Manhattan Associates 憑藉強勁雲端動能與 Agentic AI 早期成效加速成長
2026 年第一季財報電話會議，2026 年 4 月 21 日
Manhattan Associates 於 2026 年開局強勁，第一季財報表現優於預期，不僅營收成長加速，其 Agentic AI（代理式人工智慧）產品亦展現早期成功。這家供應鏈軟體公司報告雲端營收成長 24%，帶動總營收成長 7% 至 2.82 億美元；受惠於各類交易與地區的強勁預訂動能，剩餘履約義務（RPO）激增 24%，達到 23.5 億美元。
總裁兼執行長 Eric Clark 指出，超過 55% 的新雲端預訂來自新客戶（net new logos），其中第一季最大筆交易由 Google Cloud Marketplace 促成。Clark 表示：「Manhattan 在 2026 年開局強勁，儘管全球總體經濟波動，仍繳出優於預期的創紀錄成績。」更重要的是，該公司核心 Active Warehouse 產品之外的業務貢獻顯著，Active Omni、Active Transportation 與 Active Planning 等產品線均呈現顯著的業務量成長。
Agentic AI 試點計畫創造可衡量的客戶價值
公司於第一季推出的 Active Agent 產品已產生亮眼成果。Clark 舉出多個客戶案例說明其具體投資報酬率（ROI），這將有助於推動從試點轉向訂閱制。一家零售客戶透過使用該公司 Agent Foundry 打造的客製化代理程式，在其最大的配送中心將訂單週期時間縮短了 5%，並減少了勞動力需求。該代理程式能動態重新分配資源，確保補貨作業準時完成，以便訂單能順利進行揀貨與出貨。
一家醫療保健客戶則開發了一款代理程式，能主動搜尋導致大型訂單無法出貨的庫存老舊單位，成功將裝載時間縮短了雙位數百分比，並提升了準時出貨率。該公司的基礎 WAVE Coordinator Agent 表現尤為突出，一家食品配送客戶將需要分類的異常狀況減少了高達 75%，一家工業配送客戶則在訂單週期時間改善逾 25% 的同時，將出貨行數（line shipped）提升了 30% 以上。
Clark 解釋道：「與生產流程穩定且可預測的製造工廠不同，配送中心（DC）會經歷不同類型活動的持續高峰與低谷。這種變異性源於客戶訂單固有的不可預測性，以及訂單構成的高度多樣性。在這種情況下，Active Agent 會同時審視上游與下游，動態決定每個區域需要完成的工作，並持續優化分配，以確保訂單完整並最大化訂單出貨量。」
Manhattan 的 Agentic AI 策略核心在於將互動式與自主式代理程式直接嵌入現有工作流程中，而非作為獨立平台。Clark 強調此差異化優勢：「我們的 Active Agent 在他們全天候工作的環境中與其互動，無論是在我們的波次作業螢幕（waving screens）、履行進度監控器，還是勞動力規劃使用者介面（UI）中。透過讓 AI 無所不在且高度可用，我們的 AI 功能顯得非常自然。」該公司的雲端原生、API 優先架構，使其能以最少的配置部署代理程式，且無需昂貴的外部資料湖（data lakes）。
前線部署工程師成為競爭優勢
公司已組建由研發與服務人員組成的「前線部署工程師」（forward deployed engineers）團隊，能迅速啟用基礎代理程式，並協助客戶利用 Agent Foundry 構建客製化代理程式。這項能力正成為顯著的差異化優勢。Clark 指出，大型基礎模型公司與雲端供應商因缺乏此類能力，正紛紛與諮詢公司結盟。「我們是唯一能直接進場並表示：『我們可以啟用這些功能，讓您在第一天就能主動使用並獲得價值』的團隊。」他說。
Manhattan 已為服務團隊增聘約 120 名員工，另有 70 個職位待補或開放中。這些前線部署工程師主要來自 Manhattan 現有員工，具備深厚的產品與供應鏈專業知識。公司計畫在 5 月即將舉行的 Momentum 使用者大會上展示此能力，包括舉辦 Active Agent 訓練營，讓客戶能在即時沙盒環境中親手體驗構建自己的代理程式。
重大勝利彰顯平台實力
本季出現多項指標性的競爭勝利，驗證了 Manhattan 的產品領導地位。Clark 形容公司與全球最大零售商之一簽下了「史上最大規模的 OMS 預訂交易」，該新客戶過去選擇自行開發電子商務技術堆疊。Clark 表示：「雖然該客戶過去選擇自建電商技術堆疊，但隨著其電商業務規模與複雜度擴大，他們認為自行開發後端智慧層已不再合理。」
該公司亦在一家大型零售商處簽下了一筆大型統一倉儲與運輸交易，凸顯了 Manhattan 統一 Active 平台策略的價值。此勝利進一步擴大了認可「將配送與物流作為單一應用程式運行」之優勢的客戶群，這能降低整合複雜度並加速價值實現。本季最大交易透過 Google Cloud Marketplace 完成，這是該公司透過此通路在亞太地區（APAC）的最大交易，與去年歐洲最大交易透過該市場成交的模式相似。
勝率持續超過 70%，在面對尚未在雲端與統一平台進行同等投資的競爭對手時，表現尤為強勁。Clark 指出，公司正「從競爭對手手中搶下大量業務」，且「在與現有供應商競爭時，勝率高得驚人」。
固定費用服務模式獲得迴響
轉向固定費用、固定時程部署的策略持續獲得尋求加速雲端遷移的客戶共鳴。此方法正推動現有客戶群的轉換活動以及新客戶的獲取。服務營收成長 4% 至 1.26 億美元，表現優於預期，主要受惠於各類交易量的增加。目前該公司約 23% 的地端（on-prem）客戶群已轉換或正在轉換至雲端。
Clark 認為圍繞 AI 的現代化需求是轉換活動的額外催化劑。「我們已有約 23% 的地端客戶群轉換或開始轉換至雲端，但我們仍擁有龐大的安裝基礎，還有很大的轉換空間，」他說。能夠提供客戶在雲端部署第一天即可啟用的基礎代理程式，正為遷移專案創造額外的急迫性。
財務表現與展望
擁有超過 20 年 Manhattan 工作經驗的新任財務長 Linda Pinne 提供了財務概況。第一季強勁的雲端營收表現得益於紮實的執行力、部分一次性補繳的超額費用，以及低於預期的續約流失率。外匯變動對本季雲端營收產生了一個百分點的順風效應，符合預期，但對 RPO 成長造成了 500 萬美元的連續性逆風，對年增率則有 2,500 萬美元的順風效應。
公司將全年營收預測上調至 11.47 億至 11.57 億美元（中位數），排除授權與維護費用流失後成長 11%，總計成長 7%。調整後營業利益率中位數從先前的 34.75% 提升至 35%，儘管授權與維護營收流失至雲端造成了 100 個基點的逆風。調整後每股盈餘（EPS）預測上調至 5.29 至 5.37 美元。
雲端營收預測中位數上調至 4.95 億美元，代表成長 21%。服務營收預計成長 3% 至 5.18 億美元。季度營收目標維持不變，第二季約為 2.89 億美元，第三季為 2.96 億美元，第四季為 2.87 億美元，以反映零售旺季的季節性因素。公司維持 RPO 目標在 26.2 億至 26.8 億美元，代表 18% 至 20% 的成長。
Manhattan 本季執行了 1.5 億美元的股票回購，目前授權額度尚餘 3.5 億美元。本季結束時，現金餘額為 2.26 億美元，負債為零。營業現金流成長 12% 至 8,400 萬美元，自由現金流利潤率達 28.3%，調整後 EBITDA 利潤率為 33.1%。遞延營收年增 20% 至 3.56 億美元。
審慎的 AI 獲利模式
公司對 AI 營收認列採取審慎態度，多數試點計畫將在完成 90 天付費試點後，於第二季轉為訂閱制。Clark 預期 AI 對營收的實質影響將在 2027 年顯現，而非 2026 年。定價模式設計力求簡潔，基於試點期間識別的消耗模式，將增值部分納入訂閱協議，而非建立持續變動的消耗計費。
當被問及客戶為 AI 功能付費的意願時，Clark 表示，關於從試點轉向訂閱的初步對話顯示，客戶僅憑減少加班等具體效益即可證明 ROI 的合理性。「我們並未發現客戶在證明所獲價值的 ROI 上有困難，」他說。公司預計 AI 利潤率將與整體 SaaS 利潤率保持一致。
儘管第一季表現強勁，Pinne 對今年剩餘時間仍保持審慎態度，鑑於總體經濟波動，第二季至第四季的參數維持與上季預測相同。預計外匯將為全年營收帶來約一個百分點的順風。公司預計稅率約為 22%，假設無回購活動，稀釋後股數約為 6,000 萬股。
Manhattan Associates, Inc. 深度剖析
供應鏈執行架構
Manhattan Associates 在複雜的全球供應鏈中，扮演著「中樞神經系統」的角色。該公司核心業務為提供雲端原生、任務關鍵型的執行軟體，用以指揮全球實體物流中庫存的接收、路徑規劃、儲位分配、揀貨、包裝及出貨流程。儘管該公司歷史上以地端部署、永久授權的倉儲管理系統（WMS）起家，但已成功轉型為現代化的軟體即服務（SaaS）企業。其商業模式圍繞著 Manhattan Active 平台建構，這是一套整合式軟體套件，涵蓋倉儲管理、運輸管理、訂單管理，以及日益重要的門市庫存與銷售點（POS）解決方案。該套件為全通路商務提供了單一視圖，將配送中心的實體運作與電子商務平台的數位承諾緊密連結。
Manhattan Associates 的營收引擎具備高度可預測性，且經常性收入佔比持續攀升。公司主要透過雲端訂閱模式獲利，預計至 2026 年初，訂閱收入將佔總營收約 40%，並幾乎囊括所有新軟體營收。此訂閱基礎由獲利能力極佳的專業服務部門作為支撐。由於複雜的自動化配送中心需要客製化的整合、諮詢與變革管理，專業服務佔據了營收的很大一部分。與將導入服務視為「必要之惡」或完全外包給第三方整合商的傳統軟體供應商不同，Manhattan 將服務部門視為確保專案成功上線與維持高客戶留存率的戰略資產。其餘營收來源包括來自地端用戶群萎縮帶來的維護收入，以及利潤較低的條碼掃描器與倉儲運算設備等硬體轉售業務。
生態系統與市場版圖
Manhattan Associates 服務於全球商業的頂尖階層，擁有超過 1,000 家企業客戶，涵蓋零售、批發、製造與物流等產業。其客戶群高度集中於服飾、食品雜貨與耐用品零售商，包括 Levi Strauss、American Eagle Outfitters 及 US Foods 等知名企業，均依賴該平台進行訂單履行調度。其營收基礎相當多元，歷史上營收貢獻最高的前五大客戶僅佔總營收的 10% 至 12%，且單一客戶佔比均未超過 10%。儘管零售業仍是其傳統支柱，但 Manhattan 成長最快的終端市場是第三方物流（3PL）領域。隨著消費品牌日益將直接面對消費者（DTC）的訂單履行業務外包給專業營運商，這些物流供應商需要功能強大、能同時管理多客戶且處理多種作業流程的倉儲管理系統。
企業供應鏈執行軟體市場呈現高度集中。全球倉儲管理系統市場規模達數十億美元，並以低雙位數百分比的速度成長。Manhattan Associates 與 SAP、Oracle 及 Blue Yonder 共同控制了該領域約半數的企業軟體營收。Manhattan 在最複雜、高流動性的配送環境中佔據了「頂級掠食者」的地位。其主要純軟體競爭對手為 Panasonic 旗下的 Blue Yonder，該公司在供應鏈規劃與需求預測方面擁有深厚底蘊。然而，競爭格局近期最顯著的變化是 Infios 的崛起。Infios 於 2025 年初由 Körber 旗下的供應鏈軟體部門重組更名，將多個舊有平台整併為統一套件。Infios 正積極以供應商中立的機器人整合中心與模組化部署能力，搶攻中型與大型企業市場，成為執行軟體寡占市場中的第三股強大勢力。
微服務護城河
Manhattan Associates 的核心競爭優勢在於其架構向微服務的跨越，這比同業領先了數年。2018 年，公司推出了 Manhattan Active 平台，代表著對舊有程式碼進行了徹底的雲端原生重寫。透過將單體應用程式拆解為模組化微服務，Manhattan 打造了一個「無版本」（versionless）平台。對於客戶而言，這消除了過往困擾企業軟體產業、耗時數年的硬體與軟體升級作業。所有 Manhattan Active 客戶均運行於完全相同的版本，並能持續、無縫地接收更新，無需停機。這一早期架構轉型雖在數年前導致公司經歷了一段艱難的利潤過渡期，但如今已形成競爭對手難以複製的強大技術護城河。
除了無版本更新外，此架構還實現了真正的訂單調度。傳統供應鏈軟體運作於各自孤島，銷售點系統、訂單管理系統與倉儲管理系統各自維護獨立資料庫。Manhattan 將這些孤島整併為單一資料模型。當訂單下達時，系統能立即評估最有利的履行路徑，無論是從區域配送中心出貨、由供應商直接出貨（drop ship），還是將揀貨任務指派給當地門市人員。這種統一商務模式最大化了庫存生產力並減少了折價出清，提供了可量化的投資報酬率，支撐了 Manhattan 的溢價能力。此外，公司透過龐大的規模經濟維持此優勢，其年度研發預算持續超過 1.4 億美元，領先純軟體競爭對手。
產業動態：自動化與第三方物流的興起
供應鏈執行產業正因嚴重的勞動力短缺與倉儲自動化的普及而重塑。隨著人力成本攀升與供應減少，營運商正積極部署自主移動機器人（AMR）、自動化存取系統（AS/RS）及先進輸送帶網絡。此動態既是深遠機遇，也是結構性挑戰。機遇在於，若沒有複雜的軟體進行編排，自動化硬體將毫無用處。倉儲管理系統正有效地進化為倉儲控制系統（WCS）。Manhattan 透過與領先硬體供應商建立原生整合能力，確保其軟體始終作為自動化設施的「大腦」，從而掌握了此一趨勢。
威脅主要來自企業資源規劃（ERP）巨頭——特別是 SAP 與 Oracle——的戰略綑綁銷售。對於使用 SAP 進行財務帳務與全球貿易管理的製造商或分銷商而言，採用 SAP Extended Warehouse Management 通常是阻力最小的路徑。儘管 SAP 的執行功能在歷史上落後於純軟體供應商，但對於尋求供應商整併的資訊長（CIO）而言，整合優勢與綑綁定價極具吸引力。這些軟體巨頭提出的「夠用就好」（good enough）範式，仍是 Manhattan 在工業與製造垂直領域中最持久的威脅，因為這些領域的營運複雜度低於全通路零售。
代理型人工智慧與下一個前沿
為了維持其溢價差異化，Manhattan Associates 正積極轉向生成式與代理型人工智慧（Agentic AI）。2026 年初，公司將 Manhattan Active Agents 套件商業化。關鍵在於，這些並非覆蓋在舊有資料湖之上的被動式對話聊天機器人，而是直接嵌入營運平台、獲授權可採取行動的自主軟體代理。例如，一個「波次代理」（Wave Agent）能即時偵測到因庫存短缺導致的進度落後，計算對後續承運商截單時間的影響，並自動重新分配人力或機器人資產以消除瓶頸。透過將人工智慧從推薦引擎提升為自主執行層，Manhattan 在結構上減輕了倉儲主管的認知負荷。
公司還推出了 Manhattan Agent Foundry，允許企業客戶利用自然語言處理技術建構專屬的人工智慧代理，以自動化客製化工作流程。儘管企業軟體層依然穩固，但硬體與視覺層邊緣端正湧現破壞性創新。如 LuminX 等新創公司近期獲得大量創投資金，旨在將視覺語言模型直接部署在倉儲的邊緣設備上，提供即時空間情報。Manhattan 並未將邊緣智慧視為生存威脅，而是將其軟體定位為接收這些在地化資料流的平台，強化其作為總體調度者的角色，同時讓新進者解決機器人視覺與導航等在地物理問題。
接班傳承：管理層績效
Manhattan Associates 的發展歷程與其長期穩定且高效的管理層密不可分。Eddie Capel 在擔任執行長十多年間，策劃了軟體產業中最成功的雲端轉型之一。他成功地在不永久破壞營運利潤或疏遠舊有客戶群的情況下，完成了公司營收模式從預付授權向訂閱制的轉型。在公司服務 25 年後，Capel 於 2025 年初轉任執行董事長，將帥印交給 Eric Clark。Clark 是一位外部聘請、在跨國技術整合領域擁有豐富領導經驗的高管，其接班消息發布之突然，曾引發市場疑慮。然而，隨後的表現證明這些焦慮完全多餘。
在 Clark 於 2026 年初的領導下，公司不僅維持了基本面軌跡，更加速了市場推廣速度。此過渡期以嚴謹的執行力為特徵，公司雲端營收持續實現年增超過 20% 的成長，同時保持低至中 30% 的高吸引力營運利潤率。Clark 策略性地擴展了公司的全球銷售體系，並大力投入代理型人工智慧的敘事，確保平台在面對舊有巨頭與敏捷挑戰者時，始終處於防禦優勢地位。管理團隊在資本配置上的紀錄依然完美，特徵為零負債、持續的有機產品開發，以及透過股票回購穩定吸收流通股數。
績效總結
Manhattan Associates 是企業軟體生態系統中稀有且具高度防禦性的資產。公司成功完成了從舊有授權向現代雲端架構的艱難轉型，建立起極具黏性的經常性營收基礎，其產品套件更主導了全球商業的實體物流流向。其無版本的微服務架構構築了深厚的競爭護城河，實現持續創新，並保護客戶免受舊有競爭對手利用升級週期進行的破壞。隨著供應鏈日益自動化與複雜化，Manhattan 軟體的營運必要性愈發凸顯，鞏固了其在頂級零售與物流市場的定價權與結構性主導地位。
該投資論點的主要風險源於 ERP 供應商提供「夠用就好」替代方案的競爭侵略性，以及新整併的 Infios 套件日益增強的能力。此外，全球零售與物流資本支出的固有週期性，可能會導致與新部署相關的專業服務收入出現短期波動。然而，2025 年平穩完成的管理層過渡，加上 2026 年自主代理型人工智慧的成功商業化，顯示該企業正處於基本面效率的巔峰。Manhattan Associates 依然是現代實體經濟中，高利潤率且具備複利效應的調度者。