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Tempus AI: 이미 구축된 방주 — FDA 승인, 2억 달러 규모 파운데이션 모델, 그리고 제약사가 복제 불가능한 데이터 해자

제1회 인베스터 데이, 시카고 — 2026년 5월 29일

Tempus AI가 지난 금요일 첫 번째 인베스터 데이를 개최했다. 이 자리에서 회사는 단기 재무 전망을 바꿀 두 가지 중대한 소식을 발표했다. 하나는 당일 승인된 종양 전용 'xT CDx' 분석법으로, 경영진은 이를 통해 약 7억 5,000만 달러 규모의 매출 기반에서 약 200달러의 평균판매단가(ASP) 상승 효과가 있을 것으로 내다봤다. 다른 하나는 아스트라제네카(AstraZeneca)와 협력하여 약 2억 달러의 외부 자금을 투입해 구축한 대규모 멀티모달 파운데이션 모델의 첫 공개 성과다. 이번 행사를 통해 Tempus는 더 이상 미래의 데이터 및 AI 기업이 되겠다고 주장하는 단계가 아님을 분명히 했다. 회사는 이미 데이터 및 AI 기업으로 자리 잡았으며, 진단 사업부가 그 구축 비용을 조달하고 있다.

ASP 산식을 바꿀 FDA 승인

이날 가장 구체적인 재무적 성과는 행사 전날 밤에 발표되었다. Tempus는 종양 전용 xT CDx 분석법에 대해 FDA 승인을 획득하며, 에릭 레프코프스키(Eric Lefkofsky) CEO가 언급한 'DNA 포트폴리오 100%에 대한 FDA 커버리지'를 완성했다. 그 의미는 명확하다. 기존의 종양-정상 조직 시퀀싱은 임상 현장에서 확보하기 어려운 매칭 혈액 샘플이 필요했으나, 이번 종양 전용 승인으로 그러한 제약이 완전히 사라졌다. 제임스 로저스(James Rogers) CFO는 이번 승인으로 2027년 초부터 ASP가 200달러 추가 상승할 것이며, 해당 테스트의 시장 규모를 약 7억 5,000만 달러로 추산했다. 이는 추측성 전망이 아닌 실질적이고 수치화 가능한 매출 요인이다. 동반 액체 생검 분석법인 'xF' 역시 이미 FDA에 제출된 상태이며 승인 시 추가적인 ASP 상승이 기대되지만, 로저스 CFO는 이것이 2026년 실적에는 영향을 미치지 않을 것이라고 분명히 했다.

로저스 CFO는 또한 1분기 임상 종양학 물량 성장률 28%가 4월과 5월에도 비슷한 속도로 이어지고 있다고 언급하며, 연간 매출 가이던스 15억 9,000만~16억 달러, 조정 EBITDA 6,500만 달러를 재확인했다. 3년간 진단 매출 연평균성장률(CAGR) 25%(진단 사업부 매출 약 19억 달러 예상)는 이제 이전보다 훨씬 구체적인 ASP 경로를 통해 뒷받침되고 있다.

파운데이션 모델: 기대치에 부합하거나 상회하는 성과

두 번째 주요 발표는 아스트라제네카가 자금을 지원한 파운데이션 모델에 대한 첫 번째 실질적인 업데이트였다. Tempus는 약 1,080개의 H200급 GPU로 구성된 컴퓨팅 클러스터를 운영 중이며, 레프코프스키 CEO는 H200 대비 약 4배의 성능을 발휘하는 GB200 클러스터도 거의 동일한 규모로 운영하고 있다고 밝혔다. 그는 "우리의 컴퓨팅 역량은 아마도 전 세계 제약사 전체를 합친 것과 맞먹을 것"이라며 강한 자신감을 드러냈다. 참고로 그는 최근 공개된 자료를 인용해 일라이 릴리(Eli Lilly)가 약 1,000개, 리커전(Recursion)이 약 500개의 GPU를 보유하고 있음을 언급하며, Tempus가 종양학 특화 컴퓨팅 분야에서 제약 업계 전체보다 구조적으로 더 많은 투자를 단행했음을 시사했다.

이 모델은 Tempus가 현존 최대 규모라고 밝힌 멀티모달 종양학 데이터셋으로 학습되었다. 여기에는 4,500만 명의 환자 데이터, 900만 개의 디지털 병리 및 영상 이미지, 450만 개의 시퀀싱 샘플, 그리고 DNA, RNA, 임상, 영상, 결과 및 이상 반응 데이터가 포함된 40만 개 이상의 정밀 주석이 달린 멀티모달 기록이 포함된다. 사전 학습 과정에서 클러스터는 약 90일 동안 100%에 가까운 가동률을 기록했다. 아스트라제네카가 제시한 두 가지 성능 기준, 즉 특정 임상 학습 데이터 없이 공개된 임상시험 결과를 재현하는 것과 독점 임상 데이터로 고도로 튜닝된 좁은 범위의 모델과 대등한 성능을 내는 것 모두를 달성했다. 레프코프스키 CEO는 이 성과가 "기대치에 부합하거나 이를 상회한다"고 평가했다.

최소잔존질환(MRD) 및 파운데이션 모델 프로그램을 총괄하는 케이트 새서(Kate Sasser)는 제약 파트너들에게 줄 실질적인 혜택을 설명했다. "미래에는 모델이 이러한 통찰력을 훨씬 더 자동화된 방식으로 빠르게 도출할 것입니다. 수주 또는 수개월이 걸리던 분석을 매우 빠르게 수행할 수 있게 되는 것이 핵심입니다." 즉각적인 상업적 활용 사례는 바이오파마 R&D 분야다. 이미 6개의 바이오텍 및 제약사가 하나 이상의 모델에 접근하여 표적 식별, 임상 설계, 포트폴리오 우선순위 지정 등에 활용하고 있다.

데이터 사업: 집중도 완화 및 고객당 매출 증가

데이터 및 애플리케이션 부문은 1분기에 41% 성장했다. Tempus가 'Insights'라고 부르는 핵심 데이터 라이선싱 및 모델링 사업은 이보다 더 빠르게 성장하고 있으며, CRO 사업과 같은 소규모 인접 분야의 성장 둔화가 일부 상쇄 효과를 냈다. 레프코프스키 CEO는 CRO 사업에 대해 투자를 진행하지 않고 있어 "축소되거나 정체된 상태"라고 인정했다. 2025년 말 기준 총 계약 가치(TCV)는 11억 달러를 넘어섰으며, 이 중 약 3억 5,000만 달러가 2026년 매출로 할당되었다. 2025년 순매출유지율(NRR)은 126%로, 이날 처음으로 공개되었다.

고객 집중도는 빠르게 낮아지고 있다. 2020년에는 상위 5개 고객사가 전체 데이터 매출의 85%를 차지했으나, 2025년에는 240개 기업(글로벌 상위 20대 제약사 중 19곳 포함)으로 고객 기반이 확대되면서 집중도가 59%까지 떨어졌다. 최근 몇 달간 머크(Merck), 길리어드(Gilead), BMS와의 전략적 협력도 강화되었다. 3년간 데이터 CAGR 25%가 현재의 모멘텀을 고려할 때 성장 둔화가 아니냐는 질문에 레프코프스키 CEO는 그렇지 않다고 일축했다. 제시된 범위는 보수적으로 설정된 것이며, Insights 사업은 이미 그 기준을 상회하고 있고, 성장을 저해하는 요소는 회사가 우선순위를 두지 않는 소규모 부문에서 기인한다는 설명이다.

데이터 사업을 이끄는 라이언 후쿠시마(Ryan Fukushima)는 고객들이 계속해서 Tempus를 찾는 이유를 보여주는 세 가지 제약사 사례를 소개했다. 한 글로벌 바이오파마 기업은 5,000명 규모의 치료 전후 데이터셋을 확보해 4개의 새로운 면역항암제 표적을 발견했으며, 단일 프로젝트에서 투자 대비 30~50배의 ROI를 계산했다. 또 다른 기업은 Tempus 데이터를 활용해 대장암 3상 임상시험의 포함 및 제외 기준을 테스트하여 임상 실패 방지를 통해 5억 달러 이상의 순현재가치(NPV)를 창출했다. 세 번째 기업은 실제 PD-L1 분포 데이터를 기반으로 ADC 프로그램의 1차 치료제 대 2차 치료제 포지셔닝 결정을 내렸다. 후쿠시마는 경쟁 해자를 명확히 정의했다. "다른 기업들은 현실에서 무엇이 일어나는지 설명하는 데 그치지만, 우리는 왜 환자가 기존 표준 치료에 반응하지 않는지 그 '이유'를 다룹니다. 임상시험을 설계할 때 가장 중요한 것이 바로 그 '왜'라는 질문입니다."

면역 프로필 점수(IPS)와 알고리즘 채택률

임상적으로 가장 흥미로운 발표 중 하나는 Tempus가 'algos'라고 부르는 알고리즘 부가 기능의 상업적 성과였다. 의사가 최소 하나 이상의 알고리즘을 추가하기로 선택하는 비율인 '알고리즘 채택률'이 40%를 넘어섰다. 대표적인 사례는 종양학 최고 의료 책임자 에즈라 코헨(Ezra Cohen)과 그의 팀이 약 2년 반에 걸쳐 개발한 '면역 프로필 점수(Immune Profile Score, IPS)'다. IPS는 Tempus의 DNA, RNA 및 종단적 임상 결과 데이터를 연결하여 도출한 정량적 면역항암제 반응 예측 지표다. 코헨은 "IPS가 높으면 면역항암제 효과가 좋을 것으로 예측되고, 낮으면 효과가 없을 것으로 예측된다"고 설명했다. 레프코프스키 CEO는 임상적 중요성을 강조했다. IPS는 반응하지 않을 것으로 예상되었으나 실제로는 반응하는 환자의 약 20%를 재분류하고, 반응할 것으로 보였으나 그렇지 않은 환자 20%를 걸러낸다. 그는 기존의 표준 바이오마커인 종양 변이 부담(TMB)은 "너무 자주 틀린다"고 지적했다.

파운데이션 모델은 이 과정을 산업화하기 위해 설계되었다. 6개월에서 1년에 하나씩 새로운 알고리즘을 생성하는 대신, 모델은 훨씬 빠른 속도로 새로운 바이오마커와 결과 간의 관계를 도출할 것으로 기대된다. 이후 분석적·임상적 검증을 거쳐 보고서에 반영된다. 레프코프스키 CEO는 "표적 치료의 구시대는 저물고 정밀 의료의 신시대가 도래할 것"이라고 전략적 방향을 제시했다.

MRD: 수요가 아닌 Personalis의 역량이 병목

최소잔존질환(MRD) 사업은 명확함보다는 미묘한 지점이 많았다. 종양 정보 기반(tumor-informed) 방식에서 Personalis와의 상업적 협력은 순항 중이다. Personalis는 약 6개월 만에 비소세포폐암, 유방암, 면역항암제 모니터링 등 세 가지 메디케어 커버리지 결정을 획득했다. 그러나 물량은 의도적으로 제한되고 있다. 레프코프스키 CEO는 Tempus가 현재 주문량의 20배를 Personalis에 보낸다면 그들의 재무 구조가 지속 가능하지 않을 것이라고 인정했다. 물량 확대는 신중하게 진행 중이다. 현재 Tempus의 약 200명 규모 현장 영업 인력 중 10~15%만이 MRD 제품을 홍보하고 있다. 그는 수요가 "1년 전 예상했던 것보다 훨씬 강력하다"고 전했다.

종양 미지 정보 기반(tumor-naive) 방식은 상황이 더 복잡하다. Tempus가 자체 개발한 1세대 분석법의 검출 한계는 약 500~1,000ppm으로, Natera의 Signatera가 설정한 시장 표준인 약 100ppm보다 높다. 회사는 약 1년간 2세대 분석법을 개발 중이며 경쟁력 있는 민감도 수준에 "근접"하고 있다. 전체 플랫폼을 이전하여 단일 적응증인 대장암 출시에서 범암종(pan-cancer) 접근 방식으로 도약할 계획이다. 레프코프스키 CEO는 경쟁 환경에 대해 이례적으로 솔직했다. 그는 Tempus를 포함한 업계 전반의 종양 미지 정보 기반 분석법이 조직 희소성이 이점을 줄 것으로 기대했던 폐암 분야에서조차 종양 정보 기반 대안을 대체할 만큼 충분한 성능을 내지 못하고 있다고 평가했다. 그는 "이 분야가 향후 몇 년간 어떻게 전개될지 지켜봐야 한다"며 현재의 MRD 성장 추세를 10년 뒤까지 투영하는 것에 대해 경계했다.

유전성 및 희귀 질환: Ambry의 미개척 시장

Ambry Genetics 인수는 유전성 암 검사를 상당한 규모로 추가했다. 해당 사업을 이끄는 톰 숀헤르(Tom Schoenherr)는 약 7,000만 명의 미국인이 NCCN의 유전성 암 검사 기준을 충족하지만, 연간 시장은 150만~200만 건에 불과하여 10배 이상의 격차가 있다고 지적했다. Ambry의 자동화된 고위험 선별 플랫폼인 'Care'는 약 250개 사이트에서 운영 중이며 올여름 Epic 시스템에 직접 통합된다. 한 파일럿 사이트에서는 지난 60일간의 데이터를 분석해 생식세포 검사가 필요했으나 받지 못했던 5,000명의 유방암 환자를 식별해냈다. 유전성 사업은 2025년의 이례적인 점유율 상승 기저효과를 지나 2026년 하반기부터는 10% 중반대의 성장세로 복귀할 것으로 예상된다.

희귀 질환은 여전히 차순위 우선순위다. 올여름 전장 유전체 시퀀싱(WGS) 테스트가 출시될 예정이며, 이를 통해 현재 약 3분의 1 수준인 진단율을 40% 이상으로 끌어올릴 것으로 기대된다. 로저스 CFO는 "현재로서는 중요한 매출 동력은 아니다"라며 신중한 입장을 보였다. 반면 레프코프스키 CEO는 더 넓은 관점에서, 길고 복잡한 진단 여정 속에 숨겨진 분자적 발견이라는 희귀 질환의 임상적 특성이 바로 Tempus의 데이터 맥락화 인프라가 해결하고자 하는 문제라고 강조했다.

직접 언급된 밸류에이션 괴리

질의응답 시간 중 미즈호(Mizuho)의 애널리스트 브래드 바워스(Brad Bowers)는 투자자들의 핵심 고민을 날카롭게 지적했다. 유전체 사업부의 가치를 냉정하게 평가할 경우 Tempus는 매출의 약 4배 수준에서 거래되고 있으며, 이는 데이터 및 AI 플랫폼의 가치가 거의 0에 가깝다는 의미라는 것이다. 레프코프스키 CEO는 회피하지 않았다. "만약 우리가 데이터 및 앱 사업부를 내일 당장 상장시킨다면, Tempus 전체 시가총액보다 높게 거래될 것이며, 어쩌면 2배까지도 가능할 것입니다. 즉, 현재 데이터 사업부의 가치는 마이너스라고 볼 수도 있습니다." 그는 이러한 할인 요인이 구조적이라고 설명했다. AI를 이해하는 기술 투자자들은 차세대 시퀀싱의 상환(reimbursement) 역학을 모르고, 시퀀싱을 이해하는 진단 투자자들은 파운데이션 모델을 어떻게 활용할지 모른다는 것이다. "결국 자신이 깊이 이해하지 못하는 분야를 항상 걱정하는 상황이 벌어지는 것입니다." 그는 시장이 유기적으로 이 괴리를 해소하지 못할 경우 회사가 직접 대응에 나설 가능성도 시사했으나 구체적인 방식은 밝히지 않았다.

대차대조표는 최근 몇 주 사이 크게 개선되었다. 전환사채 발행을 통해 잔여 기간 대출을 상환함으로써 연간 약 3,000만 달러의 이자 비용을 절감했고, 2026년 말까지 긍정적인 잉여현금흐름(FCF) 달성을 가시권에 두게 되었다. 향후 3년간 증분 매출 총이익의 3분의 2를 재투자하고 3분의 1을 EBITDA로 전환한 뒤, 이후에는 그 비율을 역전시키는 장기 재무 모델은 4년 차부터 잉여현금흐름 창출이 가속화될 것임을 시사한다. 경영진은 이를 통해 140개 이상의 병원과 수백만 명의 환자를 대상으로 실제 규모의 운영을 하고 있음에도 현재는 미미한 매출을 내고 있는 애플리케이션 사업부가 자생력을 갖출 것으로 믿고 있다.