2026年第三季財報法說會，2026年11月5日

Kinaxis 公布的第三季財報延續了 SaaS 業務超過 20% 的成長態勢，管理層今年第三度上修全年財測。SaaS 營收年增 22% 達到 1.123億美元，總營收達 1.603億美元（年增 19%），調整後 EBITDA 增加 24% 至 4,200萬美元，利潤率達 26.2%。年度經常性收入（ARR）成長 19% 至 4.839億美元（若按固定匯率計算則為 20%），合約剩餘履約價值（RPO）總額首次突破 10億美元大關，達到 1.03億美元，年增 21%。執行長 Razat Gaurav 表示，公司正穩健邁向年底前 ARR 超過 500萬美元的目標。

專為代理而生、而非人頭數計費的定價模式

最受市場關注的新資訊在於 Kinaxis 討論其次世代定價模式，該模式在混合訂閱中導入了 Maestro 活動單位（Maestro Activity Units，簡稱 MAU）。財務長 Herb Yeh 形容這是一種按量計費（usage-based）模式，每位客戶皆會獲配一定數量的 MAU 額度。超出額度並不會收到令人錯愕的帳單。Yeh 指出：「這會是一場與客戶的溝通：『您的 MAU 使用量趨勢已高於您獲配方案中的額度，因此這是一個升級至更大 MAU 方案的好機會。』」此舉旨在為客戶提供可預測性、為 Kinaxis 提供能見度，同時捕捉代理式 AI（agentic AI）所產生的消耗量。

Gaurav 明確表示，這並非一個靠增加席次來成長的故事。「我不認為這是我們用來擴大平台上使用者數量的途徑。如果說有什麼不同，那就是供應鏈規劃與決策應用場景向來沒有龐大的使用者或以席次為基礎的數量。」其邏輯在於，Kinaxis 是規劃數據的記錄系統（system of record），且越來越高比例的部署是透過自動化、代理式，甚至是經由 MCP 伺服器進行的無頭（headless）作業。查詢 Maestro 數據的第三方代理程式，正成為一個可獲利的存取點。

投資人應留意此揭露資訊的侷限性。目前每一份新提案都帶有 MAU 組件，但 Yeh 坦言：「我們現在手邊並沒有數據資料可以向各位分享，精確說明引入此模式究竟帶來了多少成長。」管理層無法量化營收或利潤率的影響，因此貨幣化論述仍有待驗證。本季有數家大型企業新客戶與續約客戶在全新架構下完成簽約，這支持了早期採用率，但尚未反映在財務經濟效益上。

使用量指標提供了一些佐證。代理工作階段（agent sessions）在過去一個月內倍增，每個代理的 token 消耗量持續上升，每個工作階段平均約有 15 個步驟，部分甚至超過 50 個。建立在 Databricks 之上的 Kinaxis Data Fabric 能夠處理結構化、非結構化與串流數據的攝取，並同時為 Maestro 及全新的編排層（orchestration layer）提供數據支援。它不另行收費，但其使用量會計入 MAU 架構中。

前線部署工程：前景看好，但非 2026 年營收驅動力

Kinaxis 目前正在北美、歐洲與印度實施前線部署工程團隊（forward deployed engineering pods）。這些團隊結合了供應鏈領域專家與數據工程師、數據科學家以及解決方案開發人員，與客戶及合作夥伴共同建構解決方案。管理層也將此視為一個學習循環，由客戶端建構的功能回饋至可重複使用的 Maestro 功能中。其目標是推動現有的 Maestro 客戶從規劃邁向決策執行，Gaurav 形容這是一個「高度碎片化」且「有多個記錄系統」的領域。

相關揭露依然有限。Gaurav 稱早期跡象「非常、非常令人振奮」，但婉拒將合約價值與典型交易進行比較，並將具體使用場景與細節留待 2 月份的第四季法說會再行說明。Yeh 則直言，FDE（前線部署工程）動能預期在 2026 年不會貢獻顯著營收。分析師應將其視為 2027 年及以後的機會。

業績受惠於客戶擴展、大型交易與更廣泛的垂直領域足跡

淨新增 ARR 年增 7,700萬美元，季增 1,800萬美元。大約 40% 的 ARR 增長來自新客戶，60% 來自現有客戶擴展。現有客戶擴展帶來的 ACV（年度合約價值）預訂額年增超過 60%，Kinaxis 更簽下了其歷史上最大一筆汽車客戶的增量 ACV 擴展交易。新客戶包含 Biogen、Dr. Squatch 與 WAI Global，公司並在一家全球消費健康大廠的爭奪中成功取代了競爭對手。

當 TD Cowen 詢問消費健康客戶的贏得與 Asahi Beverages 的上線，是否象徵著傳統上由 Blue Yonder 主導的垂直領域出現轉變時，Gaurav 表示 Kinaxis 正看到「在消費性包裝商品、FMCG、食品製造領域有非常強勁的吸引力」，且有越來越多機會取代舊有部署。他並未宣稱這是一種結構性轉變。生命科學、航太與國防、高科技以及工業製造也正推動潛在客戶儲備量（pipeline）成長，勝率持續改善。

合作夥伴生態系正在深化。今年迄今，合作夥伴參與了約 75% 的軟體預訂案，且全球系統整合商（如 Accenture、Deloitte、EY、PwC 與 Genpact）在客戶生命週期中介入的時間點正不斷提前。這符合管理層將導入工作轉移給合作夥伴的計畫，今年專業服務（professional services）的成長預測仍維持在中個位數。

上修財測，第四季隱含展望保守

Kinaxis 目前預期 2026 年總營收將介於 6.4億美元至 6.5億美元之間，高於原先的 6.25億美元至 6.4億美元；SaaS 成長率從 18% 至 20% 上修至 20% 至 21%。調整後 EBITDA 利潤率預測從 25% 至 26% 上調至 26.5% 至 27.5%。BMO 的 Thanos Moschopoulos 針對第四季隱含展望提出質疑，認為考量到 RPO 表現，該展望顯得保守。Yeh 回應指出，法說會後簽署的 SaaS 預訂案在 2026 年最多僅能貢獻兩個月的 ACV，服務營收的可見度高，主要的變數在於期限授權合約（subscription term license），這類合約有較多價值會在前期認列。Gaurav 補充，服務業務在第四季具季節性走弱的特性。第四季期限授權營收預估約為 700萬美元，全年為 3,300萬美元。財測亦已計入 350萬至 400萬美元的外匯逆風對總營收的影響。

利潤率優於預期很大程度歸功於期限授權

RBC 的 Paul Treiber 指出，目前的利潤率已高於 25% 的中期目標。Yeh 對此來源坦言不諱：高於計畫的期限授權合約金額推動了表現。這將營收提前認列且不伴隨相對應的服務成本，因此直接轉化為毛利率與 EBITDA。有效控制營運支出雖有貢獻，但此次利潤率超預期的品質，不如由經常性業務驅動的改善來得高。毛利率為 65%，年增 1.3 個百分點，受惠於專業服務毛利率因實現費率提高而從 24% 升至 32%。訂閱軟體毛利率則從 79% 跌至 77%，主因在於從私人資料中心遷移至雲端的過程中託管成本上升，管理層預期該遷移工程將於 2027 年底前完成。自由現金流利潤率下滑 3.1 個百分點至 21%。

管理層婉拒提供 2027 年財測，相關數據將於 2 月份公布。針對在更具挑戰性的比較基期下維持 20% 成長的議題，Yeh 指出客戶在供應鏈波動中優先增加對 Kinaxis 的投資、持續成長的潛在案源，以及超額認購的黑客松（hackathons）與訓練營，但他並未給出具體的量化承諾。

資本配置：持續實施庫藏股，併購侷限於補強型收購

Kinaxis 本季斥資 2,950萬美元回購約 24,400 股股票。自去年 11 月計畫啟動以來，公司已以平均每股 11.12 美元的價格回購超過 140 萬股，總額達 1.63億美元，使淨流通股數減少 3.5%。董事會已核准一項新的正常課程發行人競標（normal course issuer bid），在符合多倫多證券交易所（TSX）核准的前提下，將於 2027 年 11 月 11 日前回購最多 270 萬股股票。現金及短期投資為 3.179億美元。在併購方面，Yeh 排除任何具變革性的重大交易，表示併購將會是「人才併購式的補強型交易（aqui-hire tuck-in types of transactions）」，旨在加速產品藍圖的推進，而非單純為了買進營收或成本協同效益。