UBS Global Healthcare Conference, 10 november 2026: CFO Justin McAnear schetst strategie rond plaatsingen, pull-through en diagnostiek

CFO Justin McAnear van Alamar Biosciences lichtte tijdens een vraaggesprek met UBS-analist Douglas Schenkel de unit-economie toe van het NULISA-proteomicsplatform en de planning van de stap richting klinische diagnostiek. Het gesprek volgde op een derde kwartaal waarin de omzet, zoals Schenkel samenvatte, met 68% steeg, de verbruiksartikelen met 79% toenamen en de brutomarge een recordniveau van 61,5% bereikte. Daarnaast verhoogde Alamar de omzetverwachting voor 2026 en kondigde het samenwerkingen aan met de Britse U.K. Biobank en GSK.

Economie van instrumenten: een theoretisch plafond van $6 miljoen tegenover zo'n $440.000 vandaag

De meest concrete nieuwe inkadering betrof hoeveel omzet een enkel instrument kan genereren. Volgens McAnear ligt het theoretische plafond op "ongeveer $6 miljoen plus". Het instrument kan 3 platen verwerken in een periode van 24 uur (8 uur per plaat), en een plaat kost $9.000 tot $10.000. Bij dat tempo, 5 dagen per week en 50 weken per jaar gedraaid, komt een apparaat jaarlijks boven de $6 miljoen uit.

De huidige pull-through ligt daar ver onder. De doelstelling van het bedrijf voor dit jaar mikt op een geannualiseerde pull-through van meer dan $400.000 per apparaat. McAnear omschreef dit als "het equivalent van één plaat per week draaien, gedurende 11 weken van een kwartaal op jaarbasis", oftewel zo'n $440.000. Hij voegde eraan toe dat een klant die gemiddeld 2 platen per week verwerkt, meer dan $800.000 genereert.

McAnear wees ook op een dynamiek die de gemiddelde pull-through drukt. Biopharmaklanten schaffen sneller een tweede instrument aan dan academische afnemers, omdat zij focussen op de snelheid waarmee samples wekelijks verwerkt kunnen worden in plaats van de jaarlijkse doorvoer. Dit zorgt volgens hem voor "neerwaartse druk op de pull-through". Academische corelabs belasten een instrument doorgaans zwaarder voordat ze een extra apparaat aanschaffen. Onder de belangrijkste klanten van het bedrijf is de verhouding tussen academische instellingen en biopharma redelijk gelijk verdeeld, aldus McAnear.

Plaatsingen: geïnstalleerde base op koers om te verdubbelen in 2026

Alamar sloot 2025 af met 102 geplaatste instrumenten, na circa 66 plaatsingen in de loop van dat jaar. Het doel voor 2026 staat op minstens 100 plaatsingen, waarmee de geïnstalleerde base feitelijk zal verdubbelen. McAnear gaf aan dat de aanjagers richting 2027 ongewijzigd blijven. Het gaat hierbij om verdere penetratie met de twee bestaande hoofdpanels (voor immunologie en ontsteking, en neurologie) en de lancering van een panel in een nieuw ziektedomein volgend jaar.

Hij noemde cardiometabole aandoeningen en oncologie als gebieden met specifieke belangstelling en vertelde dat het bedrijf intern aan meerdere panels werkt, al heeft het zich publiekelijk verbonden aan één panel voor volgend jaar. Zijn criteria voor het kiezen van een ziektegebied zijn een grotere patiëntenpopulatie met een onvervulde behoefte die zich lenen voor gemultiplexte metingen met ultrahechgevoeligheid.

Het derde kwartaal was tevens het sterkste kwartaal voor uitbreiding bij bestaande klanten. Alamar definieert uitbreiding als een instrument dat wordt geplaatst in een ander lab of op een andere locatie bij dezelfde klant. McAnear stelt dat dit doorgaans wijst op een nieuw ziektegebied bij die klant, hoewel de meerderheid van de instrumenten nog steeds naar nieuwe klanten gaat.

Grote studies als leading indicators

McAnear wees op externe vaardigheidsvalidatie als een belangrijke leading indicator, te beginnen met de twee grote studies die in het kwartaal werden aangekondigd. Het project met de U.K. Biobank zal 80.000 samples analyseren, met een afronding die grotendeels in 2027 plaatsvindt. Het is de eerste keer dat de databank een studie uitvoert naar uit de hersenen afkomstige eiwitten, en het resultaat zal een openbaar beschikbaar dataset over de ziekte van Parkinson opleveren. Volgens McAnear krijgen duizenden onderzoekers wereldwijd hiertoe toegang, wat Alamar een zichtbaarheid oplevert waar het bedrijf "zeer enthousiast over" is. De samenwerking met GSK omvat minstens 60.000 samples verspreid over de Inflam 340- en Neuro 220-panels, ter ondersteuning van geneesmiddelontwikkeling op 5 gebieden: luchtwegen, lever, nieren, neurologie en immunologie. Dit toont volgens McAnear aan dat de interesse van grote farmaceutische bedrijven verder reikt dan alleen neurologie en ontstekingen.

Schenkel schetste de vervolgkans in de vorm van nieuwe klanten die worden aangetrokken door publieke data en latere studies. McAnear bevestigde dat die inschatting klopt en noemde een publieke dataset "van onschatbare waarde". Hij wees ook op de autonome automatisering (walkaway automation) van het platform als essentieel voor grootschalig werk en vertelde dat hij zelf een sample had gedraaid: "Het werkte. Het kwam er fantastisch uit, uitstekende data."

Het bedrijf voegde in het kwartaal meer dan 35 publicaties en preprints toe en komt daarmee op een totaal van ruim 200. Volgens McAnear geven deze onderzoekers "meer vertrouwen om het zelf te proberen".

Neuro 220 als blauwdruk voor de introductie van content

McAnear omschreef de introductie van de Neuro 220 begin 2026 als een schoolvoorbeeld van hoe snel nieuwe content kan worden omarmd, aangezien de meeste klanten inmiddels zijn overgestapt. Hij merkte op dat dit een voordeel had omdat het voortbouwde op het eerdere CNS 120-panel, waardoor gebruikers al in de rij stonden. Een nieuw ziektegebied brengt klanten met zich mee die momenteel mogelijk geen enkel Alamar-panel gebruiken en wellicht meer werk nodig hebben via het TAP-sampletestprogramma van het bedrijf. McAnear noemde TAP "een van de krachtigste instrumenten om adoptie aan te jagen", omdat de data die het genereert vertrouwen opbouwt en documentatie levert om financiering voor de aanschaf van een instrument te ondersteunen.

Mix van academische wereld en biopharma

Biopharma werd in het derde kwartaal de grootste klantgroep met 49% van de omzet, een stijging ten opzichte van 42% in het voorgaande kwartaal. McAnear omschreef de verhouding van grofweg 50-50 tussen de academische wereld en biopharma als een hedge. Hij gaf aan dat Alamar zich staande hield in een lastig academisch financieringsklimaat omdat het platform in sommige gevallen kennelijk als een absolute must-have werd beschouwd. Hij erkende ook de andere kant van de medaille: doordat het bedrijf minder hard werd geraakt, profiteert het mogelijk ook minder dan sectorgenoten wanneer de academische uitgaven weer aantrekken. Hij waarschuwde ervoor om niet te veel te achterliggende waarde te hechten aan kwartaalfluctuaties binnen de academische sector, daarbij verwijzend naar grilligheid door grote deals eind vorig jaar en in het tweede kwartaal. Verbruiksartikelen vormen inmiddels de meerderheid van de omzet, namelijk 53% in het afgelopen kwartaal.

Voorbereiding op diagnostiek: FDA-indiening tegen eind 2027

Alamar is van plan om zijn ARGO DX-systeem en een enkele assay tegen het einde van volgend jaar in te dienen voor FDA-goedkeuring. Volgens McAnear is de goedkeuring bedoeld om klanten het vertrouwen te geven content op het platform te ontwikkelen die kan uitgroeien tot laboratoriumontwikkelde tests (LDT's) of in-vitro-diagnostiek. Hij gaf aan dat sommige samenwerkingen eerder van start kunnen gaan met producten voor onderzoeksdoeleinden (research-use-only), maar dat goedkeuring de validatie biedt die partners aanzet tot het inzetten van middelen.

Wat de economische kant betreft, zei McAnear dat Alamar kits aan partners zal verkopen en een eerlijk deel wil opstrijken van de opbrengsten van succesvolle tests. "Als de vergoeding laag uitvalt, zouden we waarschijnlijk tevreden zijn met de omzet", stelde hij. "Maar mocht deze hoger uitvallen, dan willen we ervoor zorgen dat we ons eerlijke deel van de economische waarde binnenhalen voor het leveren van de infrastructuur." Partners zullen bovendien ook instrumenten aanschaffen. Een diagnostisch instrument, gebouwd volgens strengere specificaties, kan meer kosten en tegen een hoger prijsprogramma worden verkocht.

Marktomvang en duurzaamheid van de technologie

McAnear taxeerde de markt voor geavanceerde proteomics — gedefinieerd als oplossingen met ultrahechgevoeligheid en multiplexing — momenteel op ongeveer $3,7 miljard, groeiend naar $11 miljard in het komende decennium. Klinische diagnostiek bedraagt nu zo'n $0,4 miljard en zal naar verwachting ruwweg $9 miljard bereiken. Gecombineerd bedraagt de markt vandaag circa $4,1 miljard en over tien jaar ongeveer $20 miljard.

Hij benadrukte dat de onderscheidende positie van het bedrijf overeind zal blijven omdat NULISA achtergrondruis onderdrukt in plaats van het signaal simpelweg te versterken. Hierdoor blijft de gevoeligheid behouden naarmate de multiplexing toeneemt. Hij verwees naar octrooibescherming en "5 jaar aan bedrijfsgeheimen, die extreem moeilijk te dupliceren zouden zijn". Volgens hem is Alamar het enige platform dat ultrahechgevoeligheid, hoge specificiteit, flexibele multiplexing, een breed dynamisch bereik en naadloze automatisering combineert. Het instrument heeft een catalogusprijs van $400.000.

AI en datapunten van meerdere markers

Gevraagd naar de beleggersinteresse in AI-gedreven vraag naar grote proteomicsdatasets, antwoordde McAnear dat de kans belangrijk kan worden, maar dat we ons nog "in een heel vroeg stadium" bevinden. Hij wees op een studie in The Lancet die tijdens de toelichting op de kwartaalcijfers werd besproken, waarin twee patiënten dezelfde vooruitgang lieten zien op één merker voor amyloïd-klaring, terwijl andere markers in de tegenovergestelde richting bewogen en de klinische uitkomsten verschilden. Het gevoelig meten van meerdere markers is daarom noodzakelijk, aldus McAnear, en sommige markers waren niet eerder in bloed onderzocht. AI zou dergelijke data van meerdere markers kunnen inzetten om signaturen te ontwikkelen, wat uiterst nauwkeurige input vereist.

Discipline bij herinvesteringen

McAnear bevestigde dat het bedrijf zich in een groeifase bevindt en bepaalde R&D-programma's heeft vervroegd van 2027 naar 2026 om de contentontwikkeling aan te jagen. Dit vraagt om initiële R&D-kosten, evenals investeringen in klinische ambities, interne programma's, infrastructuur en faciliteiten. Hij benadrukte dat meevallers niet automatisch worden herbelegd. Beslissingen om activiteiten te vervroegen moeten een groter voordeel opleveren in het sneller genereren van omzet en daarmee winstgevendheid. "Er is hier nog steeds sprake van discipline", aldus McAnear.

Gevraagd naar wat over een jaar blijk geeft van een goede uitvoering, noemde McAnear plaatsingen, benuttingsgraad, aanvullende content en verdere partnerschappen die hinten naar de diagnostische insteek. "We zijn hier om een duurzaam, langdurig en groot succesvol bedrijf op te bouwen", besloot hij.