2026 年第三季財報電話會議（2026 年 11 月 9 日）：營收成長加速至 49%，但管理層刻意縮減行銷支出並調降 2026 年獲利預期
Hims & Hers 公布第三季營收達 8.9 億美元，年增 49%，為連續第二季成長加速。然而，這波成長的品質不如表面數據亮眼。訂戶數量較上一季減少 10 萬，總數降至 280 萬；毛利率下滑約 7 個百分點至 57%；管理層並將全年調整後 EBITDA（稅息前折舊攤銷前盈餘）財測下調至 2.57 億至 2.77 億美元。公司將這三項變化全數歸咎於刻意的策略抉擇，投資人則必須評估該接受多少說詞。
刻意縮減美國減重市場行銷，並預告下一季仍面臨訂戶成長壓力
本次財報會議的核心訊息在於，Hims & Hers 在第三季選擇在美國減重市場暫時保留行銷力道，第四季也將延續此作法。執行長 Andrew Dudum 表示，公司已「刻意縮減行銷支出」，為三件事做準備：擴大產品組合（包括納入禮來 Eli Lilly 產品）、拓展國際市場，以及推出新專科。財務長 Yemi Okupe 指出，此舉是「以近期的訂戶成長，換取我們認為更強健的長期定位」，並警告國內行銷力道持續放緩「可能會導致訂戶數量面臨額外一季的逆風」。
管理層的論點是，先前與諾沃諾德 Novo Nordisk 合作推出 Wegovy 膠囊版在今年上半年創下創紀錄的訂戶成長，隨後公司發現產品線存在明顯缺口：包括鎖定價格的彈性多月期訂閱、針對高劑量的更佳入門套組，以及客戶明確要求提供禮來產品（如 Zepbound 瓶裝針劑）的需求。Dudum 表示，他寧願在 1 月減重需求傳統上達到高峰之前，避免「不必要地燒掉這些現金」。公司預計在第一季重新啟動行銷引擎，屆時訂戶成長將自此復甦，留存效益也將在 2027 年逐漸顯現。
這套邏輯前後一致，且即便在撙節支出的情況下，國內營收成長率仍加速至 21%、達到 6.57 億美元（第二季為 16%）。但這項計畫能否成功，取決於能否在緊湊的時間窗口內完成重新推出。管理層坦言，禮來的 Foundayo 與 Zepbound 將在第四季整合進平台，CagriSema 尚未上市，多月期訂閱也仍在規劃中。因此，第一季將成為真正的試金石，驗證更廣泛的產品組合是否能如其他專科一樣，降低獲客成本並提高客戶留存率。
禮來加入平台，與諾沃並駕齊驅
最具戰略意義的揭露是深化與禮來的合作關係，這將使 Hims & Hers 能夠在 Zepbound 與 Foundayo，以及諾沃的 Wegovy 筆型注射器與膠囊之間，提供「無縫的體驗」。Dudum 主張，豐富的產品組合正是解鎖品類成長的關鍵，因為客戶在目標、副作用耐受度、劑型與給藥偏好上存在極大差異。他表示，禮來的加入應能「全面推升所有合作夥伴的整體銷售量」，而非單純轉移兩家製造商之間的市佔率。這項說法是否屬實尚待考驗，而一個顯而易 רא思（風險）在於，雙製造商平台可能會稀釋先前帶動美國成長的諾沃動能。管理層並未量化這項增量機會。
財測：國際營收上修，獲利下調
針對第四季，公司預期營收為 8.75 億至 8.95 億美元，年增 42% 至 45%；調整後 EBITDA 為 7,000 萬至 9,000 萬美元，以中位數計算的利潤率為 9%。全年營收區間窄幅調整至 31.3 億至 31.5 億美元，年增 33% 至 34%。EBITDA 的下調反映了兩項因素：至少 2,000 萬美元於 12 月收到、但遞延至 1 月認列的減重會員營收，以及在英國與德國為迎合第一季獲客旺季而增加的定價與行銷投資。營收遞延屬於時間差問題，對自由現金流沒有影響，但國際市場的投資則是將利潤實質重新配置於成長。
2026 年國際營收預期從 6.0 億美元上修至至少 6.5 億美元。第三季國際營收成長超過三倍，達到 2.33 億美元（其中包含來自 Eucalyptus 的約 1.35 億美元），其餘國際業務成長近 80%。管理層表示，國際業務有望在 2027 年突破 10 億美元的年化營收運作率。Okupe 指出，公司預期將「積極投入」英國和德國的定價與行銷，並期望這些市場成為「未來獲利動能的下一波主力」。公司也正將英國、德國和澳洲的品牌整合至 Hims & Hers 旗下，管理層坦言這將導致短期的訂戶波動。
毛利率：產品組合轉變成本高昂，管理層對前景未給予明確目標
57% 的毛利率較上一季下降約 7 個百分點，主要受到國際市場品牌減重產品（利潤率較低）以及 Eucalyptus 併入完整季度的影響。Okupe 表示，隨著產品組合轉變趨於平穩，下滑速度應會放緩。面對摩根士丹利（Morgan Stanley）分析師 Craig Hettenbach 追問長期走勢時，他將焦點轉向以調整後 EBITDA 金額作為關鍵指標，並表示毛利率擴張將在中長期隨著性健康、皮膚科與睪固酮療法在海外市場規模化而實現。這是一套合理的營運哲學，但它並未提供近期的毛利率目標，且財測暗示 EBITDA 利潤率將持平於 9%，而非擴張。
毛利以下的營運槓桿表現扎實。行銷費用較上一季下降 7 個百分點至營收的 28%，營運與支援費用改善 1 個百分點至 12%，GAAP 一般及行政費用（G&A）改善 5 個百分點至 17%。調整後 EBITDA 較上一季成長 37%，達到 8,200 萬美元，利潤率為 9%，不過公司通報 GAAP 淨損為 3,300 萬美元。自由現金流為 2,600 萬美元（基於 6,500 萬美元的營運現金流），現金及投資總額超過 7.10 億美元。管理層預期 2026 年將實現正自由現金流，並具備「絕佳優勢」在 2027 年複製此表現。
AI 原生醫療照護平台展現早期互動數據
技術長 Mo Elshenawy 表示，AI 原生體驗在季末已涵蓋約 70% 的減重訂戶，預期在年底前將達到近 100%。獲得此服務的客戶發送的訊息量是過去的 4 倍，非臨床問題的平均回覆時間現在以分鐘而非小時計算。醫療服務提供者能收到由 AI 根據每位患者病歷起草的回覆，AI 工具亦有助於完成病歷，讓臨床醫生花在文書工作的時間減少。工程團隊迎來史上最大規模的招募季，各團隊在不到一天內就能發布平台更新。
管理層明確表示，AI 旨在降低成本並提升客戶留存率。Okupe 提及「強烈的早期訊號」顯示美國營運成本結構有機會出現實質改善，節省下來的資金將重新投入業務擴展。科技與平台支出佔營收的 8%。目前所欠缺的是將更高的互動率與改善留存率或降低每位訂戶成本直接連結的確鑿證據。就目前而言，數據顯示的是更多訊息量，而非更佳的經濟效益。
管制藥品與胜肽：進軍高複雜度、高法規風險領域
公司推出了注射與口服睪固酮替代療法（其首度涉足管制藥品），並表示睪固酮業務正朝著 1 億美元的年化運作率邁進。在皮膚科與更年期業務的支持下，Hers 今年營收正朝 10 億美元的目標邁進。
Peptides+ 產品線預計於本月稍晚推出，初期將提供 sermorelin、麩胱甘肽（glutathione）與 NAD+，BPC-157 與 TB-500 則將在「法規環境允許時」跟進。胜肽帶來的營收預期在第四季尚不具重大影響，管理層表示將採取嚴格管控的投資策略。Dudum 表示，公司已收購並整合位於門洛公園（Menlo Park）的胜肽製造設施；針對活性藥物成分（API）供應鏈「尚未達到我們理想品質」的新型胜肽，公司計畫自行製造 API，這使得 Hims & Hers 成為「美國唯一一家具備此等品質監督能力的企業」。在法規方面，Dudum 指出美國衛生及公共服務部（HHS）所提議的法規目前正處於意見徵詢期，預計幾週後就會有 FDA 的立場出爐，這將決定 API 檢測要求與設施標準。這是一個伴隨未決法規懸而未決的真實機遇。Andrew Huberman 已加入董事會，將就科學與品牌行銷提供諮詢。
以加拿大作為學名藥 GLP-1 經濟學的範本
管理層以加拿大市場作為證明，說明價格下跌有助於而非傷害業務。自今年稍早推出學名藥以來，平均每月訂單量成長超過 50%，且毛利率因產品組合轉向低成本選項而受惠。Dudum 主張，這種模式與美國的性健康和生髮業務如出一轍：競爭壓低了價格，進而擴大採用率與使用持續時間，隨後的垂直整合則拉高了每張處方箋的利潤率。他提及目前有近十種新療法處於第二或第三期臨床試驗，且對於美國與歐盟推出學名藥有著「非常清晰的前景」。這僅是單一市場在其發展初期的數據點，且美國的減重業務目前仍建立在高單價、低毛利的品牌產品上。這套論點言之成理，但美國的毛利路徑仍有待實際驗證。
穿戴式裝置：計畫以接近成本價銷售硬體
針對零售股東的提問，Dudum 表示 Hims & Hers 意圖整合所有主流穿戴式裝置，並最終將自身的裝置作為會員服務的一部分「以接近成本價提供，且完全沒有數據訂閱的綁定」。他的觀點是，價值將累積在臨床與照護管理層，而非數據收集層。官方未提供時間表或財務細節，且若無法顯著提升客戶留存率，接近成本價的硬體策略將會稀釋毛利率。
整體而言，本季財報展現了一家擁有強勁營收動能的公司，選擇犧牲短期的訂戶成長與獲利，以換取產品組合的擴充、國際市佔率以及平台擴展。關鍵考驗將集中在 2027 年第一季，屆時行銷活動將重新啟動，並同時整合禮來與諾沃的產品、多月期方案以及 AI 體驗。管理層計畫於下一季公布 2027 年展望與更長期的計分卡。