 규모가 커짐에 따라 중장기적으로 매출총이익률이 개선될 것이라고 답했습니다. 이는 합리적인 경영 철학이지만 단기적인 매출총이익률 목표는 제시되지 않았으며, 가이던스 역시 마진 확대가 아닌 9%의 횡보하는 EBITDA 마진을 시사하고 있습니다.
매출총이익 아래 단계의 영업 레버리지는 확실히 작동했습니다. 마케팅 비용은 매출의 28%로 전분기 대비 7포인트 감소했고, 운영 및 지원 비용은 1포인트 개선된 12%, 일반관리비(GAAP G&A)는 5포인트 개선된 17%를 기록했습니다. 조정 EBITDA는 전분기 대비 37% 증가한 8,200만 달러(마진율 9%)를 기록했으나, GAAP 기준 순손실은 3,300만 달러를 기록했습니다. 잉여현금흐름은 6,500만 달러의 영업활동현금흐름을 바탕으로 2,600만 달러를 기록했으며, 현금 및 투자 자산은 7억 1,000만 달러를 상회했습니다. 경영진은 2026년 연간 잉여현금흐름이 흑자를 기록할 것으로 예상하며, 2027년에도 이를 반복할 수 있는 "탄탄한 입지"를 갖추고 있다고 밝혔습니다.
AI 네이티브 케어 플랫폼, 초기 참여 데이터 공개
모 엘셰나위(Mo Elshenawy) CTO는 AI 네이티브 경험이 3분기 말 기준 체중 감량 가입자의 약 70%에 도달했으며, 연말까지는 거의 100%에 이를 것으로 예상된다고 밝혔습니다. AI 접근 권한을 가진 고객들은 메시지를 4배 더 많이 보내고 있으며, 비임상적 질문에 대한 평균 응답 시간은 몇 시간 단위에서 이제 몇 분 단위로 단축되었습니다. 의료진은 각 환자의 차트를 기반으로 AI가 초안을 작성한 응답을 받으며, AI 도구들이 진료 기록 작성을 돕기 때문에 임상의들은 문서 작업에 쓰는 시간을 줄일 수 있게 되었습니다. 엔지니어링 부서는 역대 최대 규모의 채용 분기를 보냈으며, 팀들은 플랫폼 업데이트를 하루가 채 안 걸려 배포하고 있습니다.
경영진은 AI가 리텐션 개선뿐만 아니라 비용 절감도 목표로 하고 있음을 분명히 했습니다. 오쿠페 CFO는 미국의 운영 비용 구조를 유의미하게 개선할 수 있다는 "강력한 초기 신호"가 감지되고 있으며, 절감된 비용은 사업 확장에 재투자될 것이라고 언급했습니다. 기술 및 플랫폼 지출은 매출의 8%를 차지했습니다. 다만 아직 부족한 점은 높은 고객 참여도가 실제 리텐션 향상이나 가입자당 비용 절감으로 이어진다는 하드 에비던스(확실한 증거)입니다. 현재 데이터는 더 많은 메시지가 오고 있음을 보여줄 뿐, 경제성 개선을 증명하지는 못하고 있습니다.
마약류 및 펩타이드: 고복잡성·고규제 리스크 카테고리로의 진출
회사는 주사형 및 경구용 테스토스테론 대체 요법(TRT)이라는 최초의 마약류(controlled substances) 제품을 출시했으며, 테스토스테론 사업이 연환산 100만(※원문 1억 달러) 달러를 향해 나아가고 있다고 밝혔습니다. 여성 건강 브랜드 허스(Hers)는 피부과와 갱년기 케어의 지원에 힘입어 올해 매출 10억 달러를 향해 가고 있습니다.
'펩타이즈+(Peptides+)' 서비스가 이달 후반에 출시될 예정이며, 초기에는 세모렐린(sermorelin), 글루타치온(glutathione), NAD+로 시작하고 BPC-157과 TB-500은 "규제 환경이 허락할 때" 뒤이어 도입할 계획입니다. 펩타이드 부문의 매출은 4분기에 유의미한 수준은 아닐 것으로 예상되며, 경영진은 단계별 투자(gated investment)를 집행하겠다고 밝혔습니다. 두둠 CEO는 멘로파크(Menlo Park)에 펩타이드 제조 시설을 인수 및 통합했다고 전했습니다. 원료의약품(API) 공급망의 품질이 회사가 원하는 수준에 미치지 못하는 신규 펩타이드의 경우 API를 직접 제조할 계획이며, 이를 통해 힘스 앤 허스가 "미국에서 그러한 수준의 품질 관리 역량을 갖춘 사실상 유일한 기업"이 될 것이라고 강조했습니다. 규제와 관련해서는, 보건복지부(HHS)의 제안 규칙이 현재 의견 수렴 기간 중이며 몇 주 안에 FDA의 입장이 나올 것으로 예상되는바, 이것이 API 테스트 요건과 시설 기준을 결정하게 될 것이라고 설명했습니다. 이는 아직 규제 정비가 완료되지 않은 상태이나 확실한 기회 요인입니다. 한편, 앤드루 후버만(Andrew Huberman)이 이사회에 합류하여 과학 자문 및 브랜드 마케팅을 도울 예정입니다.
제네릭 GLP-1 경제성의 모델이 된 캐나다
경영진은 캐나다 시장을 예로 들며 가격 하락이 성장에 걸림돌이 아니라 오히려 도움이 된다는 점을 입증했습니다. 올해 초 제네릭(복제약)이 도입된 이후 월평균 주문량은 50% 이상 증가했으며, 저비용 옵션으로의 믹스 전환 덕분에 마진도 혜택을 받고 있습니다. 두둠 CEO는 이러한 양상이 미국의 성 건강 및 탈모 시장과 유사하다고 주장했습니다. 즉, 경쟁이 가격을 낮추고, 이것이 수요와 복용 기간을 넓히며, 이어 수직계열화가 처방당 마진을 끌어올린다는 것입니다. 그는 임상 2상과 3상 단계에 있는 수십 개의 신약과 미국 및 EU에서의 "매우 명확한 제네릭 가시권"을 언급했습니다. 이는 아직 초기 단계인 단일 시장의 데이터 포인트일 뿐이며, 현재 미국의 체중 감량 사업은 더 높은 가격대와 더 낮은 마진을 가진 브랜드 제품을 기반으로 구축되어 있습니다. 논리적 타당성은 있으나, 미국의 마진 개선 경로는 아직 증명되어야 합니다.
웨어러블: 원가 수준으로 기기 판매 계획
한 소액 주주의 질문에 답하면서 두둠 CEO는 힘스 앤 허스가 모든 주요 웨러러블 기기를 통합하고, 궁극적으로는 멤버십의 일환으로 "데이터 구독 락인(lock-in) 없이 사실상 원가 수준으로" 자체 기기를 제공할 의향이 있다고 밝혔습니다. 그의 견해에 따르면 부가가치는 데이터 수집 자체가 아니라 임상 및 케어 관리 레이어(layer)에서 창출될 것입니다. 구체적인 일정이나 재무적 세부 사항은 제공되지 않았으며, 원가 수준의 하드웨어 전략은 리텐션을 확실하게 개선하지 못한다면 마진 희석 요인이 될 것입니다.
전체적으로 이번 분기 실적은 강력한 탑라인 모멘텀을 가진 기업이 단기적인 가입자 성장과 이익을 희생하더라도 상품 구색 확충, 해외 시장 점유율 확대, 플랫폼 성장에 집중하기로 결단한 모습을 보여줍니다. 승부처는 일릴리와 노보 제품, 다개월 구독 플랜, AI 경험이 모두 안착한 상태에서 마케팅이 재개되는 2027년 1분기가 될 것입니다. 경영진은 다음 분기에 2027년 전망과 장기적인 성과 지표(scorecard)를 제시할 계획입니다.