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Baird: Zscaler, '에이전트 시대'가 기존 사업 압도할 것… 수익화 전략 가동

2026년 6월 2일, Baird 글로벌 소비자 컨퍼런스 — 케빈 루빈 CFO, 제로 트러스트 플랫폼의 차기 단계 제시

케빈 루빈 Zscaler CFO는 Baird 글로벌 소비자 컨퍼런스에서 진행된 대담을 통해 최근 회사가 내놓은 가장 중대한 미래 전망을 밝혔다. 그는 현재 'Zero Trust Exchange'를 이용하는 5,000만 명 이상의 인간 사용자보다 에이전트 간(agent-to-agent) 및 기계 간(machine-to-machine) 트래픽 규모가 "수십 배 더 커질 것"이라고 내다봤다. 이러한 전망이 현실화된다면, 에이전트 시대가 가져올 매출 기회는 Zscaler가 지금까지 구축한 모든 사업 규모를 넘어설 수 있다. 다만, 구체적인 수익화 모델은 현재 실시간으로 설계 중인 단계다.

에이전트 익스체인지(Agentic Exchange): 아직 시장에 나오지 않은 최대의 기회

투자자들이 가장 주목해야 할 점은 Zscaler가 에이전트 간 및 기계 간 통신에 제로 트러스트 원칙을 적용하기 위해 구상 중인 '에이전트 익스체인지'가 아직 상용화되지 않았다는 것이다. 루빈 CFO는 "에이전트 익스체인지는 아직 시장에 출시되지 않았다"고 명확히 선을 그으면서도, 이 아키텍처가 이미 사용자, 기기, 워크로드 단위에서 Zscaler가 입증한 규모의 경제를 그대로 반영하고 있음을 확인했다. 수익화 모델은 기존의 '좌석(seat) 기반'이 아닌, 회사가 이미 추진 중인 방향에 맞춰 '소비 및 토큰 기반'이 될 가능성이 높다.

이 분야에서의 입지를 강화하기 위해 Zscaler는 최근 Symmetry를 인수했다. Symmetry는 AI 에이전트를 통해 흐르는 상속 권한을 추론하도록 설계된 액세스 그래프를 구축한 기업이다. 루빈 CFO는 이를 "에이전트 익스체인지 퍼즐의 또 다른 조각"이라 표현하며, Zscaler가 인라인 정책 시행 계층 내에서 에이전트의 신원과 권한을 파악할 수 있게 됐다고 설명했다. 재무적 기여도는 아직 미미하지만, 전략적 명분은 분명하다.

Mythos, 기업 보안 대화의 판도를 바꾸다

Anthropic의 Mythos 모델 발표는 기업 보안 분야에서 Zscaler를 바라보는 시각에 측정 가능한 변화를 가져왔다. 루빈 CFO는 Mythos와 같은 프런티어 모델들이 "오늘날 우리가 목격하는 것보다 훨씬 빠른 속도로" 취약점을 식별해내고 있으며, 이로 인해 이미 한계에 다다른 IT 팀들이 감당하기 어려운 백로그(backlog) 문제가 발생하고 있다고 설명했다. 그는 "현재 대기업들은 이미 기존의 알려진 취약점에 대한 패치 백로그를 안고 있으며, 이를 합리적인 기간 내에 처리하지 못하고 있다"며 "Mythos와 같은 모델들은 기존 처리 능력을 이미 초과하는 수준의 취약점을 찾아내고 있어, 여기에 수십 배의 부담이 더해지는 상황"이라고 진단했다.

Zscaler의 해법은 패치 관리와는 구조적으로 다르다. 애플리케이션을 완전히 숨겨 접근 자체를 차단하고, 모든 세션에 대해 최소 권한 액세스를 강제하는 것이다. 루빈 CFO는 "애플리케이션에 접근할 수 없다면, 침해할 수도 없다"고 강조했다. AI로 인한 취약점 폭증이 제로 트러스트를 단순한 선택이 아닌 필수적인 요소로 만들고 있으며, Mythos 공개 이후 고객들의 문의가 실질적으로 증가했다는 설명이다. 이는 단순한 홍보용 수사가 아닌, 실제 수요를 촉발하는 요인이다.

AI Protect, 예약 매출 1억 달러 달성… 이제 시작 단계

2026년 1월 말 통합 제품군으로 발표된 Zscaler의 'AI Protect'는 약 1억 달러의 예약 매출(bookings)을 기록하며, 경영진이 꼽는 단기 파이프라인 중 가장 건전한 성장 동력으로 자리매김했다. 이 제품군은 세 가지 요소로 구성된다. 조직 내 모든 AI 애플리케이션을 식별하는 'AI 자산 관리(AI Asset Management)', 사용자와 AI 모델 간의 실시간 통신을 감시해 민감 데이터 유출을 방지하는 'AI 가드레일(AI Guardrails)', 그리고 몇 분기 전 인수한 SPLX의 기술을 바탕으로 모델의 동작 변화를 지속적으로 모니터링하는 'AI 레드 티밍(AI Red Teaming)'이다.

중요한 점은 이 제품들이 고객사가 기존의 Zscaler 핵심 제품인 ZIA나 ZPA를 사용하지 않아도 도입할 수 있다는 것이다. 루빈 CFO는 AI Protect를 Zscaler 고객이 아닌 잠재 고객에게 접근하는 "옆문(side door)"이라 표현하며, 신규 고객 확보가 중요한 시점에 영업팀에 새로운 진입 경로를 제공하고 있다고 설명했다. 이것이 얼마나 빠르게 유의미한 연간 반복 매출(ARR)로 전환될지는 지켜봐야 하지만, 핵심 플랫폼과 독립적으로 판매될 수 있다는 점은 구조적으로 매우 중요하다.

비(非)좌석 기반 매출, 신규 ACV의 30% 차지… 지속 상승 중

루빈 CFO가 제시한 구체적인 데이터 중 하나는 최근 분기 신규 연간 계약 가치(ACV)의 약 30%가 좌석 기반이 아닌 계량형(metered) 가격 책정에서 나왔다는 점이다. 이는 이전보다 증가한 수치다. 이러한 변화는 에이전트 및 AI 보안 기회가 본질적으로 소비 기반이기 때문에 중요하다. 토큰 사용량, 트래픽, 자산 수는 이러한 제품의 자연스러운 과금 단위이며, Zscaler는 에이전트 수익화가 본격화되기 전부터 매출 구조가 이미 그 방향으로 이동하고 있음을 증명하고 있다. 이번 분기에 4억 8,000만 달러의 총 계약 가치(TCV)를 달성하며 누적 예약 매출 10억 달러를 돌파한 'Z-Flex' 계약 방식 역시 이러한 구조적 변화의 일부로, 대형 고객들에게 전체 포트폴리오에 대한 사전 협의된 고정 가격을 제공하면서 신제품 출시 시 유연하게 대응할 수 있도록 지원한다.

2027 회계연도 가이던스: 사업적 문제가 아닌 두 가지 일시적 요인

루빈 CFO는 2027 회계연도 초반 전망치가 시장의 기대에 미치지 못한 이유에 대해 투명하게 밝혔다. 마이크 리치 최고매출책임자(CRO) 직속의 고위 영업 리더 두 명이 회사를 떠나게 된 것이 그 배경이다. 한 명은 10년 가까이 근무한 후 AI 분야의 상장 전 스타트업으로 이직했고, 다른 한 명도 퇴사를 결정했다. 한 자리는 내부 승진으로, 다른 한 자리는 외부 영입으로 채워질 예정이다. 루빈 CFO는 신중한 가이던스 설정에 대해 "마이크 리치 CRO의 직속 보고 라인이 많지 않은 상황에서 신중을 기하기 위해 보수적인 접근을 취했다"고 설명했다.

두 번째 요인은 기존 Red Canary 제품에서 Zscaler의 네이티브 데이터 패브릭으로 이전 중인 통합 SecOps 제품의 도입 속도다. 이 제품에 대한 자세한 내용은 다음 주 라스베이거스에서 열리는 'Zenith Live' 사용자 컨퍼런스에서 공개될 예정이다. 루빈 CFO는 제품의 가치에 대한 의문이 아니라 "내년으로 향하는 도입 속도가 어느 정도일지에 대한 불확실성"이 존재한다고 언급했다. 투자자들은 2027년 가이던스를 근본적인 수요 위축의 증거가 아닌, 상승 여력을 내포한 보수적인 기준점으로 해석해야 한다.

자본 배분: 무분별한 확장 대신 내실 있는 소규모 인수

대차대조표상 35억 달러 이상의 현금을 보유한 상황에서 대규모 전략적 인수가 고려 대상인지 묻는 질문에 루빈 CFO는 당분간은 아니라고 답했다. 그는 "우리는 Zscaler 플랫폼을 매우 보완할 수 있는 팀과 기술에 집중해 왔다"며 "인접 분야로 무리하게 확장하거나 고객 기반을 사기 위한 인수는 추구하지 않았다"고 밝혔다. Symmetry 인수가 바로 이 프레임워크에 정확히 부합한다. 특정 기술력을 가진 소규모 팀을 에이전트 익스체인지 아키텍처에 통합하는 방식이다. 중단기적으로 파격적인 M&A를 기대하는 투자자들은 실망할 수 있으나, 이 자본은 경쟁 환경이 급변할 경우 상당한 선택권을 제공할 것이다.

Zenith Live를 앞두고 에이전트 익스체인지, 통합 SecOps, AI Protect 수익화, 그리고 Glasswing 및 DayBreak 프런티어 모델 파트너십 등 Baird 컨퍼런스 이후 더 공식적인 발표가 예상되는 제품군이 늘어나면서 기대감은 그 어느 때보다 높다. 루빈 CFO는 Glasswing에 대해 Zscaler가 프런티어 모델에 접근하여 자사 환경에서 테스트를 진행해왔다는 사실 외에는 제한적인 정보만 제공했다. 그는 "앞으로 더 많은 내용을 듣게 될 것"이라며 말을 아꼈다. 현재로서는 투자자들이 얻을 수 있는 최선의 정보였다.